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企業(yè)如何控制好軟件提供商與實施服務(wù)商
企業(yè)如何控制好軟件提供商與實施服務(wù)商1
對于CRM項目來說,要取得成功,雖然關(guān)鍵在于企業(yè)身上。但是,軟件提供商與實施服務(wù)商的在其中所起到的作用也不能小瞧。今天我從實施顧問的角度出發(fā),幫企業(yè)出出主意,如何才能在項目的實施過程中,管理好軟件提供商與實施服務(wù)商,讓他們更好的為企業(yè)的CRM項目作出貢獻(xiàn)。
一、事先了解對方底細(xì)。
知己知彼,百戰(zhàn)百勝。要在跟合作伙伴的談判中,取得不敗之地,最重要的就是在談判之前,先做足功課,打探清楚對方的底細(xì)。
在企業(yè)確定最終的CRM項目合作伙伴之前,最好能夠通過各種途徑去取證,這個合作伙伴到宣傳是否誠實可信,中間有多少水份?詢問實施顧問的信譽(yù)與能力如何,詢問項目有沒有達(dá)到預(yù)計的效果,詢問軟件的功能是否符合企業(yè),等等。
初次跟對方打交道,對方的陳述中,難免會有水分。若想讓產(chǎn)品推銷員不講沒有水分的話,那太陽就要從西邊出來了。所以,對他們的話我們需要求證。一般對方會給我們一些他們項目成功的企業(yè)。這些企業(yè)肯定是他們做的最好的、準(zhǔn)備的最充分的客戶,當(dāng)然,也不能排除他們雙方串通的嫌疑。所以,作為用戶,一方面對于對方提供的客戶要關(guān)注,還要去尋找一些其沒有提供的客戶。聽聽多方面的信息,才能對合作伙伴到能力、信譽(yù)有個全面的把握。
二、合同約定雙方權(quán)利與義務(wù)。
像CRM系統(tǒng)這種大項目,一般都要簽訂合同。而且,合同一般有兩份,一是軟件授權(quán)合同,另一份是軟件實施合同。有些公司,可能還有一份合同,就是售后服務(wù)合同。合同規(guī)定了雙方的權(quán)利與義務(wù)。一般情況下,合同都是由軟件提供商或者軟件實施商提供的格式合同。由于合同是對方提供的,所以,難免就會有很多不利于企業(yè)的條款。如設(shè)置了客戶不按期付款的違約責(zé)任,卻甚少提及若因他們的原因無法按時完成項目時的違約責(zé)任;如把項目失敗的責(zé)任都推卸給企業(yè),好像項目失敗跟他們無關(guān)一樣。
雖然項目合同是對方提供的,但是,在簽合同的時候,企業(yè)還是要重視,不要因為是格式合同,就隨便簽個字了事。在簽訂合同的時候,企業(yè)可以提自己的要求,也可以以合同附件的形式,把自己的要求反映上去。這跟合同具有同樣的效力。
一般來說,出于企業(yè)利益的考慮,企業(yè)用戶在簽訂CRM項目合同的時候,要注意以下內(nèi)容:
1、實施顧問的人選。有些軟件公司,售前咨詢顧問跟具體的項目實施顧問是分開的。在簽訂合同前,你跟對方接觸時,覺得這個顧問不錯,不僅對他們的系統(tǒng)了如指掌,更加有企業(yè)客戶關(guān)系管理的實務(wù)??赡芷湟郧斑€在某個大公司負(fù)責(zé)過具體的客戶關(guān)系管理實務(wù)呢。但是,合同簽訂后,對方可能會派一個實力不怎么強(qiáng)的顧問過來負(fù)責(zé)公司的CRM項目。這企業(yè)用戶也不能說軟件實施商違約,他們說售前咨詢顧問跟實施顧問本來就分開的了。另外,在項目實施過程中,對方出于種種原因,可能還會調(diào)換顧問,這對CRM的影響是非常重大的。所以,在簽訂合同的時候,企業(yè)最好問清楚,到時候負(fù)責(zé)自己企業(yè)的項目顧問是誰;若企業(yè)通過事先的了解,心中已經(jīng)有人選了,那最好,直接在合同中指定實施顧問。同時,要注明,對方在未經(jīng)自己同意之前,不得在項目結(jié)束之前更換顧問;或者,更換顧問時要注意的事項及可以更換的情形等等。害人之心不可有,防人之心不可無。企業(yè)還是有必要事先采取措施,防止實施公司因為人手調(diào)派的原因隨意更改實施顧問。
2、服務(wù)支持的方式。服務(wù)支持的方式是多種多樣的,如有上門服務(wù)、遠(yuǎn)程支持、電話支持、郵件支持等等。但是,效果是不一樣的。一般情況下,肯定是上門服務(wù)效果最好。但是,上門服務(wù)的話,對于實施公司來說,成本最高。而其他服務(wù)的話,雖然也可以取得效果,但是,時效性方面就會大折扣。電話忙音、遠(yuǎn)程支持時一個客戶服務(wù)人員同時負(fù)責(zé)好幾個客戶、郵件遲遲沒有恢復(fù)的現(xiàn)象,我想大家也肯定都遇到過。所以,在簽訂合同時,要約定服務(wù)的方式。若讓實施商全部上門服務(wù),一般也不現(xiàn)實。最好的方法是,商定一年上門服務(wù)的次數(shù),超過這個次數(shù)的,若需要上門服務(wù)的話,則企業(yè)就要自己掏腰包了。同時,要確定上門服務(wù)的時間,如在兩個工作日內(nèi)必須上門解決等等。
、確定項目實施的方式?,F(xiàn)在CRM項目實施的方式一般有兩種。一種是駐點式實施。在實施過程中,實施顧問就在企業(yè)中駐點,直到項目成功為止。另一種是流動式實施,這是指一個顧問在同一個時間里,可能負(fù)責(zé)好幾個公司,實施顧問在項目實施時,只是偶爾過來轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),指導(dǎo)企業(yè)開展CRM項目,很多項目的工作,需要企業(yè)自己開展。無論從項目的時間上還是項目的質(zhì)量上,筆者認(rèn)為,駐點式實施,都比流動式實施要高的多。實施公司至所以采取流動式實施,主要是為了能夠充分利用顧問、減少其總體成本。但對于企業(yè)用戶來說,可能把項目的效果看的比成本更重。有時候,寧愿項目實施成本高一點,也要把CRM項目盡早盡快的上線。所以,在簽訂合同時,要跟對方確認(rèn)項目實施的方式,是駐點呢,還是流動式的。
三、項目保證金是必須的。
我們采購大型設(shè)備或者有過家庭裝修經(jīng)歷的人都知道,項目總金額中有部分叫做質(zhì)量保證金。這部分款項一般占總的項目金額的5%到10%左右。一般在項目成功后一段時間內(nèi),如兩個月內(nèi)支付。這個質(zhì)量保證金,一是為了保障實施顧問離開公司后,企業(yè)可能還要有一段適應(yīng)的過程,在這個過程中,希望實施顧問仍然能夠一如既往的幫助企業(yè)做好相關(guān)的工作;二是項目結(jié)束后,用戶在實際操作中,仍然會遇到不少的問題,有了項目保證金,就可以迫使實施顧問能夠在第一時間幫助用戶解決問題。
所以,在根對方協(xié)商時,要明確項目質(zhì)量保證金的問題。防止對方實施顧問CRM項目上線后,就拍拍屁股走人了。一般來說,項目保證金是越多越好,不過,只要占到這個項目金額10%左右,就能夠起到項目保證金的作用;其次,對于項目保證金支付的條款,也要協(xié)商清楚。
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