商場營銷四“球”

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題?目：
商場營銷四“球”
來?源：
沈光先生多年?duì)I銷經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
應(yīng)?用：
??對商場陷入困境時(shí)進(jìn)行反擊有指導(dǎo)、借鑒作用。
內(nèi)?容：
人類剛剛跨入21世紀(jì)，全國各地的商場便如雨后春筍般迅速崛起，短短幾年，商場便取代了傳統(tǒng)大型商場的終端壟斷地位。在“隨便扔個(gè)石頭就可以砸中一個(gè)商場”的今天，必須采取有效的措施，確保在眾多的競爭者中脫穎而出。那么，采取什么措施才能確保在眾多的商場中脫穎而出呢？
商家可以從以下幾個(gè)方面入手：一、抓住顧客眼球。市場經(jīng)濟(jì)條件下，眼球經(jīng)濟(jì)越來越顯得重要，重視并運(yùn)用眼球策略也越來越迫切。如果一個(gè)商場被消費(fèi)者逐漸淡忘或不能吸引消費(fèi)者的注意力，那么，根本不可能把消費(fèi)者吸引到商場來購物；二、扣住顧客心球。在大小零售網(wǎng)點(diǎn)如潮的行業(yè)大背景下，必須采取積極的措施，提高商場在消費(fèi)者心目中的地位，樹立商場良好的形象，培養(yǎng)顧客的忠誠度。三、抱住軟硬件橄欖球。抓硬件和軟件建設(shè)。添置空調(diào)、休閑區(qū)、增設(shè)餐飲區(qū)、重新裝潢、培訓(xùn)員工、實(shí)施微笑服務(wù)、設(shè)立顧客投訴上門致歉服務(wù)部等。四、接住供貨商傳球。供貨商與商場就像兩個(gè)球一樣，要接得住，如果有一方失誤，對方就會帶來損失。
解?釋：
零售行業(yè)的發(fā)展非常迅速，并且持續(xù)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。連鎖商場一夜之間便在全國各地開了花。面對周邊眾多競爭對手和商場目前的經(jīng)營危機(jī)，為了在群雄逐鹿的市場環(huán)境中勝出和擺脫經(jīng)營危機(jī)，我們采取了相應(yīng)的市場對策。
一、抓住顧客眼球。
??零售行業(yè)飛速發(fā)展，消費(fèi)者終端購買的可選擇性越來越多。抓住顧客的眼球，就是要讓消費(fèi)者在眾多的競爭者中注意到你，并且因此激發(fā)他們的興趣，刺激他們的購買欲。
世界連鎖零售巨人麥當(dāng)勞通過良好的內(nèi)部裝潢和外部富有特色的“M”標(biāo)志成功吸引了青年消費(fèi)群體的親睞。
我們事前通過媒體，公告了與消費(fèi)者切身利益相關(guān)的活動(dòng)信息，引起消費(fèi)者的注意。通過改變商場外部裝潢，刺激消費(fèi)者的眼球，激發(fā)他們到商場走一走的欲望。
商家應(yīng)認(rèn)識到，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，眼球經(jīng)濟(jì)越來越顯得重要，商場被消費(fèi)者逐漸淡忘或不能吸引消費(fèi)者的注意力，就不可能把消費(fèi)者吸引到商場來購物。
二、抓住顧客心球。
? 品牌忠誠度的培養(yǎng)是一個(gè)長期和系統(tǒng)的開發(fā)過程，需要企業(yè)長期的努力，為顧客提供持久貼心的服務(wù)。抓住顧客的心球，就是要培養(yǎng)起顧客對商場的品牌忠誠度。
面對激烈的市場競爭，聯(lián)華商場十分注意促銷策略和手段。聯(lián)華商場的廣告口號之一是“聯(lián)華商場就在您身邊”。為了留住顧客，形成顧客的消費(fèi)習(xí)慣和忠誠度，聯(lián)華商場采取了長短結(jié)合的促銷手段。
