連鎖門店一般促銷手法分析1

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縱觀目前市面上的各類促銷活動，其實大部份都大同小異，如果從形式和模式上來劃分類別，可以籠統(tǒng)地將它們分為常規(guī)促銷模式和非常規(guī)促銷模式（即主題促銷）。

　　一：常規(guī)促銷

　　常規(guī)促銷是連鎖店通常采用的一種促銷模式，內容萬變不離其宗，一般就是優(yōu)惠銷售、免費試用裝、買贈。當然活動形式和花樣可以不斷變換。如何做出新意，其實就是常規(guī)促銷的最高境界。

　?。ㄒ唬撼Ｒ?guī)促銷的特征：

　　1、 長期性或定期性。常規(guī)促銷活動一般持續(xù)的時間較長，如一個叫酸痛靈的產品就在藥店面前做了長達兩年的免費試用促銷；

　　2、 固定性。固定的地點和固定的時間，這是常規(guī)促銷活動最突出的表現，常規(guī)促銷活動甚至在一些企業(yè)那里稱之為“周未促銷”。

　　3、 速效性。常規(guī)促銷活動達到的效果往往就是“刀下見菜”，銷量上揚，但后期效果及影響力均不佳。

　　4、 現場通告性。常規(guī)促銷一般都借助于促銷現場POP、展示牌、海報、人員講解等方式來通告促銷活動內容，而不在大眾媒體上予以通告。

　?。ǘ撼Ｒ?guī)促銷活動的應用范疇：

　　適合操作群體：經濟實力偏弱的中小企業(yè)及中小代理商、連鎖店。

　　適合操作產品：新產品上市或老產品應對同類產品競爭；

　　適合操作終端：店內有專柜、店員已受訓練或有 促銷員 派駐，客流量大?！?BR>
　?。ㄈ撼Ｒ?guī)促銷運作要點：

　　1、終端建設是常規(guī)促銷的基礎

　　市場終端猶如常規(guī)促銷的根據地，如果根據地不牢固，做促銷肯定得不償失。在做常規(guī)促銷之前，連鎖店需要做好三方面的工作。

　　硬終端建設：將所有的產品賣場包裝好，形成統(tǒng)一的色彩視覺。曾經在這方面做得比較好并且風行一時的一個產品可采眼貼膜不愧為硬終端建設的典范。

　　軟終端建設：店員的培訓及客情關系的維護往往是連鎖店容易忽視的一個方面，連鎖店需要在廠家的支持下，建立一套較為完整的終端培訓體系，以提高一線隊伍的銷售力。　

　　業(yè)務、 促銷員 的定點建設：將業(yè)務員或 促銷員 定點化，這也是對連鎖店提出管理創(chuàng)新的一個方式，在筆者所服務的企業(yè)營銷體系就因推崇“據點管理制”，而成為市場管理中實施“筑巢引鳳”策略的一個亮點：市場銷量上去了， 促銷員 收入水漲船高，將優(yōu)秀的 促銷員 很快匯聚到一起。

　　2、常規(guī)促銷需要點面結合　

　　連鎖店做常規(guī)促銷時，首先需要考慮合適的促銷點，人人都促銷，家家有促銷，只會分散精力、物力和財力。連鎖店選擇合適的促銷點只能從有效終端中去挑選，千萬不要單方面認為某店銷量上不去或沒有銷量，就去搞搞促銷?！八浪y養(yǎng)活魚”這也是市場經驗教訓。有了合適的促銷點之后，再通過一個詳細的常規(guī)促銷排期表來將所有的促銷點所涉及的促銷安排與執(zhí)行、效果評估、銷量統(tǒng)計、經驗交流等信息進行分析，連鎖店就可以對整個市場層面有一個大致的了解，并及時做出促銷調整與統(tǒng)籌安排。

　　3、把握好時機與周期

　　某些連鎖店在新品上市時，一開始就大搞常規(guī)促銷，迅速推出買幾贈幾的優(yōu)惠消費措施。其實稍做分析，結果就會與連鎖店的初衷大相徑庭，因為連鎖店的想法是想通過買幾贈幾讓消費者迅速接受新產品，讓產品銷量取得一個突破，但其實結果呢，消費者不僅不會對此類的活動無動于衷，無法進行嘗試購買，而且他還將對新上市的產品的價格及質量表示質疑。這顯然是連鎖店在做常規(guī)促銷時未考慮到促銷時機的問題。選擇合適的時機、促銷理由及促銷周期，這是連鎖店在制定常規(guī)促銷策略應抓住的三個重點。