服裝品牌布局移動(dòng)O2O，是機(jī)遇亦是挑戰(zhàn)

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在剛過(guò)去的雙十一當(dāng)中,阿里的戰(zhàn)績(jī)令人眼紅,似乎無(wú)形中又給'電子商務(wù)'這個(gè)領(lǐng)域增添了一層光環(huán),也讓越來(lái)越多的傳統(tǒng)服裝零售企業(yè)更加重視線上銷售。但是服裝企業(yè)自建B2C商城者眾多,成功者卻很少,像較早自建網(wǎng)上商城的李寧、報(bào)喜鳥等品牌,從目前發(fā)展規(guī)模來(lái)看,所起到的效果可見一斑。

服裝品牌布局移動(dòng)O2O，面臨著三大機(jī)遇和兩大挑戰(zhàn);三大機(jī)遇：1、國(guó)家政策鼓勵(lì)創(chuàng)新;2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了平臺(tái);3、手機(jī)購(gòu)物越來(lái)越主流。兩大挑戰(zhàn)：1、要先解決人員、利益、產(chǎn)品問(wèn)題;2、協(xié)調(diào)線上線下終端打通。

一、傳統(tǒng)服企O2O轉(zhuǎn)型的ABC選擇

A.自建B2C商城

在剛過(guò)去的雙十一當(dāng)中，阿里的戰(zhàn)績(jī)令人眼紅，似乎無(wú)形中又給“電子商務(wù)”這個(gè)領(lǐng)域增添了一層光環(huán)，也讓越來(lái)越多的傳統(tǒng)服裝零售企業(yè)更加重視線上銷售。但是服裝企業(yè)自建B2C商城者眾多，成功者卻很少，像較早自建網(wǎng)上商城的李寧、報(bào)喜鳥等品牌，從目前發(fā)展規(guī)模來(lái)看，所起到的效果可見一斑。

利：對(duì)于A選擇，零售商對(duì)單品管理、商品信息、會(huì)員管理、庫(kù)存數(shù)據(jù)管理等方面擁有絕對(duì)地主控權(quán)，更利于品牌推廣。

弊：缺少對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，在推廣和線上引流方面欠缺，難覓傳統(tǒng)渠道與線上渠道之間的接洽點(diǎn)。

B.入駐第三方電商平臺(tái)

入駐第三方電商平臺(tái)是傳統(tǒng)服業(yè)拓展線上渠道的方式之一，借助平臺(tái)成熟的資源宣傳自己的品牌，隨著消費(fèi)者粘性的提升，將第三方平臺(tái)會(huì)員轉(zhuǎn)化成線下門店會(huì)員。

利：選擇一個(gè)好的第三方平臺(tái)入駐，可以擁有較為充足的客流量，同時(shí)可以解決物流配送等問(wèn)題。

弊：依偎在第三方平臺(tái)下，除了失去經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)外，對(duì)于傳統(tǒng)服企而言想實(shí)現(xiàn)線上線下的無(wú)縫鏈接難度系數(shù)會(huì)有所增加。

C.打通移動(dòng)端，結(jié)合APP、微信營(yíng)銷

在O2O模式逐漸從PC端向手機(jī)端轉(zhuǎn)移的時(shí)局下，掌握住消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣與需求，在WIFI環(huán)境下，結(jié)合手機(jī)APP/微信營(yíng)銷，使線下門店在移動(dòng)端得以延伸。

利：結(jié)合手機(jī)APP/微信可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，零售商通過(guò)主動(dòng)推送產(chǎn)品相關(guān)信息吸引消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入消費(fèi)。

弊：需要在WIFI鋪設(shè)環(huán)境下，才能保證手機(jī)購(gòu)物的成功率，并且對(duì)APP的操作流暢度與實(shí)用性要求較高。

二、服裝行業(yè)眾多O2O應(yīng)用在移動(dòng)端大行其道

案例一：埃沃定制，線上購(gòu)買線下制作

埃沃環(huán)球定制有限公司特有的移動(dòng)端HDapp軟件，用戶只需拿出手機(jī)拍照即可完成尺寸測(cè)量，通過(guò)手機(jī)便可直接下單。并結(jié)合埃沃線下實(shí)體店，完成整個(gè)服裝定制過(guò)程，滿足中高端消費(fèi)者的個(gè)性化服務(wù)需求。

案例二：優(yōu)衣庫(kù)，線上向線下引流

隨著消費(fèi)者越來(lái)越追求購(gòu)物的體驗(yàn)性，讓優(yōu)衣庫(kù)APP應(yīng)用找到了O2O的工具性價(jià)值——以線上向線下導(dǎo)流的模式，提高門店銷售量。零售商利用線上發(fā)放優(yōu)惠券、門店查找、新品預(yù)告等方式，吸引用戶到店消費(fèi)體驗(yàn)。

案例三：辛德時(shí)裝，手機(jī)在線試穿體驗(yàn)