我們在策劃海南“家家樂”商場時(shí)，針對許多商場有積分無返利的情況，我們實(shí)行了會員讓利返利活動(dòng)；為了吸引更多消費(fèi)者的眼球，策劃實(shí)施了以“深呼吸--海的味道”為主題的五一店慶特別讓利活動(dòng)；為了給消費(fèi)者一個(gè)以外的驚喜，策劃實(shí)施了以“五一驚喜三重奏”。為主題的人人購物抽獎(jiǎng)中獎(jiǎng)活動(dòng)；為了給消費(fèi)者切實(shí)的實(shí)惠，策劃實(shí)施了“親情打折自己做主”的折讓活動(dòng)，對單價(jià)超過5元人民幣的45類大眾消費(fèi)品進(jìn)行不同程度的打折。借用一個(gè)接一個(gè)新奇的活動(dòng)，抓住顧客的情感因子，提高消費(fèi)者的品牌忠誠度，為后期的持續(xù)購買創(chuàng)造條件。
對于零售行業(yè)的商場來說，顧客的品牌忠誠度并不高。誰能給他們提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，他就對誰忠誠。當(dāng)時(shí)由于東方商場經(jīng)營不善，顧客埋怨度升高和忠誠度降低，因而更需提供切實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)。
三、抱住軟硬件橄欖球。
??隨著經(jīng)濟(jì)全球化和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電腦硬件和軟件日新月異，更新周期越來越短。作為商場經(jīng)營，同樣要求緊跟時(shí)代步伐，不斷推陳出新，引進(jìn)世界先進(jìn)理念和經(jīng)營管理方法，改進(jìn)硬件和軟件水平，使企業(yè)更上一個(gè)新臺階。
沃爾瑪 購物商場的硬件設(shè)施是世界一流的，甚至從陸地延伸到天空，80年代就已經(jīng)擁有了自己的商用衛(wèi)星。商場奉行的“微笑服務(wù)”，更拉進(jìn)了與消費(fèi)者之間的距離。
我在策劃海南“家家樂”商場時(shí)，采用了“兩手抓”的策略，一手抓硬件建設(shè)，添置空調(diào)、改善休閑區(qū)、增設(shè)餐飲區(qū)、給商場重新裝潢；一手抓軟件建設(shè)，辭退部分舊員工，招募新人，重新培訓(xùn)員工、實(shí)施微笑服務(wù)、設(shè)立顧客投訴上門致歉服務(wù)部，以達(dá)到“芝麻開花節(jié)節(jié)高”的功效。
對于先期開設(shè)的商場商家而言，吸取其他商家的經(jīng)驗(yàn)上，采取有針對性的措施，如果不注意這一點(diǎn)，很容易在硬件和軟件上敗北。
四、接住供貨商傳球。
渠道建設(shè)不論是對于生產(chǎn)企業(yè)還是零售企業(yè)都至關(guān)重要。對于生產(chǎn)企業(yè)而言，通路不暢，就意味著產(chǎn)品無法順利到達(dá)終端，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；對于零售企業(yè)而言，通路受阻，則意味著無貨可銷。
北京華聯(lián)商場善于與各地供貨商打交道，根據(jù)季節(jié)的需要，不斷調(diào)換供貨產(chǎn)品，每個(gè)月都與供貨商進(jìn)行交流和結(jié)算付款。供貨商從中也感受到北京華聯(lián)的信譽(yù)，紛紛都積極的將自己的貨先供應(yīng)給北京華聯(lián)。使北京華聯(lián)在不用現(xiàn)金的交付的情況下，就能囤貨一個(gè)億。
我在策劃海南東方商場時(shí)，鑒于商場后期經(jīng)營不善，缺乏基本的還款能力，我們策劃采取了相應(yīng)的措施，穩(wěn)定供貨商。至涵給貨商，以其它分店的良好贏利能力，逐次償還貨款和利息，穩(wěn)定貨源。同時(shí)提供經(jīng)過策劃的商場未來藍(lán)圖，增強(qiáng)供貨商的信心。
商家在采用這種方法時(shí)應(yīng)該具備兩個(gè)前提條件：一、具備綜合還款能力；二、發(fā)展前景看好。只有這樣，才能穩(wěn)定軍心，保證貨源。