關(guān)于贈品促銷的問題

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超市里，買一送一的套路已經(jīng)不新鮮，贈品五花八門，你想得到的想不到的，都有。如果，有人買東西是沖著贈品去的，正品不要也罷，這個贈品就牛了。是不是想到一個成語——買櫝還珠。

　　要賺足眼球，送贈品也需要趕個好時候。超市里買方便面送泡面盒已經(jīng)是被大多數(shù)人見多不怪的招數(shù)，買巧克力送個小熊玩偶也很難再讓人心動。雀巢咖啡的促銷員小鄭告訴筆者，實(shí)用的東西才能真正牽動消費(fèi)者的心。

　　在雀巢的促銷臺上，一套玻璃水具組合被放在顯眼的位置：一個玻璃水壺和兩個玻璃杯。有位顧客為了這套組合買了4盒咖啡，一個有趣的細(xì)節(jié)是，顧客第一眼被贈品吸引后買了一盒咖啡，被告知要湊齊168元，二話不說又拿了3盒。

　　根據(jù)消費(fèi)金額的多少決定送什么樣的贈品是種不錯的銷售手段，一來增加銷售量，二來消費(fèi)者也承擔(dān)了一部分贈品成本。

　　小鄭做超市促銷員做了幾次，常常會遇到這樣的問題：“有贈品嗎?”如果沒有贈品，促銷就很難做。這幫消費(fèi)者真是被寵壞了。有時候，商品和贈品之間看不出有什么聯(lián)系，但是卻很新奇：比如牛奶商們會贈送別致的水晶杯，筆者有位朋友已經(jīng)收齊了好幾只這樣的杯子，只要有這類贈品，她就忍不住要買，她覺得這樣的水晶杯，裝一些掛著露水的新鮮水果特別漂亮。

　　贈品里出現(xiàn)頻率最高的應(yīng)該是杯子，買餅干送杯子、買牙膏送杯子……牙膏商們似乎較上勁了：佳潔士贈送了一款米奇的水杯，超可愛的設(shè)計，杯蓋是米奇的兩只圓耳朵，小孩子和童心未泯的成年人很難對它有免疫力。不過當(dāng)你快要下手的時候，眼光不小心往旁邊一瞟，黑人新推出了一款“專研亮白牙膏”并為它搭配了一只陶瓷牙杯：這只牙杯很養(yǎng)眼：兩頭小中間大的胖肚子設(shè)計、白色杯身、最胖的地方套了一個藍(lán)色塑膠圈防止手滑。

近幾年，贈品戰(zhàn)打得最火的當(dāng)屬雜志業(yè)。

　　李老板的報刊亭位于體育場路和大樹路口，賣了十多年報刊雜志。

　　每期基本上都會有雜志以送贈品的形式做賣點(diǎn)，你方唱罷我登場，李老板只要把贈品放在顯眼處，生意還挺火。有一本美食雜志，除了贈送75ml裝的花生油，還送了一包番茄醬和一包辣椒醬。

　　雜志送贈品已成慣例。這一方面，高端時尚雜志顯得更花血本也更有創(chuàng)意：它們會贈印有某品牌或雜志名的卡包、購物袋、護(hù)膚品試用裝等，還會送復(fù)古的羽毛鉛筆、顏色鮮艷的電腦屏幕擦拭布、沙灘涼拖、雨傘……

　　筆者有一次買了一本《瑞麗》，里面的贈品多得夸張：除了化妝包還有洗發(fā)水、洗面奶、潤膚露、卸妝油、粉底液等一堆東西，盡管都是小樣，但雜志贈的都是一批還不錯的牌子。

　　娛樂雜志通常會送海報、熒光棒、明信片，最絕的是把某一位明星的演唱會光碟分成上、下兩部分兩期贈送，粉絲們只能望眼欲穿地一期一期收齊。

　　小結(jié) 贈品促銷 三誤區(qū)

　　1、贈品越貴越好或者越多越好，這樣做贈品難免“喧賓奪主”，而且消費(fèi)者的胃口吊高了，操作成本太大，可持續(xù)性不強(qiáng)。

　　2、贈品和產(chǎn)品沒有關(guān)聯(lián)性。選擇贈品應(yīng)該結(jié)合產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，在促進(jìn)銷售的同時提升消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識。前述黑人專為這款新牙膏設(shè)計了牙杯和牙刷，傳達(dá)這款牙膏的精神“專業(yè)”，這樣才能夠使消費(fèi)者在使用這些贈品時隨時能夠產(chǎn)生對品牌的聯(lián)想。

　　3、贈品太隨意太普通太簡單太劣質(zhì)。這是件吃力不討好的事情，而且近年來關(guān)于消費(fèi)者使用有質(zhì)量問題的贈品后受到傷害的案例不在少數(shù)，通俗點(diǎn)說這是砸自己的牌子。