連鎖商場促銷計劃的制訂

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連鎖超級市場的商品促銷活動是有計劃，有目的的,促銷計劃的具體內(nèi)容包括：促銷活動的次數(shù)、時間上的安排，促銷活動的主題內(nèi)容，促銷活動的供應商和商品的選定、維護與落實，促銷活動的進場時間、組織與落實，促銷活動期間的協(xié)調(diào)，以及促銷活動的評估等。

1．提前一年做計劃

(1)促銷計劃是商品采購計劃的一部分。促銷(計劃)部，其作用相當重要。因為，商品采購計劃當中銷售額任務的1／2是由它來完成的。因而，在商品采購合同中，在促銷保證這一部分，要讓供應商作出促銷承諾，要落實促銷期間供應商的義務及配合等相關(guān)事宜。

(2)商品促銷活動必須是一種有較長提前量的計劃活動。通常，促銷部要提前一年做好商品促銷計劃。一般情況下，連鎖商場公司在每年11月份與供應商進行采購業(yè)務談判，簽定下一年的合同。而采購業(yè)務談判是按照商品采購計劃、商品促銷計劃和供應商文件來進行的。所以，在10月份以前，即提前一年，連鎖商場公司就應做好下一年度的商品促銷計劃。

在做促銷計劃時，需要注意以下兩點：

①促銷計劃可以由粗到細，但是一定要制定出來，不可缺少；
②按照不同的超級市場業(yè)態(tài)模式，確定不同的促銷活動次數(shù)和間隔時間，一般大型綜合商場可以每周做一次促銷。
連鎖商場公司應該要求其主力商品的供應商每個月做一次促銷活動。

(3)要求大供應商提供下一年度的新產(chǎn)品開發(fā)計劃和產(chǎn)品促銷計劃。實際上，連鎖商的商品促銷，是供應商促銷活動的一種有機組合?，F(xiàn)在連鎖商場企業(yè)必須解決的一個很棘手的問題就是：如何做促銷計劃。其實，辦法很簡單：先請供應商做好商品促銷計劃，在此基礎(chǔ)上，超級市場再進行組合。

凡是新產(chǎn)品或是第二年要重新訂合同的商品，超級市場都應該讓供應商拿出促銷計劃。然而，如果超級市場有100—200家供應商供應同類商品或者缺乏主力商品，那么超級市場就很難做到這一點。所以，千萬要切記：

①不能把賣場當作新產(chǎn)品的試驗場；

②盡量不與沒有促銷計劃的供應商做生意；

②做第二年計劃時，要讓供應商，特別是品牌商和大供應商提供其所供應的各種品種商品的整體促銷計劃。

(4)按季節(jié)和節(jié)慶假日編制促銷項目計劃。不同的季節(jié)和節(jié)慶假日，顧客的需求和購買行為會有很大的提升和改變，一個良好的促銷計劃應與之相配合。不同的季節(jié)應選擇不同的促銷項目，例如，夏季應以飲料、啤酒、果汁等涼性商品為重點；冬季則需以火鍋、熱食等暖性商品為重點。而重要的節(jié)慶假日是促銷的最好時機，如果善于規(guī)劃，便能掌握商機，爭取績效。

一年之中，節(jié)慶假日可分為三類：

法定假日：元旦、春節(jié)、婦女節(jié)、勞動節(jié)、教師節(jié)、國慶節(jié)等；
非法定節(jié)日：情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、圣誕節(jié)等；
民俗時令節(jié)日：立春、夏至、冬至、立冬、中秋節(jié)、重陽節(jié)、元宵節(jié)等。

2．提前1個月做促銷項目實施計劃

在采購合同的促銷保證部分，應要求供應商保證提前1—2個月，在收到連鎖商場公司促銷活動通知之后；作出具體的促銷項目實施計劃及其配合事項的條款。例如，在合同上寫清楚，供應商每個月都要做一次促銷活動。

(1)促銷項目實施計劃主要包括三個方面：

①選擇具體的商品；
②選擇促銷形式，是公關(guān)促銷、服務促銷，還是賣場促銷，等等。如果選擇賣場促銷，那么要確定采取哪種方式，是特價、贈品還是新產(chǎn)品推薦方式；
⑧將促銷計劃交給采購人員(買手)，由買手落實有關(guān)細節(jié)。

(2)買手落實項目實施計劃的有關(guān)細節(jié)：

①由買手落實好促銷品種、價格、時間、數(shù)量、POP 廣告 形式和堆頭的費用承擔。
②由門店管理部／營運部實施賣場的組織，包括：貨位預留、賣場布置、人員配置、POP 廣告 張貼。
②落實促銷商品的配送渠道。是由供應商直接把商品送到門店，還是由連鎖商場公司的配送中心配送。前者主要用于大賣場的貨物配送，后者在配送中心配送的過程當中，需注意預留庫位、組織運力、分配各門店促銷商品的數(shù)量等幾項工作的實施。
④促銷活動進行期間的協(xié)調(diào)與控制。
⑤進行促銷評估。其主要方面有：促銷商品是否符合消費者 需求，能否反映超級市場的經(jīng)營特色；促銷商品的銷售額與毛利額；供應商配合是否恰當、及時；超級市場自身系統(tǒng)中，促銷計劃的準確性和差異性，總部對門店的配合程度，配送中心是否有問題，促銷商品的選擇正確與否，門店是否按照總部促銷計劃操作。