信息化攻略：傳統(tǒng)企業(yè)進入B2C三板斧

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07年到08年是電子商務(wù)發(fā)展迅猛的一年，雖然表面上最風(fēng)光的還是代表電子商務(wù)龍頭的阿里巴巴上市，但是我卻認(rèn)為更值得稱道的是一大批中小B2C的崛起以及淘寶推出B2C平臺。

最早考慮這個問題是源于很多傳統(tǒng)企業(yè)面對進軍電子商務(wù)的選擇的時候的疑問。是加入阿里巴巴做B2B，還是自己建立B2C平臺，還是利用淘寶做C2C或者B2C?加入阿里巴巴做B2B，如果做外貿(mào)，今年受次貸危機和人民幣升值等因素影響，整體國際貿(mào)易市場環(huán)境不佳，投入產(chǎn)出風(fēng)險大;如果選擇做內(nèi)貿(mào)加入誠信通，則雖然投入小，但是如果沒有熟練的阿里平臺的運營技巧，也難以在短期內(nèi)收到效果。而恰恰是C2C和 B2C的火爆，使得很多傳統(tǒng)企業(yè)考慮做面向C的電子商務(wù)。

傳統(tǒng)企業(yè)做面向C的電子商務(wù)，核心的問題在于如何快速高效獲得足夠的目標(biāo)消費群體資源。很多企業(yè)在這種情況下，也選擇了自己嘗試做B2C平臺，有成功的案例，但是也有不少失敗的案例，并且投入都比較大。因此，我提出一個傳統(tǒng)企業(yè)進駐B2C的三板斧策略。

第一板斧——淘寶B2C

淘寶B2C雖然在眾多爭議聲中推出，但是在開始并沒有引起商家的足夠重視，一方面是每年高額的固定投入，另外一方面，交易提成以及代扣交易稅都使得很多利潤率不夠高的商家望而卻步，很多商家認(rèn)為與其這樣，不如做淘寶的C2C。事實上，最早嘗試淘寶B2C的商家在一段時間內(nèi)也覺得性價比不高，原因在于最初的淘寶B2C和淘寶C2C是分家的，也就是某一商品品類C2C的搜索結(jié)果中并沒有B2C商家的信息，B2C采用獨立的商場方式。因此，大流量的買家依然流入了C2C平臺。隨后，淘寶作出了調(diào)整，在C2C搜索結(jié)果中頭條顯示B2C商家信息，并在首頁以及各核心頁面對B2C商場做了大力推廣。這使得 B2C商家獲得的買家數(shù)迅猛增長。我一個朋友自己做箱包類B2C網(wǎng)站兩年，首次嘗試淘寶B2C，半年保底費用二十多萬(所謂保底指的是當(dāng)交易額超過一定額度除了這些固定費用還要交納交易傭金和代扣稅金)，但是第一個月，他的一款包就賣掉了3000只，巨大的交易量讓他覺得這個投入產(chǎn)出比非常劃算。

之所以能夠形成這樣的效果，是因為淘寶已經(jīng)形成了海量的買家需求，一個一天交易量上百億的平臺，成為某類產(chǎn)品的頭牌所產(chǎn)生的效益是非常驚人的。同時，作為一個新生平臺，淘寶B2C在推廣期間，無論是其定價策略還是推廣策略都一定是最優(yōu)惠的。因此，這個時候介入淘寶B2C是非常劃算的。

第二板斧——借助淘寶皇冠店家

淘寶已經(jīng)擁有了3000多家皇冠店主，他們一天的銷售額能夠達到幾萬到幾十萬，擁有了大批穩(wěn)定的忠誠用戶。為什么要借助皇冠店家來進行銷售，這里有三個方面的考慮。

