促銷的十大要素

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　　在進(jìn)行 促銷 策劃與 促銷 執(zhí)行時，有一些基本要素對 促銷 成敗起著關(guān)鍵作用。對這些基本要素，根據(jù) 促銷 的實(shí)際情況進(jìn)行科學(xué)地整合，能夠真正讓 促銷 達(dá)到最佳狀態(tài)。


　　 促銷 的基本要素，可以人以幾個方面進(jìn)行考慮：

　　第一要素：鎖定目標(biāo)消費(fèi)者
　　
　　現(xiàn)在的 促銷 往往是憑著感覺做，針對性不強(qiáng)，沒能有效地鎖定目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行 促銷 ，這一點(diǎn)必需引起我們的足夠重視。
　　
　　前一段時間某一內(nèi)衣做的現(xiàn)場秀，現(xiàn)場的模特表演很是“惹眼”，觀看人數(shù)從多。但仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn)，下面的觀眾大部分是男士，也有騎車路過的，而目標(biāo)消費(fèi)者“白領(lǐng)女士”幾乎沒有！這樣的 促銷 即使有千人觀看，又真正有幾個人會購買呢？
　　
　　如果前期該 促銷 活動通過信息宣傳、對目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)放優(yōu)惠卷、抽獎卷、現(xiàn)場抽獎、利益誘導(dǎo)等方式，鎖定目標(biāo)消費(fèi)者，我想效果可能完全不一樣。
　　
　　前段時間五羊冰淇淋進(jìn)行的 促銷 ，有一定針對性。首先在報(bào)紙上先對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行鎖定，提出更多美味，更大優(yōu)惠的口號，消費(fèi)者只要剪下廣告，可到指定售點(diǎn)，以優(yōu)惠價格購買新產(chǎn)品！有針對性地對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行鎖定，提高了 促銷 的效率。

　　第二要素：引誘顧客的創(chuàng)造性
　　
　　一次成功的 促銷 行為，光有顧客的參預(yù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。新經(jīng)濟(jì)形式下的 促銷 五花八門，如何能真正提高銷售于無形，而不只是讓一群人駐足觀看？
　　
　　引誘顧客的創(chuàng)造性，能真正引起消費(fèi)者興趣，取得良好效果。
　　
　　某飲料進(jìn)行的包裝有獎 促銷 活動，就極大地引發(fā)了顧客的創(chuàng)造性。通過收集包裝上的不同標(biāo)志，如十二生肖、一首詩、一個謎語進(jìn)行的有獎競猜及抽獎，吸引了一大批消費(fèi)者。
　　
　　前段時間某品牌周年志慶進(jìn)行有獎知識問答，同時配合現(xiàn)場 促銷 及現(xiàn)場尋寶等，收到近十萬封來信及大是消費(fèi)者現(xiàn)場參加！引起了消費(fèi)者的創(chuàng)造熱情，效果不錯。

　　第三要素：利益明確、方便簡單，可操作性強(qiáng)
　　
　　 促銷 對消費(fèi)者的利益承諾要簡單明了，利于傳播。不能讓消費(fèi)者看過很長的文案之后還不知所云，利益點(diǎn)最好能用一句話的方式表達(dá)出來，引起消費(fèi)者的興趣或好奇心。
　　
　　科龍科公司搞的“科龍空調(diào)/華寶空調(diào)千禧尋寶大行動”，現(xiàn)場尋空調(diào)或照相機(jī)，一句話就足以引起消費(fèi)者的興趣，盡量減少中間傳播環(huán)節(jié)。
　　
　　血爾千人大贈送，與紅十字基金會聯(lián)合舉辦“預(yù)防貧血工程”，舉行血爾千人大贈送，將1000盒血爾口服液免費(fèi)贈送給需要幫助的貧血者。
　　
　　以上都是利益明確、方便簡單的 促銷 方式。

　　第四要素：超越競爭對手，策略創(chuàng)新
　　
　　盲目地跟進(jìn)或模仿競爭對手的 促銷 方式或內(nèi)容，非常危險。一方面消費(fèi)者可能對此形式已不再有新鮮感或興趣，另一方面永遠(yuǎn)跟著競爭對手的策略，在資源上也是一個極大的浪費(fèi)。
　　
　　比如別人九折優(yōu)惠，自己最好不要盲目效仿?？梢栽谶@個基礎(chǔ)上進(jìn)行再創(chuàng)新?？梢赃m當(dāng)?shù)剡M(jìn)行有獎銷售、贈品策略、服務(wù)策略等上面下功夫，進(jìn)行創(chuàng)新，吸引更多的消費(fèi)者。
　　
　　廣州市某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司舉行的“給孩子一個更有意義的周末，1000份禮品免費(fèi)派送”的 促銷 活動，有點(diǎn)新意。

　　第五要素： 促銷 的計(jì)劃性、統(tǒng)一性與連續(xù)性
　　
　　 促銷 是一個科學(xué)的系統(tǒng)，需要計(jì)劃性與連續(xù)性，保證 促銷 的統(tǒng)一，達(dá)到最佳效果。
　　
　　比如聯(lián)想公司根據(jù)不同的季節(jié)，針對不同的消費(fèi)者進(jìn)行的“暑期歡樂派”、“真情回饋每一天”、“繽紛送大禮”等等，計(jì)劃性與統(tǒng)一性就很明顯，取得了良好的效果。

