解決雞肋難題 剖析SaaS的非典型性法則

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“非典型性”是個很有意思的東西，2003年春天的SARS把神州大地搞得雞飛狗跳，其實這個“非典型性”肺炎真正產(chǎn)生的醫(yī)學后果，比起“典型性” 肺炎來差得老遠，可它的社會經(jīng)濟后果，卻是“典型性”肺炎不可比的。最近的SaaS也有點這個味道，我把它稱非“非典型性”企業(yè)應用。稱其為“非典型”有兩個原因：

1、 SaaS模式支撐的應用內(nèi)容有它的局限性。特別在中國，由于信用體系和誠信心態(tài)缺失的因素，大部分企業(yè)及個人都不會將企業(yè)和個人的重要資料存儲在第三方場所，或者利用公共平臺進行處理，這樣就使得很大一部分企業(yè)的應用，特別是企業(yè)內(nèi)部的信息化應用采用SaaS模式，我們可以看到IDC的研究報告中，諸如企業(yè)的財務應用、進銷存應用、客戶關系管理應用、供應鏈應用，甚至是辦公自動化應用的SaaS模式在中國的接受度是很低的。當然，很多需要在互聯(lián)網(wǎng)上進行交互的應用，它的SaaS模式的接受度就很高，比如電子郵箱、企業(yè)網(wǎng)站、信息門戶、電子商務交易和移動商務。因此我們看到，在今天的整個企業(yè)應用領域，被接受的可采用SaaS模式的應用還是很局部、很少的一部分。

2、 SaaS模式支撐的應用規(guī)模有很大的局限性。對于企業(yè)信息化應用而言，通用化和個性化一直是一對矛盾。對于供應商而言，越是通用化的產(chǎn)品和方案，它的投資回報率越高，它的知識積累越深厚豐富，但反之它對客戶特定需求的符合度就差，不能直接滿足企業(yè)的需求，當然客戶的投入相對也低；然而對于用戶而言，大家都需要更為個性化的應用以支撐企業(yè)的專業(yè)化運營，但反之要實現(xiàn)深度的個性化，企業(yè)的投入就會無限的擴張，而且它的無法共享別人的知識積累。所以雙方都在適度的采用各種方式方法去滿足通用化和個性化，特別是在中型、大型的企業(yè)應用中。由此，SaaS所提倡的大規(guī)模定制模式，其實是根本不能滿足企業(yè)的個性需求的，它所期望的通用化的個性定制模式，其實還是以通用化為主的變調(diào)，由此根本不能被大型、中型的應用所接受。因此唯一的可行市場是小型應用市場，而且是基于這一市場的投入設定的，因而出現(xiàn)了“因為我沒啥錢，這樣用用也能湊合幾年”的基本市場策略。這樣，它的市場就被時間和企業(yè)規(guī)模局限，只能在小型應用的起步階段。

2008年的SaaS還是會在市場上飛揚，“非典型性”的應用不會讓很多客戶接受，但卻是很多廠商的救命稻草，畢竟這是個新生事物，反正原來的市場競爭越來越激烈，換一個模式可能會招來資本的賞識，不管它的局限性多大，總歸還是有點市場空間，畢竟現(xiàn)在還沒有非常成功的企業(yè)和品牌，大家爭一爭也無妨。

我個人的預見，會有幾個SaaS的供應商在08年形成一定的規(guī)模，雖然市場不會是我們想象的那么大，但對于傳統(tǒng)市場的補充，能夠準確定位客戶群體和應用內(nèi)容的廠商會有一定的作為。

解決中小企業(yè)的“雞肋”問題

中小企業(yè)的信息化應用市場，其實大家都心知肚明，就是一個“雞肋”，棄之可惜，食之無味。

為什么是“雞肋”？其實很簡單，就是看著很大，實際根本賺不到錢。每當國人談起中小企業(yè)市場，大家看著那個幾百萬家的潛在客戶群，都是熱血沸騰，但當你真的跳入其中你就覺得好像陷在泥潭了，越陷越深。

原因到底在哪里？市場規(guī)模這么大，但隨著中小企業(yè)信息化力度的增大，反而使得很多企業(yè)利潤越來越低。比如象用友、金蝶這樣的廠商，當年他們創(chuàng)業(yè)時只賣財務軟件，其利潤率遠高于目前提供全面的解決方案，當年的一個客戶也就幾千元的收入，而今天的一個客戶十幾萬、幾十萬的收入，可利潤率卻不如當年。其實根本在于企業(yè)信息化的商業(yè)模式并沒在中國建立，當年軟件業(yè)在中國啟動之時，基本采用的是和硬件設備同樣的商業(yè)模式，走渠道層層搬貨，而沒有實施和長期維護的概念，由于企業(yè)在簡單信息化的應用階段，暫時不需要所謂的實施和長期維護，因此使得簡單的搬貨模式能夠成功。但隨著應用深度和范圍的擴大，特別象合肥OA等復雜應用，實施和維護成為一個重大的項目組成部分，但由于市場慣性的作用，廠商和用戶都沒有對這樣的變化做好準備，因此客戶不愿意為此買單，而廠商也沒有足夠的合格人才和內(nèi)容為客戶提供此類工作。由此就產(chǎn)生了上面的問題。

08年很多廠商和客戶會著手解決這個問題：

1、 增值服務的概念會被中小客戶所接受，很多廠商著重研發(fā)增值服務的產(chǎn)品，而同時符合中小企業(yè)實施維護的人才隊伍建設，已經(jīng)是各廠商的重點工作；

2、 針對中小企業(yè)的快速實施方式方法，會在實踐中被進一步深化，集中式遠程實施支持模式，會給客戶帶來成本低但高價值的實時服務；

3、 中小企業(yè)對信息化的投資結構會進一步改善，服務的購買會成為其信息化投資的長期預算，并占其總投資的比例會進一步提升；

4、 中小企業(yè)信息化的市場會進一步分層，小型企業(yè)在信息化入門時的關鍵應用將會進一步采用相應的SaaS模式，而軟件包式的應用也會逐步專業(yè)化和行業(yè)化，而對于大部分的中型企業(yè)而言，會更看重行業(yè)化的全面解決方案；

由此我們可以發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)市場的“雞肋”問題有望解決，“雞肋”很有可能在未來成為一個市場的“金礦”。  （CIOAge）