打造優(yōu)秀企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系 產(chǎn)品與商品輕松轉(zhuǎn)換

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企業(yè)的人比較理解實(shí)戰(zhàn)性的案例，它包含著人的思考和行動(dòng)，尤其活生生的實(shí)戰(zhàn)案例，能給人以啟迪，舉一反三。下面我就說(shuō)說(shuō)我的實(shí)踐。

一、背景

達(dá)因集團(tuán)是一家從事IT分銷(xiāo)、系統(tǒng)集成、軟件開(kāi)發(fā)、醫(yī)藥保健品、家具制造、房地產(chǎn)等多元化業(yè)務(wù)的公司，自從1992年IT分銷(xiāo)起家，現(xiàn)金流充分，每天都有幾千萬(wàn)資金爬在賬上，在外界誘惑下，投資房地產(chǎn)，收購(gòu)了信息系統(tǒng)集成、軟件開(kāi)發(fā)、醫(yī)藥保健品等多個(gè)領(lǐng)域，新建大規(guī)模的家具制造廠，管理能力與發(fā)展速度極不相配，1997年曾聘請(qǐng)人大教授包政和彭劍峰給集團(tuán)旗下的達(dá)因力合科技有限公司(IT分銷(xiāo))做咨詢，由于包政沒(méi)有顧及到公司中高管人員的面子，言詞犀利地把這些人員損了個(gè)夠，造成人與人的敵對(duì)，不但沒(méi)拿到全部咨詢款，而且咨詢方案也沒(méi)有被認(rèn)真執(zhí)行，淺嘗輒止。

我在達(dá)因集團(tuán)二次創(chuàng)業(yè)時(shí)進(jìn)入這家企業(yè)，做老板的助手，協(xié)助管理下屬企業(yè)。1998年集團(tuán)下屬的達(dá)因博達(dá)系統(tǒng)集成公司向老板匯報(bào)，他們開(kāi)發(fā)成功基于互聯(lián)網(wǎng)炒股的康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)軟件，領(lǐng)先同行業(yè)對(duì)手6-12個(gè)月，老板很感興趣，派我下去考察了解情況。

我到達(dá)因博達(dá)系統(tǒng)集成公司，對(duì)中高管人員進(jìn)行了訪談，對(duì)證券電子商務(wù)系統(tǒng)軟件的市場(chǎng)、使用特性、公司的資源配置等進(jìn)行了了解，我給老板的意見(jiàn)是：這個(gè)康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)還處在產(chǎn)品階段，還不是真正可以銷(xiāo)售的商品，必須完善公司內(nèi)部的人員結(jié)構(gòu)、組織系統(tǒng)和產(chǎn)品建設(shè)，把產(chǎn)品真正實(shí)現(xiàn)商品化。由于達(dá)因博達(dá)系統(tǒng)集成公司的領(lǐng)導(dǎo)都是技術(shù)型干部，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和管理不太懂，老板指派我到這個(gè)公司任副總經(jīng)理，推動(dòng)康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)的市場(chǎng)化工作，把它做成真正的商品。經(jīng)過(guò)一年的努力，健全了組織，人員結(jié)構(gòu)已達(dá)到預(yù)期的要求，開(kāi)發(fā)出康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)2.0，康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率排名同類(lèi)網(wǎng)站的第 6名，引來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資的關(guān)注，成功引進(jìn)5000萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)投資。

二、達(dá)因博達(dá)面臨的問(wèn)題

達(dá)因博達(dá)公司由30多個(gè)年輕技術(shù)人員組成，主要業(yè)務(wù)是為證券公司等團(tuán)體客戶提供系統(tǒng)集成服務(wù)，1997年被達(dá)因集團(tuán)并購(gòu)，繼續(xù)開(kāi)展證券系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)。由于與證券公司的人員很熟悉，在互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)發(fā)展初期，達(dá)因博達(dá)公司的領(lǐng)導(dǎo)敏銳看到一個(gè)機(jī)會(huì)，如何把基于有線傳輸?shù)那」墒行星榉治鱿到y(tǒng)嫁接到互聯(lián)網(wǎng)上，就可以使股民不用天天跑證券營(yíng)業(yè)部在家就能炒股。因此，他們模仿乾隆軟件開(kāi)發(fā)了基于互聯(lián)網(wǎng)的證券行情分析系統(tǒng)，起名叫“康熙”。

遺憾的是達(dá)因博達(dá)公司的人員中幾乎沒(méi)有人炒過(guò)股票(我1993年開(kāi)始炒股，尚未掌握炒股技術(shù)，在他們中卻算是老手了)，他們不真正了解炒股人的需求和特點(diǎn)，只是基于乾隆軟件模仿開(kāi)發(fā)了康熙系統(tǒng)，看起來(lái)康熙系統(tǒng)與乾隆系統(tǒng)形似，但是使用起來(lái)很不好用，所以我說(shuō)這只是個(gè)產(chǎn)品，還不是商品，這樣的產(chǎn)品還做不到要股民花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

