5步達(dá)成“限時(shí)搶購(gòu)”促銷(xiāo)殺招

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限時(shí)搶購(gòu)是對(duì)準(zhǔn)了國(guó)人愛(ài)占便宜的“穴位”搞強(qiáng)刺激，是一種非常有效的促銷(xiāo)手段。但如果不能系統(tǒng)地把握其中的訣竅，一針扎下去，不爽反疼。

　　限時(shí)搶購(gòu)，既可以由商場(chǎng)發(fā)起，也可以由供應(yīng)商建議零售商安排。但其中之細(xì)致門(mén)道，卻不是每家企業(yè)每個(gè)門(mén)店都能體會(huì)。

　　有的門(mén)店比較忌諱限時(shí)搶購(gòu)，因?yàn)榕吕鋱?chǎng)，或者怕出亂子。前者大可不必，因?yàn)橄迺r(shí)搶購(gòu)緊緊地抓住了很多國(guó)人愛(ài)看熱鬧、愛(ài)占便宜的心理特點(diǎn)，通過(guò)獨(dú)特的道具及實(shí)施手段來(lái)強(qiáng)烈地刺激店內(nèi)顧客的感官，是一種非常有效的促銷(xiāo)手段。而后者就看我們?cè)趺床僮髁恕?

　　那么該如何采取有效的方式去做，盡可能地?fù)P長(zhǎng)避短，以達(dá)到應(yīng)有的效果呢？

　　第一步：選擇商品

　　為限時(shí)搶購(gòu)做準(zhǔn)備的商品中，我們可采取單品和整柜搶購(gòu)兩種方式。

　　哪些單品適合搶購(gòu)？流行商品、應(yīng)季商品、大眾化商品、單價(jià)不過(guò)高（也不太低）的商品一般是首選。當(dāng)然還要考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。根據(jù)我的統(tǒng)計(jì)：針織品、內(nèi)衣內(nèi)褲、皮帶、錢(qián)夾、圍巾、手套、文具、褲子、T恤衫、襯衫，還包括商場(chǎng)的洗發(fā)水、洗滌類(lèi)、紙品、飲料、油品、大米，甚至生鮮等品類(lèi)下的單品都可以作為限時(shí)搶購(gòu)商品選擇的對(duì)象。

　　整柜搶購(gòu)必須有廠商的支持，因?yàn)閾屬?gòu)也要考慮毛利因素，都是零售商自己承擔(dān)就沒(méi)有幾個(gè)公司愿意做了，況且這也辜負(fù)了“賣(mài)場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位”的時(shí)代精神。搶購(gòu)商品最好定為原價(jià)的3～4折，價(jià)格不能太低，太低就有死貨、滯銷(xiāo)貨的嫌疑，會(huì)引發(fā)顧客失望和生疑。當(dāng)然，為了考慮吸引力，偶爾拿一些非常敏感的商品做幾次驚爆價(jià)格也是可以的，但絕對(duì)不能頻繁地做。

　　第二步：選擇時(shí)間

　　很多限時(shí)搶購(gòu)的失敗都與時(shí)機(jī)選擇有關(guān)。時(shí)間的選擇分三個(gè)方面：

　　1.在什么時(shí)候適合做？

　　在工作日最好不要做限時(shí)搶購(gòu)，可以選擇節(jié)假日、周末，特別是公司有大型促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候最好，如換季促銷(xiāo)、周年慶、黃金消費(fèi)周等時(shí)間。因?yàn)槿肆髁吭酱螅迺r(shí)搶購(gòu)的效果就越好。

　　2.搶購(gòu)時(shí)間多長(zhǎng)能夠達(dá)到最好的效果？

　　按照常規(guī)做法，搶購(gòu)時(shí)間最好控制在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)——時(shí)間長(zhǎng)了顧客心煩，公司或者供應(yīng)商損失也大。

