商場促銷員促銷行為動作分解

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如今商場渠道已經(jīng)成為市場經(jīng)濟(jì)商品流通領(lǐng)域最重要的銷售環(huán)節(jié)之一，促銷這種銷售形式隨著商場業(yè)態(tài)的蓬勃發(fā)展，以其形式的多變性和利益的直觀性，逐漸被消費者認(rèn)知和接受。然而，隨著人們對促銷認(rèn)知的逐步提高，加之廠家商家愈演愈烈的惡性競爭，促銷已經(jīng)成為消費者熟視無睹的“小技倆兒”，如果說對于廠家商家來說硬著頭皮搞促銷是因為“促銷是找死，不促銷是等死”的話。那我們的上帝——消費者，確實是被廠家商家此起彼伏進(jìn)行的促銷“大戰(zhàn)”培育出來的“久經(jīng)沙場”的優(yōu)秀士兵，因為“沒有促銷等促銷，有了促銷比促銷，選了促銷看商標(biāo)，看完商標(biāo)看批號”已經(jīng)成為眾多消費者的購買行為的“準(zhǔn)原則”。
　　促銷員，這個伴隨促銷誕生的新興職業(yè)，由于其比之促銷形式和方法有著更多可控性的直觀效果，也成為廠家商家重點投入的焦點。然而，人畢竟不同于商品，有著其差異化的主觀能動性和個體差異，為了更好的統(tǒng)一思想、規(guī)范行為、增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)、提高銷售執(zhí)行力，促銷員培訓(xùn)逐漸成為各廠家商家的重要手段之一。

　　如今，各廠家商家的促銷員培訓(xùn)內(nèi)容除了行業(yè)差異和產(chǎn)品不同，大部分總結(jié)起來不外乎以下幾點：
　　一、 企業(yè)文化培訓(xùn)（企業(yè)介紹、企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)文化等）；
　　二、 產(chǎn)品知識培訓(xùn)（產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品特點、產(chǎn)品功能等）；
　　三、 規(guī)章制度培訓(xùn)（崗位職責(zé)、薪資待遇、考勤制度、報表例會等）；
　　四、 促銷技能培訓(xùn)（促銷技巧、促銷問答、促銷演練等）；
　　五、 激勵拓展培訓(xùn)（哲理故事、交流討論、案例共享、互動游戲等）。

　　原則上看來大都如此，然而經(jīng)過促銷活動的實戰(zhàn)檢驗，出來的結(jié)果卻是參差不齊；有的促銷員業(yè)績好，無論到哪個店，其促銷業(yè)績總是平穩(wěn)，然而有的促銷員確是無論好店壞店，就是買不出成績來，無奈只能怪促銷員綜合素質(zhì)不同和能力較差。這種現(xiàn)象確實成為困擾廠家商家在促銷員使用和管理方面的一個難題。那么，好的促銷員是什么樣的，對新手促銷員如何能使其盡快的掌握實用的促銷技巧呢？

　　筆者希望通過以下一則案例與大家共同探討對于促銷員促銷行為進(jìn)行量化分解與實施的要點：
　　小李是一家乳品企業(yè)的促銷主管，最近公司組織了一次大型的終端促銷活動，要招聘150名臨時促銷員（在校大學(xué)生）進(jìn)駐商場進(jìn)行促銷，經(jīng)過選拔和培訓(xùn)，150名促銷員以3人一組進(jìn)駐不同商場，然而活動沒幾天，促銷效果的差異性卻顯漏的十分明顯，有13組促銷員業(yè)績非常理想，而其它小組人員因業(yè)績較差涉及銷售提成利益問題，出現(xiàn)了要求與銷售業(yè)績好的小組輪換商場的要求，無奈之下，只好照做。然而，原本業(yè)績好的店卻出現(xiàn)了明顯下滑現(xiàn)象，幸好13個優(yōu)秀小組雖然分到原本促銷業(yè)績較差的商場，但其業(yè)績卻有不同程度的提升。為保住促銷成果小李邀筆者共同探索其原因何在？

　　經(jīng)過筆者與小李的3天市場走訪發(fā)現(xiàn)，那13個業(yè)績突出的優(yōu)秀小組在人員分工與協(xié)作方面安排非常合理而有效，但最終要的是她們每個人都在互相交流和學(xué)習(xí)中總結(jié)出了商場促銷過程中相關(guān)階段的關(guān)鍵可、控制點，經(jīng)過筆者整理為對促銷行為進(jìn)行階段量化分解的流程，并付加以補(bǔ)充和實施確實起到了很好的效果，先將其成文與大家共同探討。 　

　　
　　一、 準(zhǔn)備：（規(guī)范到位，設(shè)定目標(biāo)）

　　1、物資準(zhǔn)備：促銷 服裝 檢查；促銷臺按標(biāo)準(zhǔn)擺放；產(chǎn)品生動陳列；品嘗物資擺放與連線（注意規(guī)范，不防礙消費者）；宣傳物資陳列（生動面面向消費者）；人員站位地點選擇（主通道、客流集中區(qū)宣傳引導(dǎo)等）等。
　　2、心理準(zhǔn)備：調(diào)整自身工作狀態(tài)（自我激勵）；設(shè)定工作目標(biāo)（實際且能激發(fā)自己工作熱情）；微笑聯(lián)系；自我放松（去衛(wèi)生間或深呼吸等）。