主管面試IT售前的策略

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如題，本人把今天這個(gè)面試情況寫下來，希望能夠起到拋磚引玉的作用，大家一起來探討一下面與被面中的諸多問題喝注意事項(xiàng)。但是重要一點(diǎn)，自身積累是關(guān)鍵，技巧只是輔助，如何成為一個(gè)能夠讓各方都很滿意的Pre-sales還需要付出很多。

****涉及隱私權(quán)，公司名稱，個(gè)人姓名一律XXX,hehe******，下面開始，hoho
****括號中內(nèi)容是本人注釋或者評述，歡迎指正******

一、背景介紹

公司和我：我們是一個(gè)具有穩(wěn)定行業(yè)客戶的專業(yè)型、項(xiàng)目型IT公司，公司有自主產(chǎn)品，但是也涉及存儲、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)器等產(chǎn)品。我有4年國內(nèi)知名通信廠商工作經(jīng)驗(yàn)，從從系統(tǒng)工程師一路做到部門經(jīng)理，目前任職的公司還不到1年，是售前部門普通一員（售前部門就2個(gè)人，呵呵）。因?yàn)楣绢I(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到售前人員的重要性，所以售前部一直缺人，也一直在挑人。

應(yīng)聘者：71年出生，工作后讀了碩士，根據(jù)其簡歷，懂的知識很多。

二、過程

說句實(shí)話，昨天剛剛被俺Cancle了以為來應(yīng)聘售前的，他可以作為另外一個(gè)案例來說。所以今天俺不想在HR妹妹的面前扮演冷血?dú)⑹纸巧ǖ且磺羞€是以實(shí)事說話）。

因?yàn)槭孪劝硾]有看過他的簡歷，見面后就讓他自己介紹自己，俺趁機(jī)翻簡歷（建議：面試者要整理好自己的思路，清晰條理的介紹自己，時(shí)間控制在2。5－3分鐘以內(nèi)。俺就是首先從這個(gè)問題來考察面試人的思維方式、條理性），他自己說完后俺就開始問問題，接近與閑聊，不過聊天內(nèi)容和方向都是俺事先設(shè)計(jì)好的（呵呵，不要輕易認(rèn)為面試官和自己隨便聊天，他們的問題都是經(jīng)過考慮的，主要是為了考察應(yīng)聘者的各個(gè)方面），俺主要問題如下：方便的話請介紹一下你的家庭？（不用解釋為什么吧？）請說說你現(xiàn)在的工作環(huán)境怎樣？（側(cè)面考察對服務(wù)公司的評價(jià)，對同事，環(huán)境的評價(jià)）請說說和市場人員一起出差的時(shí)候完成的工作效果怎樣？（如果說很好，俺會繼續(xù)問為什么說很好？你從哪幾個(gè)方面來評價(jià)的？如果說不好，俺也會問問為啥不好，但是不會糾纏下去）。怎么看待售前角色等等問題，基本上聊天了半個(gè)小時(shí)。不過通過半個(gè)小時(shí)的了解，俺也基本可以掌握到應(yīng)聘者的性格，對工作、同事的態(tài)度，有沒有團(tuán)隊(duì)合作精神，有沒有工作熱情等等。都是主管上的啦。應(yīng)聘者回答的都不錯(cuò)，畢竟年紀(jì)大點(diǎn)，（比俺大8歲，呵呵）社會經(jīng)驗(yàn)比較豐富，知道改怎么說那些問題。中間他沒有和俺打招呼就接了個(gè)電話，俺覺得不好。（售前人員的個(gè)人修養(yǎng)也十分重要，經(jīng)常和客戶打交道，個(gè)人的禮儀，素養(yǎng)都是可以反映公司面貌的東西）

然后俺出去晃了10秒左右，回來說：下面開始技術(shù)問題。（俺就觀察到他有點(diǎn)緊張了，呵呵。所以說，知識是無限的，每個(gè)人在面對自己未知的時(shí)候都會有點(diǎn)緊張，這是正常的事情。售前也會被客戶問題自己不會的東西，關(guān)鍵就是要膽大心細(xì)臉皮厚，能夠引導(dǎo)到自己熟悉上的來，一個(gè)前提就是說部沾邊的話沒有問題，但是不能說錯(cuò)話，呵呵）

第一個(gè)我問題：SDH了解么？（回答：了解）請說說SDH基本原理怎樣？（說實(shí)話這個(gè)問題很大，但是作為售前人員，常常會在做演講的時(shí)候碰到客戶會問一個(gè)看來簡單常見，但是很空很大的問題，如何能夠在短時(shí)間，幾句話就把一個(gè)技術(shù)說明白，能夠讓別人了解，確實(shí)是需要對該技術(shù)深入的了解和掌握）應(yīng)聘者沒有能夠說明白。

第二個(gè)問題：在OSI 7層結(jié)構(gòu)中，各個(gè)層的數(shù)據(jù)封裝格式是怎樣的？（簡單吧？呵呵。有時(shí)候大家都覺得簡單的事情，可能會常常被忘記掉。結(jié)果他也沒有能夠說個(gè)明白，又是流又是包的，繞到最后自己都否定自己了）

第三個(gè)問題：對電信網(wǎng)路熟悉么？（回答：熟悉）俺就問啥時(shí)候必須要用到DWDM進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸。（也很大的一個(gè)題目，可以從多個(gè)方面回答，但是能夠說道CWDM的局限性就可以了，也沒有說出來，俺就說我是不是可以理解你很久沒有接觸網(wǎng)絡(luò)了，基本知識都忘記了呢？他回答是的，俺就沒有追問。）

然后有問了為什么要離開現(xiàn)在公司，他回答說感覺現(xiàn)在公司從事的工作技術(shù)含量不高，想找一個(gè)技術(shù)含量很高的公司服務(wù)，等等等等。然后就結(jié)束了。

我在面試表上的評語是這么寫的：專業(yè)知識一般，團(tuán)隊(duì)合作精神一般，性格內(nèi)向。（這些是打勾的部分，還有其他項(xiàng)目，部一一列出）知識面教寬，但是基礎(chǔ)知識的掌握不足，工作經(jīng)驗(yàn)，社會經(jīng)驗(yàn)比較豐富，建議再次進(jìn)行面試。

以上就是這次面試的經(jīng)過，俺給了他第二次面試的機(jī)會，沒有想第一個(gè)那樣，直接就cancle了?？傮w來說我在面試的時(shí)候不會問特別難的專業(yè)問題，主要還是考慮到售前職業(yè)的特性，一般從邏輯思維能力，團(tuán)隊(duì)合作精神，承受體力、精神壓力，知識面的寬度，新技術(shù)的掌握等方面來考量。不為難別人，但是也會按照公司要求從需要基礎(chǔ)技術(shù)的各個(gè)方面來考察。最重要的還是學(xué)習(xí)能力和思維能力。每個(gè)人的知識面是不同的，不要指望面試官問問都是自己學(xué)過的東東。售前最重要的還是從技術(shù)角度想客戶宣傳自己的優(yōu)勢和特點(diǎn)，引導(dǎo)客戶到有利于自己的方向上來。

自己從事售前工作也很久了，深深感覺售前職位其實(shí)是自己有愛有恨的職位。需要不斷的學(xué)習(xí)，領(lǐng)會新的東西，同時(shí)也要需要和團(tuán)隊(duì)成員、和客戶的溝通方式和技巧，需要對銷售行為的深刻理解。寫下這些，希望能夠和諸位朋友共同提高，說不定，那天我也會被別人面。呵呵。(svsys)