　　3.搶購(gòu)場(chǎng)次時(shí)間的安排。

　　　這一點(diǎn)比較關(guān)鍵，但又較少受到關(guān)注，很多限時(shí)搶購(gòu)敗在這里。我們的經(jīng)驗(yàn)是：

　　　*在門(mén)店新開(kāi)業(yè)、大型促銷(xiāo)活動(dòng)期間或者黃金消費(fèi)周期間，就可以選擇在比較冷場(chǎng)的時(shí)候，也就是“非營(yíng)業(yè)高峰期”來(lái)做，場(chǎng)次可以多一些，這樣可以較好地帶動(dòng)銷(xiāo)售，使顧客留駐店面的時(shí)間更長(zhǎng)，從而增加更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　　*在常規(guī)促銷(xiāo)活動(dòng)期間及周末等人流量一般的時(shí)間，可以選擇臨近銷(xiāo)售高峰期的時(shí)間來(lái)做，使得銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)感覺(jué)更加火爆。這時(shí)如果還選擇“非銷(xiāo)售高峰期”，就很有可能因人氣不足而導(dǎo)致?lián)屬?gòu)活動(dòng)效果不理想。

　　　在場(chǎng)次安排上一定注意：不同部門(mén)以及不同樓層的限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)必須由企劃部統(tǒng)一協(xié)調(diào)，不能“撞車(chē)”?？梢韵胂笸粫r(shí)間做兩場(chǎng)限時(shí)搶購(gòu)是什么樣子，但現(xiàn)實(shí)中往往有反面教訓(xùn)產(chǎn)生。

　　　第三步：營(yíng)造氛圍

　　　這也是限時(shí)搶購(gòu)最大的特色，制造出好的限時(shí)搶購(gòu)本身也給賣(mài)場(chǎng)帶來(lái)很好的銷(xiāo)售氛圍。

　　　1.促銷(xiāo)道具的選擇。

　　　鈴鐺、喇叭（擴(kuò)音器）必不可少——原始但實(shí)用。搶購(gòu)點(diǎn)以及電扶梯口等地都是使用這些道具的好地方。而單品搶購(gòu)最好用獨(dú)立花車(chē)。

　　　2.人員的安排。

　　　最好安排幾個(gè)“表現(xiàn)欲望”強(qiáng)的員工去做限時(shí)搶購(gòu)——這就要看樓層經(jīng)理或店長(zhǎng)對(duì)屬下的熟識(shí)程度了。如果安排的人羞羞答答，那搶購(gòu)的效果肯定失敗。什么商品，什么POP，它們都是靜的，只有人是動(dòng)的，引不引人氣全在一聲吆喝。

　　　3.播音的安排。

　　　其一是音樂(lè)的選擇——現(xiàn)場(chǎng)音樂(lè)一定要急促有力，我認(rèn)為節(jié)奏感強(qiáng)烈的DISCO音樂(lè)是唯一的選擇。細(xì)節(jié)是：音樂(lè)最好是那種由慢到快的類(lèi)型，而搶購(gòu)開(kāi)始時(shí)音樂(lè)音量也應(yīng)該比平時(shí)稍微大一些。

　　　其二是播音——針對(duì)搶購(gòu)必須有專(zhuān)門(mén)的播音稿。播音稿擬訂后，總臺(tái)負(fù)責(zé)播音的人員必須進(jìn)行專(zhuān)門(mén)訓(xùn)練。因?yàn)槟睢跋迺r(shí)搶購(gòu)播音稿”的時(shí)候必須語(yǔ)速要快、節(jié)奏感要強(qiáng)，同時(shí)清晰有力地配合音樂(lè)將信息傳遞給消費(fèi)者，而且還要讓信息直擊顧客心房，起到一種“慫恿”的作用——讓顧客覺(jué)得再不去搶購(gòu)要后悔一輩子似的。在這種要求下，如果播音員不事先熟悉內(nèi)容，結(jié)結(jié)巴巴，肯定要被顧客恥笑的，效果不好也就理所當(dāng)然。

　　　其三是播音稿。其內(nèi)容分為3個(gè)部分：一是預(yù)告，一般要提前2個(gè)小時(shí)就開(kāi)始滾動(dòng)播出；二是搶購(gòu)進(jìn)行時(shí)候的播音稿；三是搶購(gòu)結(jié)束后的“安民告示”以及下一場(chǎng)搶購(gòu)的預(yù)告。

　　　4.環(huán)境布置及現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)。

　　　搶購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)頂部可以用KT板與寫(xiě)真板（兩種 廣告 美工專(zhuān)用材料）做一塊吊牌，表明活動(dòng)在這里進(jìn)行，吊卡底部可以懸掛搶購(gòu)商品的價(jià)格POP，活動(dòng)前半個(gè)小時(shí)左右掛出來(lái)。而在大門(mén)及扶梯上下的地方，也應(yīng)該用手繪POP將搶購(gòu)的時(shí)間、商品廣而告之給顧客，從而在視覺(jué)上吸引更多的顧客到現(xiàn)場(chǎng)。