據(jù)了解，辛德時(shí)裝與浙江秀維科技有限公司合作，推出了服裝微信營(yíng)銷，打造屬于自己的O2O營(yíng)銷之路，通過(guò)微商城，用戶可以瀏覽新品上架、推薦搭配等界面，實(shí)現(xiàn)在線下單支付等功能，其中手機(jī)在線試穿體驗(yàn)，是移動(dòng)O2O在技術(shù)上的又一大突破。

三、服裝品牌布局移動(dòng)O2O，是機(jī)遇亦是挑戰(zhàn)

機(jī)遇：古人作戰(zhàn)講究一個(gè)“天時(shí)地利人和”，對(duì)于傳統(tǒng)服裝零售企業(yè)而言，2014布局“移動(dòng)O2O”正是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)。所謂“天時(shí)”，在2012年3月，國(guó)家工信部出臺(tái)《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)零售業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，為傳統(tǒng)零售O2O市場(chǎng)提供了良好的發(fā)展環(huán)境。所謂“地利”，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的更新迭代，為服裝品牌布局移動(dòng)O2O提供了銷售平臺(tái)與應(yīng)用，也讓電商進(jìn)入了2.0時(shí)代。所謂“人和”，在人人都在用手機(jī)購(gòu)物的年代里，跟上消費(fèi)者需求的節(jié)奏，才能至企業(yè)于不敗之地。

挑戰(zhàn)一：“攘外必先安內(nèi)”，如何解決人員、利益、產(chǎn)品問(wèn)題?

傳統(tǒng)零售商在布局O2O時(shí)，并沒(méi)有處理線上問(wèn)題能力的團(tuán)隊(duì)，門店導(dǎo)購(gòu)也沒(méi)有建立起線上線下同時(shí)服務(wù)的意識(shí)，因而一場(chǎng)培訓(xùn)是少不了的。需要做好培訓(xùn)資料準(zhǔn)備，安排線下店員輪訓(xùn)，讓基層員工熟悉O2O流程，建立O2O意識(shí)，最好能提供相關(guān)激勵(lì)措施，保障線下店員做好客戶引導(dǎo)。

其次是利益分配問(wèn)題。線下門店的利益怎樣和線上部門的利益平衡?品牌商的利益和代理商/加盟商利益怎樣分配?導(dǎo)購(gòu)和公司的利益怎么平衡?這些都是需要解決的問(wèn)題，怎么做，很簡(jiǎn)單，把如何分錢說(shuō)清楚就可以了。建立明確的訂單流轉(zhuǎn)機(jī)制、結(jié)算規(guī)則，明確業(yè)績(jī)歸屬和分成比例。

最后是產(chǎn)品問(wèn)題。門店的商品和線上商品價(jià)格是否一致?門店的庫(kù)存和線上的庫(kù)存如何調(diào)配?解決這些問(wèn)題，只需保持產(chǎn)品的同款同價(jià)。O2O的含義就是讓客戶享受到線上線下無(wú)縫鏈接的購(gòu)物體驗(yàn)，當(dāng)然包括產(chǎn)品本身。

挑戰(zhàn)二：實(shí)體店、微信商城、服裝APP如何實(shí)現(xiàn)“三足鼎立”?

O2O的核心關(guān)鍵在于線上線下形成閉環(huán)，很多企業(yè)雖已“觸網(wǎng)”，但這并不是真正意義上的O2O。如何讓客戶隨心所欲的在線上線下進(jìn)行消費(fèi)購(gòu)買，就要看我們?nèi)绾蝸?lái)布局O2O了。

品牌開始布局前，絕大多數(shù)的服裝門店在消費(fèi)者第一次進(jìn)店消費(fèi)后，讓其成為門店會(huì)員，若有新品上市便以短信方式通知顧客，這種經(jīng)營(yíng)模式純屬于傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)，零售商若想成功實(shí)現(xiàn)二次營(yíng)銷的機(jī)率微乎其微。

布局后，當(dāng)服裝品牌打通移動(dòng)端，開辟線上渠道，建立屬于自己的微信商城/服裝APP，消費(fèi)者在第一次進(jìn)店消費(fèi)后，導(dǎo)購(gòu)便可向其介紹門店的微信促銷活動(dòng)，如“掃微信，立減5元活動(dòng)”。我們的顧客對(duì)有利可圖的事絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)，如此一來(lái)，便為你的微商城吸納了較為忠實(shí)的粉絲。另外導(dǎo)購(gòu)還需向顧客介紹，通過(guò)微信商城，可以直接在線挑選與購(gòu)買，讓顧客在家也能消費(fèi)，除此還可預(yù)約到店試穿，成功將顧客從線上向線下引流，形成移動(dòng)O2O閉環(huán)。

那么我們的導(dǎo)購(gòu)又為何要如此賣力大費(fèi)口舌呢?對(duì)于聰明的零售商，我們可以建立導(dǎo)購(gòu)利益分享機(jī)制。

移動(dòng)O2O的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，在傳統(tǒng)服裝零售企業(yè)轉(zhuǎn)型路上是“驢”還是“馬”，遛出來(lái)看看便見分曉。