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超市成功保銷活動的八個到位
1、 活動創(chuàng)意到位
目前,食品類、保健品類、各類服裝、文具等商品均將 促銷 看作是一種即時見效的營銷戰(zhàn)術(shù),導(dǎo)致各商場、藥店、公園、廣場上 促銷 活動層出不窮、又多又濫,使消費者眼花嘹亂,并逐漸對中、小型的純粹的 促銷 (折價,贈送類)活動失去興趣。要想在眾多的 促銷 活動脫穎而出,迅速引起消費者的關(guān)注,必須在活動創(chuàng)意上下功夫,力爭符合SP活動的“三新四性”原則。
A、 三新方針:新由頭、新賣點、新活動形式 ?!?br />
B、 四性原則: 促銷 性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。
2、 前期宣傳造勢到位
促銷 活動的開展,需要更多人了解、認知,甚至直接產(chǎn)生行動-----購買產(chǎn)品,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達到我們的宣傳和銷售目的。因此,必須要將活動通知最大面積地散播出去,這必須需要廣告的配合,需要廣告媒體介入,發(fā)布活動通告常用的方式有:活動NP、電視字幕預(yù)告、廣播活動用DM、報貼、海報、終端包裝物上印刷活動通告(如臺卡、立牌等)。而且的,在發(fā)布活動通告的同時,進行產(chǎn)品功能機理的宣傳,比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。
3、政府公關(guān)到位
所有的SP(尤其戶外)活動,均要與眾多的政府主管部門主管部門打交道,活動能否順利舉行,與他們的支持關(guān)系甚大,一個部門出現(xiàn)卡殼,即可能導(dǎo)致整個活動改期或流產(chǎn)。因此,政府公關(guān)關(guān)系的良好保持至關(guān)重要。一般來說,凡戶外銷售宣傳性活動,首先須選定場地所有權(quán)部門的同意,獲得工商局廣告管理科的審批,取得環(huán)保、城建、交通、衛(wèi)生等部門的“準行證”才能保證活動正常開展。因此,各市場人員從一進入當?shù)厥袌銎穑枰c當?shù)馗髡鞴懿块T建立良好關(guān)系,工作做到面前,以防患于未然。
4、組織分工到位
一般 促銷 活動的執(zhí)行,分前期準活動執(zhí)行、活動后監(jiān)控三個階段,環(huán)環(huán)相扣,一個細節(jié)的不慎或疏忽即會將活動全盤砸鍋,必須要求市場部活動執(zhí)行人員有高度的責任心和強烈協(xié)作性,要求活動指揮具有大局觀和周密細致的“小心眼”,在進行分工時做到環(huán)環(huán)緊扣,事事有人,人人有責,分工明確:
●活動準備期一般有下列事項:
① 政府公關(guān);
② 活動通告的發(fā)布(新聞媒體、戶外宣傳、小報投遞等);
③ 活動用宣傳品及禮品準備;
④ 貨物準備;
⑤ 活動現(xiàn)場的提前勘測與布置;
⑥ 參與活動的醫(yī)生、 促銷 人員、業(yè)務(wù)人員的分工與培訓(xùn);
⑦ 與各銷售終端進一步聯(lián)系溝通,力爭產(chǎn)品陳列面寬、展位突出、營業(yè)員能進行正面導(dǎo)購,并在終端包裝上下功夫,烘托銷售氛圍。
⑧ 提前約請新聞媒體進行活動采訪并報道。
●活動執(zhí)行:
① 提前布置好現(xiàn)場,桌椅擺放、貨物堆列、彩旗、橫幅、展板、海報及其他宣傳品,做到現(xiàn)場氣氛濃烈、莊重。
② 人員分工明確:專人與接待政府部門人員,專人接待媒體人員,品嘗品和銷售品分開,專人收錢售貨、專人發(fā)放品嘗品,專人維持現(xiàn)場秩序,專人散發(fā)宣傳品并注意現(xiàn)場衛(wèi)生。有活動現(xiàn)場指揮一名,負責全局監(jiān)控、局面控制、現(xiàn)場調(diào)度等事務(wù)。
③ 人人儀態(tài)端莊、大方,人人均有引導(dǎo)和產(chǎn)品介紹的義務(wù),人人均有維持現(xiàn)場次序、人流引導(dǎo)、環(huán)境衛(wèi)生的義務(wù)。因此,需要 促銷 及業(yè)務(wù)、宣傳人員均熟知產(chǎn)品知識、了解目標人群基本生理的常識掌握競爭對手的優(yōu)缺點,以便向消費者作誠懇、理性的產(chǎn)品介紹。
④ 有義診醫(yī)生的話,注意醫(yī)生的遮陽(夏)、避風(冬季),及時送水、用餐,讓醫(yī)生向消費者進行產(chǎn)品推薦。