　　　第四步：考慮安全措施

　　　1.地點(diǎn)的選擇。

　　　切記不要選擇以下位置：電梯以及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域、貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺(tái)旁邊等地。

　　　2.防范措施。

　　　維持現(xiàn)場(chǎng)秩序需要足夠的人手，要盡可能抽調(diào)男員工到現(xiàn)場(chǎng)，要考慮到在賣(mài)場(chǎng)里面一切可能出事的地點(diǎn)都增派人手，比如電扶梯上下口，因?yàn)閾屬?gòu)期間可能有很多人從電梯上飛奔下來(lái)而導(dǎo)致擠摔。對(duì)油和大米這種日用價(jià)格敏感商品的搶購(gòu)尤其要高度重視。整柜商品的搶購(gòu)最好是將柜臺(tái)道具布局一下，圍成一個(gè)圈，只留一個(gè)進(jìn)出口更好一些。

　　　做轟動(dòng)性很大的商品搶購(gòu)，可以用發(fā)券的方式來(lái)代替現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)，從而避免意外的發(fā)生。

　　　我曾經(jīng)在一家商場(chǎng)開(kāi)業(yè)的時(shí)候策劃過(guò)一次“一元錢(qián)一只烤鴨”的活動(dòng)，預(yù)先就想到：如果真的是在烤鴨柜前進(jìn)行搶購(gòu)，這樣低的價(jià)格做出來(lái)不把熱柜擠爛才怪，就改成發(fā)“替用券”的形式。結(jié)果從早上2點(diǎn)鐘開(kāi)始，門(mén)口就有顧客開(kāi)始排隊(duì)，到了清晨開(kāi)門(mén)一看，黑壓壓的一片，嚇?biāo)廊耍疾恢涝撛鯓影l(fā)了，只慶幸自己沒(méi)讓人海直接進(jìn)店搶購(gòu)。

　　　第五步：安排收銀

　　　在搶購(gòu)活動(dòng)中，顧客具有非常強(qiáng)烈的沖動(dòng)性消費(fèi)特點(diǎn)。也就是說(shuō)：或許商品不是他自己需要的，但是因?yàn)闅夥盏母腥荆芏囝櫩投际窃陬^腦發(fā)熱的情況下去搶購(gòu)。

　　　如果讓顧客搶了商品后還要到走到收銀臺(tái)付款，一則其過(guò)程就足以讓顧客冷靜下來(lái)，導(dǎo)致“孤兒”商品“尸橫遍野”——很多外資商場(chǎng)死守“規(guī)范收銀”之道，所得的結(jié)果更是如此。二則也會(huì)導(dǎo)致一些不必要的糾紛。

　　　因此，我認(rèn)為搶購(gòu)活動(dòng)的收銀必須在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，一手交錢(qián)一手交貨，以保證商品的有效購(gòu)買(mǎi)。

　　　現(xiàn)場(chǎng)收銀其實(shí)并不難管理，只要貨物清點(diǎn)無(wú)誤，補(bǔ)貨過(guò)程規(guī)范，就可實(shí)施。因?yàn)闀r(shí)間較短，可以安排人員事先將小票開(kāi)好，由門(mén)店財(cái)務(wù)部安排收銀員現(xiàn)場(chǎng)收銀。

　　　一次限時(shí)搶購(gòu)，憑借上述5步即可完成。當(dāng)然，我剛才也提到，為了保證活動(dòng)的順利進(jìn)行，最好事先由門(mén)店企劃部根據(jù)各部門(mén)報(bào)出的搶購(gòu)計(jì)劃設(shè)計(jì)一張表格，將活動(dòng)的安排、場(chǎng)次、配合部門(mén)以及相關(guān)人員列出，分發(fā)到相關(guān)部門(mén)及人員手里，可使活動(dòng)更具備計(jì)劃性。

　　　如果顧客一聽(tīng)到限時(shí)搶購(gòu)的“信號(hào)”響起，不管處在哪個(gè)位置，都條件反射般地朝搶購(gòu)地點(diǎn)飛奔而去，那這個(gè)搶購(gòu)活動(dòng)就算達(dá)到效果了。