怎樣應(yīng)對只詢價不下單的客戶？

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朋友小佩是做外貿(mào)的，她前段時間跟我聯(lián)系說，有一個中東的客戶，聯(lián)系了好幾個月，每次都會談一些產(chǎn)品的問題，但說到報價后，就戛然而止了，也不下單。我說，那你豈不是很傷神，到手的客戶沒有抓到，她很淡然的說，那倒不是，做這行，這種情況非常普遍。

只要有詢盤，業(yè)務(wù)員都喜出望外，恨不得拿出十二分的精神來應(yīng)對，因為有詢盤，才會有訂單，有訂單業(yè)務(wù)員才會有收成。但是，通常的情況就是，客戶經(jīng)常會問：Product specifications are?等信息，到最后，再問一個：The price of the product is what kind of?然后就杳無音信了，這是外貿(mào)行業(yè)中的常態(tài)。

對待這種只詢盤卻久不下單的客戶，不能一一而論，還是要具體情況具體分析。

主動來咨詢的，最起碼應(yīng)該是個潛在客戶，可能他的市場并不太穩(wěn)定，也是在開發(fā)階段，對于這種客戶，不用著急回復(fù)他，掌握一個時間段，進(jìn)行跟蹤就可以了，如果有需求，會主動聯(lián)系的。

對于主動來詢盤的客戶，一些有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員都會將他們的信息記錄下來，有條件的上了管理系統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，業(yè)務(wù)員還會將這些信息輸入到業(yè)務(wù)管理軟件里，根據(jù)交流的記錄來進(jìn)行后期跟蹤，針對性強(qiáng)。一般的情況下，業(yè)務(wù)員會定期對客戶進(jìn)行跟蹤。

一看價格就下單的客戶在外貿(mào)業(yè)務(wù)中其實并不多見，很多客戶都會貨比三家，如果你的產(chǎn)品確實好，價格公道，客戶遲早會回頭，業(yè)務(wù)員的工作的就是要跟緊客戶，加深印象，業(yè)務(wù)員要不放棄任何一個可能帶來成功的機(jī)會。

以上一些都是業(yè)務(wù)員猜測客戶一方的情況，業(yè)務(wù)員需要做的就是耐心的跟蹤客戶，做好自己的工作，等待客戶回頭，有的時候，業(yè)務(wù)員可以主動詢問客戶不下單的理由。

業(yè)務(wù)員可直接可委婉的詢問客戶，遲遲不下單的原因？這樣得來的信息準(zhǔn)確不說，還有利于業(yè)務(wù)員做好下一次跟蹤的準(zhǔn)備。

例如，有的客戶表示，正在比較價格，業(yè)務(wù)員可以回復(fù)說，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量有保證，再低的話也只能低到哪里？將信息告訴客戶，讓客戶自己做決定，再跟蹤就可以了；又或者客戶表示暫時不需要，以后可能會用到的時候，業(yè)務(wù)員只要和客戶保持朋友般的聯(lián)系，再時常發(fā)一些產(chǎn)品的信息給客戶，等待消息。這樣分類處理比較有針對性，建議，這種的話，企業(yè)用外貿(mào)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)會好一些，將來往的郵件信息進(jìn)行記錄管理，對癥下藥，抓住客戶，將詢盤轉(zhuǎn)化成訂單。