零售實戰(zhàn)營銷12--促銷技巧的運用3

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積壓品的促銷
對于零售業(yè)來說，商品積壓是一道難題。如何解決這一難題，也成了許多商家迫在眉睫的問題。積壓商品的形成，不僅與商品自身的品種、性能、流行性、質(zhì)量、價格有關(guān)，而且還與商家的銷售策略、銷售方式有著密切的關(guān)系。消費者對某項商品的購買，不僅決定于該項商品的生產(chǎn)廠家、性能、質(zhì)量、價格如何，還決定于商家的服務(wù)和該項商品對消費者的心理滿足程度。商家如銷售不當(dāng)，照樣不會被消費者接納，引起的后果也可想而知：利潤受損，資金周轉(zhuǎn)困難，甚至?xí)緹o歸。
1、易地式促銷
有時，有些商品在本地市場上長期銷售，可能會造成市場飽和，使某些商品滯銷，如若商店能在國內(nèi)其他地區(qū)或國際市場易地銷售，就可能為這些滯銷商品帶來新的出路。因為不同地區(qū)在風(fēng)俗人情、消費習(xí)慣等方面是有差異的。
2、加工式促銷
加工式促銷是商店為了打開某些滯銷商品的銷路，按照消費者的意向、層次和銷售經(jīng)驗，請生產(chǎn)廠家進(jìn)行改造。具體方法有：一是提高商品的功能附加值。某地商店積壓了大批的過時鈕扣，銷售陷入了困境，商店采納了一位員工的建議，請生產(chǎn)廠家在鈕扣上開個小洞，向小洞內(nèi)注入了香水，使之能進(jìn)不能出，香味香逸，長久不散。這種改進(jìn)后的“香水鈕扣”備受顧客的青睞，銷路大開。二是讓落伍的、陳舊的商品時髦起來。深圳一家手表專賣店積壓了大批舊式手表，他們瞅準(zhǔn)市場需求，建議生產(chǎn)廠家采用先進(jìn)工藝，將“小平南巡”“大家都下?！钡葧r髦詞語刻在手表上，同時還可以刻上購買者本人姓名、贈言、祝福等字樣。結(jié)果不僅積壓品很快便售罄，商家還需要不斷地補充新貨以滿足顧客的需求。
3、重新陳列促銷法
有時候，很多商品之所以滯銷，并不是因為商品本身的原因，而是因為商品陳列的原因，要讓這些商品從滯銷品轉(zhuǎn)為暢銷品，將其陳列到黃金地段或位置是一個好方法。很多商品僅僅改變陳列會由此暢銷起來，這樣的做法一般都是把削價移到較為高級、優(yōu)雅的店面或柜臺里去，無形中會提高商品的身價，顧客即使看了削價理由，也會產(chǎn)生“這么高檔的東西賣得這么便宜”的感覺而欣然買下。如果一些商品改變了陳列位置和方式依然滯銷，這些商品才是真正的滯銷品，必須用其他方法盡快處理。
4、服務(wù)式促銷
有一些商品滯銷，可能是因為售后服務(wù)跟不上，零售店對這類滯銷的商品，可以通過增加服務(wù)來提高銷售量，例如，實行免費送貨上門，在銷售現(xiàn)場舉行技術(shù)咨詢、傳授方法等活動。
5、價格比較法
這種做法是把調(diào)整的價格標(biāo)簽保留，然后用紅筆把原來的印刷標(biāo)價涂掉，旁邊再手寫上新的價格，最好用黃色，使顧客清楚地知道該商品原先的價格和現(xiàn)在的價格。這種方法看起來很簡單，其實它是利用顧客心理的一種手段。其中奧妙在于：首先，原標(biāo)價牌上印刷的數(shù)字，往往給人一種權(quán)威定價的感覺。而手寫的新價，會使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價的感覺。用黃筆標(biāo)上新價格，對顧客而言很有誘惑力。
零售感悟
積壓商品的促銷有許可行性的辦法，這就看你如何運用、如何選擇。好的方法同樣能使積壓的滯銷品賣得火爆。
促銷的網(wǎng)絡(luò)策略
在網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)大眾化了的今天，利用網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行促銷，已成為了一種有效的方式，能為商家?guī)聿恍〉睦妗?BR> 1、網(wǎng)上折價式促銷