⑤ 有優(yōu)惠銷售、產(chǎn)品品嘗或贈送時,以此作為維持現(xiàn)場氣氛的手段:現(xiàn)場人少時,向小朋友送氣球、小紅旗、品嘗品吸引人群;人較多時重度消費群,選擇向他們介紹產(chǎn)品;贈送品還嚴格按預(yù)約登記發(fā)放,以免出現(xiàn)爭搶、場面混亂的現(xiàn)象。
⑥ 活動結(jié)束時,即時清貨,清款、清場,并打掃衛(wèi)生。
● 活動后期工作
① 追蹤各新聞媒體報道并錄像、留樣。
② 進一步加強終端建設(shè)工作。
③ 密切關(guān)注活動后終端走貨狀況,適當調(diào)整廣告投放頻率及規(guī)模。
④ 完成活動總結(jié)報告。由于所述, 促銷 活動是最考驗各市場部管理的條理性、工作的細密性、人員的團結(jié)性的,營銷市場主管及員工應(yīng)不斷總結(jié)、不斷提高,更好地推動市場的發(fā)展?! ?/p>
5、現(xiàn)場氣氛到位
促銷 活動的現(xiàn)場氣氛,靠我們的宣傳品布置、人員形象、現(xiàn)場組織來營造,現(xiàn)場氣氛的優(yōu)劣,直接決定了活動的引人注目性、聚人的多少、銷售量的大小及宣傳效果,不容忽視。
① 現(xiàn)場宣傳品一般有:
A、 橫幅:要有主橫幅(活動主題)一至兩條,產(chǎn)品橫幅(功效及特點)數(shù)條,若節(jié)日需要祝福用橫幅數(shù)條,除主橫幅可略長,寬外,其余橫幅均要求色標一致,字體統(tǒng)一、長寬一樣、懸掛高度基本一致,橫幅間距相當,具備優(yōu)秀視覺效果。
B、 彩旗:不同色彩間插,但字體、字樣相同,距離相當,對活動桌椅、人員區(qū)形成半弧形包圍或矩陣包圍。
C、 展板:展板擺放在活動用桌椅兩側(cè)或斜前方,用展板表述下列內(nèi)容:產(chǎn)品介紹、企業(yè)簡介、活動須知等。
D、 桌椅:桌椅擺放整齊有序,統(tǒng)一用專業(yè) 促銷 臺。
E、 其他:現(xiàn)場可將小掛旗,海報用繩子連成一串懸掛,烘托氣氛。在現(xiàn)場占地選擇上,注意夏天避陽(陽光直射,消費者停留不久,自己員工也受累)避雨、冬天避風。同時,位置要顯眼,現(xiàn)場可聚集人容量大。
② 人員形象(市場部業(yè)務(wù)人員全部身著公司統(tǒng)一制服)
A、 發(fā)放宣傳品人員必須要有禮貌,不能胡亂塞給消費者,而是·面帶笑容,說一聲:‘‘您好,某某產(chǎn)品優(yōu)惠 促銷 ,同時用手指向活動現(xiàn)場”。
B、 禮儀人員掛帶綬帶,大型活動時禮儀人員可著禮儀服裝(不特別要求穿公司 促銷 服裝)以顯示隆重氣氛。
C、 產(chǎn)品介紹時,銷售人員站、坐端正,耐心、細致、誠懇地回答消費者的問題并與之交流,不得互相聊天吹牛,躺、趴在桌子上,除喝水外,吃飯等須輪流避開現(xiàn)場至別處。
D、 若有醫(yī)護人員請他們統(tǒng)一著白大褂。
③ 現(xiàn)場組織
現(xiàn)場組織與調(diào)度主要有以下職責:
A、 讓現(xiàn)場人群整齊有序;
B、 監(jiān)督指導(dǎo)宣傳人員及禮儀人員工作;
C、 現(xiàn)場 促銷 及宣傳氣氛的把握;
D、 貨物、品嘗品的發(fā)放指導(dǎo)及調(diào)配;
E、 政府主管部門與新聞媒體部門人員的接待與引導(dǎo);
F、 活動進程時機的控制;
G、 防止競爭對手干擾和搗亂。
6、人員培訓(xùn)到位
① 業(yè)務(wù)銷售、宣傳人員:
A、 產(chǎn)品知識培訓(xùn);有關(guān)競爭對手問題如何回答;產(chǎn)品目標人群生理常識的培訓(xùn);
B、 活動意義,重要性的講述,提高士氣和責任心;
C、 講明各人須完成任務(wù)及分工情況。
② 義診醫(yī)生 : 與他們進行感情溝通,詳細介紹本產(chǎn)品狀況,并請他們向消費者誠懇推薦。
7、終端建設(shè)到位
活動前后,均須進一步加強終端建設(shè),因為:
① 活動前由于有一定活動告知廣告力度,消費者可能會去終端了解本產(chǎn)品情況;
② 活動后產(chǎn)品知名度提高、認知面擴大,終端建設(shè)的到位程度將直接決定 促銷 活動的后效應(yīng)。
8、新聞報道到位
公益性活動的新聞預(yù)告,各種活動后的新聞報道及評述要抓好,將進一步有利于企業(yè)與產(chǎn)品的形象提升。還有一點要強調(diào)的是,在確定活動時間和場地后,密切關(guān)注天氣的情況,雨水量多或可能下大雨的季節(jié),應(yīng)考慮活動侯選場地,一旦天氣不好時,可盡量減少減低活動效果因素。一般來說,每次活動若均能接上述幾個“到位”去貫徹與執(zhí)行,都能獲得較好的 促銷 成果。
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