渠道別搬起石頭砸了自有產品的腳

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最近有兩件渠道商的事值得關注，近一點的是佳都國際推出自有品牌PC——“方佳電腦”，遠一點的是方正世紀的“方正POP制作系統(tǒng)”全面進駐國美。之所以將兩件事情扯到一起，是因為都是關乎渠道商自有產品的事情，有一定共通性。

方正世紀有關方面透露，經過1年時間的積累，該公司專門針對零售業(yè)者推出的“方正POP制作系統(tǒng)”在今年3月份成功全面進駐國美電器。而在以前，該產品只是在國美部分區(qū)域的單店里獲到使用。與國美總部簽定合作協(xié)議之后，國內最大的零售企業(yè)將在全國范圍內，將統(tǒng)一采購使用“方正POP制作系統(tǒng)”。

這表示，方正世紀這家IT產品渠道商自主研發(fā)出的產品，在跨行業(yè)市場上取得了巨大成功。而事實上，易初蓮花、東方家園等國內大型連鎖零售企業(yè)，都已經是方正世紀自有產品的既定用戶。

2005年6月，另一家IT產品渠道商佳都國際宣布進入PC領域，宣布推出自有品牌PC整機產品“方佳電腦”。該公司明確表示，方佳電腦的目標市場是網吧市場。此外必須注意到的是，該公司的PC產品選擇AMD為處理器供應商。

在PC領域競爭如此激烈的今天，一家IT產品渠道商居然敢縱身跳入到一條渠道利潤不滿100元的產品線上，勇氣的背后到底隱藏著什么。

渠道商做自有產品建設渠道品牌是個老的不能再老的話題了。這是渠道商在產品流通利潤急速下滑，為了提高經營狀況而作出的“自救”行為。

配件渠道做數(shù)碼、網絡渠道做網絡、外設渠道做外設、存儲渠道做存儲，可以看到的是大部分渠道商在謀劃自有產品時，都遵循著渠道資源為先的經營原則。“我有二級渠道資源，只要有產品，我馬上就可以消化吸收”，是渠道商們的簡單思維。于是，“拷貝”分銷運作的產品在渠道領域巍然成風。但是目前能夠存活下來的卻寥寥無幾。

問題的根本原因在于，分銷商們太看重自己的渠道資源了。也難怪，渠道本就是分銷商的立身之本。而在進行產品策劃的時候，忽視了很多其他因素，諸如產品定位、產品特色等供應端的思維方式。總是想躺在別人建好的市場資源上，分銷商的自有產品當然先天不足。

方正世紀董事長兼總裁劉曉昆認為：“作為一家獨立運營的企業(yè)，分銷企業(yè)需要自有產品來加大對主營業(yè)務的支持，但是這些產品需要企業(yè)從自身的核心優(yōu)勢中挖掘出來。”

背靠方正在出版行業(yè)多年的產品經驗，方正世紀開發(fā)出針對連鎖零售企業(yè)的“POP制作系統(tǒng)”?！笆聦嵣狭闶坌袠I(yè)在這幾年的發(fā)展非常迅猛，因此我們必須從自己的角度是挖掘這個市場?！眲岳フf，“分銷商的自有產品必須從優(yōu)勢資源積累中開發(fā)，而我們在出版行業(yè)的經驗是最好的出發(fā)點。”

據(jù)悉，方正世紀為自有產品專門成立了相關部門，由一位副總裁帶隊以直銷的方式接觸客戶。經過1年多推廣，事實證明“POP制作系統(tǒng)”已經得到市場的認可。

可以看到方正世紀在其自有產品運做過程中，并沒有將渠道作為一種直接資源利用。這證明，渠道企業(yè)也可以成功運做非本行業(yè)的產品業(yè)務。

而佳都國際在自有品牌PC的運做過程中，亦是成立了新公司新團隊負責新業(yè)務。雖然利用了某些上游制造資源，但是在下游市場和資源的整合中，該公司的目標非常明確。據(jù)悉，方佳電腦主要針對三種渠道進行銷售。第一是個人零售端市場；第二是行業(yè)市場；第三則是網吧市場。

由于前兩類市場已趨于成熟，多數(shù)被國內外知名品牌所占據(jù)，所以負責方佳電腦的方佳世紀數(shù)碼科技公司將產品的市場核心定位于網吧市場。事實上，受政策逐漸明確、國家對網吧市場實施規(guī)范管理、連鎖形式將成為最終趨勢等因素影響，網吧市場為PC業(yè)者提供了新的機會。方佳世紀數(shù)碼科技產品總監(jiān)田昊表示該公司已經針對網吧市場推出多個解決方案，并且更加強化服務端的能力。”

由于片面依賴上游資源，目前國內的渠道商們好象忘掉了一個事實“渠道企業(yè)也是企業(yè)”。你們的思維局限于IT渠道這個狹小的領域當中。這也就是為什么渠道商的自有產品推廣總是不盡如人意的本質原因。

渠道企業(yè)也是企業(yè)。在自有產品開發(fā)過程中，應該更多注重產品特點的研究，從企業(yè)自身優(yōu)勢資源角度出發(fā)，開發(fā)出適銷對路的產品。而不能一味躺在渠道資源——這一可復制的簡單資源之上。

來源：SPN