折價是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。但是目前網(wǎng)民在網(wǎng)上購物的熱情遠(yuǎn)低于商場商場等傳統(tǒng)購物場所，所以網(wǎng)上商品的價格一般都要比傳統(tǒng)方式銷售時要低，以吸引人們購買。由于網(wǎng)上銷售商品不能給人全面、直觀的印象，也不呆試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復(fù)雜性，造成網(wǎng)上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進(jìn)行網(wǎng)上購物的嘗試并做出購買決定。
2、網(wǎng)上贈品式促銷
這種促銷方法目前在網(wǎng)上的應(yīng)用不算太多，一般情況下，在新商品推出試用、商品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下，利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。但這需要注意贈品的選擇：
（1）不要選擇次品、劣質(zhì)品作為贈品，這樣做只會起到適得其反的作用。
（2）明確促銷目的，選擇適當(dāng)?shù)哪軌蛭M者的商品或服務(wù)。
（3）注意時間和時機，注意贈品的時間性，如冬季不能贈送只在夏季才能用的物品；另外在危急公關(guān)等情況下也可考慮不計成本的贈品活動以挽回公關(guān)危急。
（4）注意預(yù)算和市場需求，贈品要在能接受的預(yù)算內(nèi)，不可過度贈送贈品而造成營銷困境。
3、網(wǎng)上抽獎式促銷
此類促銷法是網(wǎng)上應(yīng)用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網(wǎng)站樂意采用的促銷方式。它是以一人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎活動主要附加于調(diào)查、商品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買商品或參加網(wǎng)上活動等方式獲得抽獎機會。
（1）獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的商品吸引人們參加。
（2）活動參加方式要簡單化，因為目前上網(wǎng)費偏高，網(wǎng)絡(luò)速度不夠快，以及瀏覽者興趣不同等原因，網(wǎng)上抽獎活動要策劃的有趣味性和容易參加。太過復(fù)雜和難度太大的活動較難吸引匆匆的訪客。
（3）抽獎結(jié)果的公正公平性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結(jié)果的真實性要有一定的保證，應(yīng)該及時請公證人員進(jìn)行全程公證，并及時能通過E-mail公告等形式向參加者通告活動進(jìn)度和結(jié)果。
4、積分式促銷
這是指在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網(wǎng)上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫來實現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設(shè)置價值較高的獎品。消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。
此類促銷方法可以增加上網(wǎng)者訪問網(wǎng)站和參加某項活動的次數(shù)，可以增加上網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度，可以提高活動的知名度。
5、網(wǎng)上聯(lián)合式促銷
由不同商家聯(lián)合進(jìn)行的促銷活動稱為聯(lián)合促銷。聯(lián)合促銷的商品或服務(wù)可以起到一定的優(yōu)勢互補、互相提升自重價值等效應(yīng)。假如你能夠應(yīng)用得當(dāng)，聯(lián)合促銷可起到相當(dāng)好的促銷效果，如網(wǎng)絡(luò)公司要以和傳統(tǒng)商務(wù)聯(lián)合，以提供在網(wǎng)絡(luò)上無法實現(xiàn)的服務(wù)；網(wǎng)上售汽車和潤滑油公司聯(lián)合等。