　　第六要素： 促銷 的整合效應(yīng)
　　
　　新經(jīng)濟(jì)下的 促銷 越來越需要整合各項(xiàng)資源，在各商家得到宣傳與推廣的同時，把消費(fèi)者的利益達(dá)到最大化。
　　
　　前段時間某電器的 促銷 活動，除了現(xiàn)場產(chǎn)品展示之外，同時為消費(fèi)者準(zhǔn)備的大量的禮品，并針對目消費(fèi)者，聯(lián)合地產(chǎn)商，印制一定數(shù)量的“購房優(yōu)惠卡”，作為禮品發(fā)放給消費(fèi)者，消費(fèi)者憑卡購房可獲得一定折扣的優(yōu)惠。
　　
　　消費(fèi)者得到了更多的實(shí)惠，又幫助地產(chǎn)商推銷的樓盤，同時使 促銷 活動更具吸引性。

　　第七要素： 促銷 效果的無限放大
　　
　　拿現(xiàn)場 促銷 活動來講，光靠一次或幾次現(xiàn)場秀是很難達(dá)到一定的效果的。這需要我們對 促銷 效果進(jìn)行放大。比如 促銷 活動的前期宣傳，現(xiàn)場對消費(fèi)者的跟蹤調(diào)查與訪問，并配合新聞媒體等等綜合因素，把 促銷 效果放在最大。
　　
　　比如“科龍空調(diào)/華寶空調(diào)”舉行的千禧尋寶大行動，在前期、現(xiàn)場、后期都有媒體的跟蹤報(bào)道與現(xiàn)場采訪，使 促銷 效果無限放大。

　　第八要素： 促銷 方式地域可推廣性
　　
　　作為整合營銷傳播過程中重要因素之一的 促銷 活動，越來越要求連續(xù)性、整體性與統(tǒng)一性。尤其要求在不同地域執(zhí)行的 促銷 計(jì)劃。在設(shè)計(jì) 促銷 活動的過程當(dāng)中，需對市場進(jìn)行整體考慮，確保整個 促銷 計(jì)劃在不同地方，都可實(shí)施。
　　
　　科龍公司策劃的“科技精品大放送、龍喜環(huán)獎不?！保捅ＷC了在不同省份，根據(jù)自己的實(shí)地情況，把活動的主題及內(nèi)容執(zhí)行下去。
　　
　　TCL“幸福快車社區(qū)服務(wù)世紀(jì)行”，在全國300個城市的知名社區(qū)展開的“知識講座”、“成員互幫互助”、“社區(qū)服務(wù)聯(lián)誼活動”，都要求在不同地域進(jìn)行推廣，對 促銷 策劃的可操作性要求很高。

　　第九要素： 促銷 要有品味
　　
　　新經(jīng)濟(jì)下的 促銷 活動越來越要求在形式與內(nèi)容上有所創(chuàng)新，以便吸引更多的消費(fèi)者參預(yù)，促進(jìn)銷售量。
　　
　　創(chuàng)新要有一個基本前提：要求 促銷 的策略創(chuàng)新的同時，確保 促銷 活動具有一定的品味，以便在一次 促銷 活動下來給消費(fèi)者一個比較好的美譽(yù)度，一個美好的印象。
　　
　　比如前面我們提到的浴缸 促銷 ，形式上雖然有所創(chuàng)新，但品味太差，對整個 促銷 的評價很容易給消費(fèi)者一個“粗魯”的感覺，甚至對于產(chǎn)品的銷售造成不利的影響。
　　
　　當(dāng)前進(jìn)行的各種各樣的現(xiàn)場 促銷 ，越來越注重請各種各樣的演員現(xiàn)場表演，有時甚至穿得越少越好，來吸引消費(fèi)者的注意力。
　　
　　對于這樣的現(xiàn)場 促銷 ，在“品味”上，真的要多加小心，弄不好就可能給消費(fèi)者留下一個“不良”感覺，費(fèi)力不討好。

　　第十要素： 促銷 管控中心

　　一次好的 促銷 活動，除了在形式與內(nèi)容上都有創(chuàng)新之外，還需要有一個精確的管理，確保 促銷 準(zhǔn)確高效地執(zhí)行下去。

　　比如某服裝品牌為了搞 促銷 ，在報(bào)上刊登了大量廣告：“在某一時間去某一商場，憑廣告即可換領(lǐng)贈品服裝一件”。結(jié)果當(dāng)天有幾千人去兌領(lǐng)贈品，據(jù)說只有幾個人領(lǐng)到了“贈品”，消費(fèi)者怨聲不絕，媒體也紛紛作負(fù)面報(bào)導(dǎo)。這一方面有商家欺騙消費(fèi)者之嫌，另一方面也反應(yīng)了在活動預(yù)算及管理上的失控，好的 促銷 活動變成了負(fù)面宣傳，再想挽回活動的負(fù)面影響，可能要進(jìn)行幾倍的投資來進(jìn)行公關(guān)活動，才可能有效！

　　總之， 促銷 ，在整合營銷傳播中的位置一天比一天重要，在新的經(jīng)濟(jì)形式下，要求我們對 促銷 進(jìn)行重新定位與評估，昨天的各種各樣的 促銷 行為已漸漸不能適應(yīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

　　消費(fèi)者的個性化與市場的分眾化，要求我們在 促銷 策略與 促銷 內(nèi)容創(chuàng)新的同時，配以一個科學(xué)高效的管理系統(tǒng)，從而達(dá)到 促銷 活動的最終目的：在短時間內(nèi)把銷量做到最大化。