由于博達(dá)公司是清一色的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)人員，我進(jìn)入后首先要解決，圍繞康熙的服務(wù)對(duì)象——股民的需要，組建與康熙配套的服務(wù)體系，這是保證商品化的關(guān)鍵。

三、完善管理的措施

1、康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)是集證券行情、分析、資訊和咨詢服務(wù)四位一體的系統(tǒng)，除原有技術(shù)部外，我組建了市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、信息編輯部、證券咨詢部等營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品支持部門(mén);

2、招募市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、信息編輯部、證券咨詢部等專(zhuān)業(yè)人員，形成證券、信息編輯、市場(chǎng)、軟件技術(shù)等相互支持、相互協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，制定 “降龍十八法” 康熙推廣計(jì)劃;

3、為了完善康熙系統(tǒng)，專(zhuān)門(mén)從天津聘請(qǐng)來(lái)具有證券經(jīng)驗(yàn)、計(jì)算機(jī)經(jīng)驗(yàn)和證券軟件經(jīng)驗(yàn)的老孫來(lái)做康熙2.0的體系設(shè)計(jì)師，把軟件設(shè)計(jì)人員集中到懷柔縣進(jìn)行封閉式開(kāi)發(fā);

4、基于人們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的陌生，在勞動(dòng)人民文化宮等開(kāi)展傳統(tǒng)形式的大眾推廣活動(dòng)，針對(duì)上班族開(kāi)展試用康熙活動(dòng)，借此收集反饋信息;

5、在財(cái)經(jīng)網(wǎng)站和綜合網(wǎng)站的證券欄目開(kāi)展各種形式的網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣，擴(kuò)展康熙的知名度，積累試用康熙的用戶數(shù)量;

6、與證券營(yíng)業(yè)部合作，聯(lián)合銷(xiāo)售康熙系統(tǒng)，年服務(wù)費(fèi)600元，優(yōu)惠促銷(xiāo)，積累消費(fèi)用戶數(shù)量;

7、根據(jù)實(shí)實(shí)在在的康熙推廣工作，為吸引風(fēng)險(xiǎn)投資，謀求海外上市作準(zhǔn)備;

四、總結(jié)

面對(duì)達(dá)因博達(dá)公司原有人員偏于軟件技術(shù)，對(duì)證券認(rèn)識(shí)和股民了解不深的短板，我按照股民需求和康熙系統(tǒng)的支持配套需要，設(shè)計(jì)了支撐業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)，新組建市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、信息編輯部、證券咨詢部，招募專(zhuān)業(yè)人員，形成專(zhuān)業(yè)協(xié)作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，因陋就簡(jiǎn)、因地制宜地開(kāi)展一系列的宣傳推廣活動(dòng)，康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率排名同類(lèi)網(wǎng)站的第6名，引來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資的關(guān)注，成功引進(jìn)5000萬(wàn)元風(fēng)險(xiǎn)投資。集團(tuán)把康熙證券電子商務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)從達(dá)因博達(dá)公司拆分出來(lái)，成立東方億融信息網(wǎng)絡(luò)公司，開(kāi)始了海外上市的進(jìn)程。

我作為集團(tuán)老板派下來(lái)的干部，直接面對(duì)達(dá)因博達(dá)公司里一些人的猜疑，他們擔(dān)心我會(huì)按老板授意來(lái)接管這間公司，所以剛開(kāi)始工作并不順利，我通過(guò)我為人正派，對(duì)事不對(duì)人，逐步感化他們，使他們理解我是來(lái)幫助他們的，只有彼此信任才勁往一塊使，才會(huì)1+1>2。我把康熙系統(tǒng)做成商品銷(xiāo)售，是文化融合的成功，也是不同專(zhuān)業(yè)人員協(xié)作的成功，也是我管理實(shí)踐的成功。

我來(lái)達(dá)因博達(dá)公司之前不會(huì)使用電腦，我對(duì)會(huì)使用電腦的人很羨慕，習(xí)慣了對(duì)秘書(shū)和打字員的依賴，覺(jué)得電腦打字很難。到達(dá)因博達(dá)后，我配備了筆記本電腦，許多工作聯(lián)系都要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，我逐步學(xué)會(huì)了使用電腦、打字，雖然打字速度不夠快，但夠用了。由此可見(jiàn)習(xí)慣是可以改變的，習(xí)慣是可以培養(yǎng)的，只要努力，一切皆有可能。（AMT）