這些促銷手法都是網(wǎng)上促銷活動中比較常見又較重要的方式，其他如節(jié)假日的促銷、事件促銷等都可從以上幾種促銷方式進(jìn)行綜合應(yīng)用。但要想使促銷活動達(dá)到良好的效果，你就必須事先進(jìn)行市場分析、競爭對手分析，以及網(wǎng)絡(luò)上活動實施的可行性分析，與整體營銷計劃結(jié)合，創(chuàng)意地組織實施促銷活動，使促銷活動新奇、富有銷售力和影響力。從而將自己的銷售邁向一個新的臺階。
零售感悟
在科學(xué)技術(shù)高度發(fā)展的今天，你必須學(xué)會利用一些科學(xué)手段來為自己服務(wù)，這樣不僅能使你的事業(yè)有新的突破，還能使你不落后于時代的步伐。

促銷中存在的誤區(qū)
1、片面追求盈利，背離市場營銷觀念
現(xiàn)代促銷活動實質(zhì)就是商家與顧客進(jìn)行信息的互動溝通。在促銷溝通中，商家是主動的，信息選擇與安排完全由商家決定，顧客在某種程度上是被動的；商家的運作是有組織的、有計劃的，而顧客的行為是個別的、分散的。很顯然，商家與顧客之間在信息、商品知識、理性和專業(yè)水平等許多方面是不完全對稱的，商家在許多方面占有絕對優(yōu)勢，這樣的促銷溝通十分有利于商家自身。從某種程度上看，這是一種由零售企業(yè)操縱的溝通活動。而顧客占有的信息優(yōu)勢較少，但是不能由此認(rèn)為顧客的行為是消極的和被動的，完全聽任商家擺布的。在實際的促銷過程中，不少商家錯誤地利用其絕對優(yōu)勢單純?yōu)樽约河?wù)，甚至不惜損害顧客利益，從而使其促銷活動背離市場營銷觀念，陷入了種種“ 陷阱 ”。
2、促銷宣傳趕時髦，只求轟動效應(yīng)，常脫離實際情況
比如，現(xiàn)代空調(diào)商品的概念就是提供“健康舒適的室內(nèi)空氣”，即在“舊四度”即溫度、相對溫度、氣流速度、潔凈度的基礎(chǔ)上，加“新四度”即室內(nèi)空氣品質(zhì)度、節(jié)能度、智能度、環(huán)保度，通過應(yīng)用不斷智能化的設(shè)備和綜合技術(shù)對空氣進(jìn)行調(diào)節(jié)，從而使空氣的溫度、相對溫度、氣流速度、潔凈度和品質(zhì)度符合人們的生產(chǎn)科研及生活要求。但在最近幾年少數(shù)空調(diào)零售商為了尋找新賣點，利用消費者現(xiàn)在對綠色消費的向往，借健康、保健、殺菌等字眼進(jìn)行過度炒作，吹噓健康新概念，把原本比較的簡單的技術(shù)、功能吹得神乎其神，實際上現(xiàn)有的幾種空調(diào)健康技術(shù)的作用非常有限，并沒有太多實質(zhì)性的技術(shù)創(chuàng)新。這類零售企業(yè)誤導(dǎo)和欺騙了消費者，傷害了消費者的感情，最終會搬起石頭砸自己的腳。
3、服務(wù)承諾經(jīng)常打折扣，忽視商品形象的培育，損害了顧客對品牌的忠誠度
在商品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)內(nèi)，不同廠家生產(chǎn)的同類商品的質(zhì)量性能差異不大，競爭致勝的關(guān)鍵轉(zhuǎn)移到了顧客服務(wù)的滿意服務(wù)承諾可謂“別出心裁”，有些確實做得不錯：榮事達(dá)有“紅地毯”；小鴨有“超值”服務(wù)；春蘭有“金牌”服務(wù)；海爾承諾24小時服務(wù)到位，延長保修期；海信承諾7項免費服務(wù)等等。但有些承諾服務(wù)往往大打折扣，甚至不少零售企業(yè)認(rèn)為，服務(wù)僅僅是一種促銷手段，不是商品的組成部分，可以隨意改變服務(wù)項目和內(nèi)容。這類零售企業(yè)短期內(nèi)實現(xiàn)了節(jié)約開支的目的，但從長期來看，其最終失去了持久競爭力的“活水源頭”，必將被市場無情淘汰出局。
4、夸大促銷的作用，不注重商品質(zhì)量的提高，鮮有開發(fā)新商品
商家在盡管舍得花費巨額廣告費，這是一個鐵定的事實，但其在技術(shù)改造、商品質(zhì)量提高上會舍不得花錢，不愿意在零售企業(yè)內(nèi)部管理上下苦功，不愿意提高質(zhì)量的服務(wù)，一味寄希望于促銷會給商品帶來銷售奇跡。結(jié)果經(jīng)常是消費者花了冤枉錢，其需求得不到滿足，這類零售企業(yè)在營銷管理上犯了“近視”的毛病，最終會走向日暮途窮的境地。
零售感悟
對于促銷之中存在的誤區(qū)，商家必須有足夠的認(rèn)可，因為只有這樣商家才能做到防患于未然，不去走一些沒有必要的彎路