第一，皇冠店主在C2C平臺上經(jīng)營多年積累的商業(yè)信用能夠促使其商品銷售比普通低星級賣家更大。

第二，皇冠店主積累了大量的穩(wěn)定忠誠用戶，這批用戶對于皇冠店主的推薦商品具有很強的購買意愿。

第三，這一點可以說是鉆淘寶規(guī)則的漏洞。就是利用淘寶C2C來合理規(guī)避B2C的傭金和代扣稅。因為淘寶B2C是交納保底費用，交易額超過固定額度就要繳納傭金和稅。比如某服裝品類保底費用是半年20萬，交易額超過50萬則要按交易額交納5%的傭金和5%的稅，那么商家就可以通過皇冠代理的方式，一旦有用戶通過B2C下單，客服人員可以通過旺旺告知用戶將交易轉(zhuǎn)到皇冠店，并且告訴他這是商家授權(quán)的一級代理，價格還可以比B2C便宜3%。盡管要給皇冠代理商一個利潤，使得商品的利潤率下降，但是一方面由于規(guī)避了將近10%的成本，另一方面，由于B2C帶來的大流量可以幫助皇冠店引入交易，因此，跟皇冠店的代理價格也更好談了。

當(dāng)然，還有一個方面的好處在于，通過品牌的B2C店，以及多家皇冠店鋪的經(jīng)銷，更能夠促進新品牌的樹立和推廣，以及建立口碑。

事實上，淘寶皇冠店還有一個非常巨大的價值，那么就是他們非常成熟的客戶服務(wù)體系以及物流配送體系。但是這一點，恰恰在我這個方案里并沒有利用，因為這恰恰是我要講的第三板斧。

第三板斧——建立企業(yè)自身的B2C增值服務(wù)平臺

利用淘寶B2C平臺和皇冠店鋪分銷，能夠在較短時間內(nèi)帶來非常大的交易量，但是由于其中借助了皇冠店鋪，因此，交易量并沒有完全同步帶來客戶資料，而對于電子商務(wù)，尤其是針對C類客戶的消費品銷售，大交易量下的客戶消費數(shù)據(jù)庫才是更為珍貴的財富，而淘寶皇冠雖然可以幫助你代銷產(chǎn)品和提供服務(wù)，但是這些客戶資料企業(yè)無法掌握。因此，建立一個企業(yè)自身的B2C增值服務(wù)平臺，可以將淘寶B2C以及皇冠代銷的客戶通過設(shè)置增值服務(wù)引入企業(yè)自身的B2C增值服務(wù)平臺，在這個平臺上實現(xiàn)對客戶資料客戶需求的進一步挖掘，并形成客戶對通過產(chǎn)品對企業(yè)品牌的認(rèn)同。

在這個B2C增值服務(wù)平臺上，不是以產(chǎn)品銷售為核心，甚至都不帶有購物的流程，而是作為一個類似提供多種VIP增值服務(wù)的平臺，這個平臺的設(shè)計會涵蓋包括CALL- CENTER,各類積分折扣優(yōu)惠，互動社區(qū)，以及線上線下俱樂部活動等等。由于它的目標(biāo)是將渠道產(chǎn)生的交易背后的用戶牢牢吸引到企業(yè)自身的數(shù)據(jù)庫中，因此，其增值服務(wù)的價值設(shè)計也要足夠吸引各渠道的產(chǎn)品交易買家。同時要充分利用淘寶B2C商城和其他淘寶網(wǎng)站資源進行推廣。

當(dāng)然，并不是所有的面向消費者的產(chǎn)品和企業(yè)都完全適用這個套路，這里要根據(jù)產(chǎn)品的消費特性，利潤率，競爭情況，企業(yè)的投入能力和運營資源來詳細(xì)測算，最終才能夠制定出一套適合企業(yè)自身特點和符合市場需求的B2C運營計劃來。

這個方案的設(shè)計源于幾個基本思路，希望對電子商務(wù)感興趣的朋友能夠來一起探討。

1、目標(biāo)客戶集中在那里，你的*就要打到哪里

2、不要總想從零做起，能嫁接到現(xiàn)成資源就嫁接，有錢大家賺，蛋糕迅速做大才是王道。

3、海量用戶的大平臺的新功能新產(chǎn)品越早用，投入產(chǎn)出比越高。

4、永遠(yuǎn)要注意收口，賣出產(chǎn)品不算贏，留住客戶才是留住了搖錢樹。（搜訊網(wǎng)）