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商場促銷員促銷行為動(dòng)作分解2
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二、 觀察(尋找目標(biāo)消費(fèi)者):1、 從上到下,由下而上:按此順序觀察可接觸范圍內(nèi)的消費(fèi)者,要點(diǎn)如下:
?。?)穿著:服飾檔次(注重品牌與質(zhì)地,“以貌取人”);是否干凈得體考究;鞋子款式和干凈程度等。
?。?) 判斷家庭角色:單身;以婚;夫婦;母子;家庭主婦;老人(根據(jù)產(chǎn)品適合人群和促銷目標(biāo)消費(fèi)者確定,尤其重視中年婦女為重點(diǎn)消費(fèi)目標(biāo))。
?。?) 購物籃或購物車內(nèi)已選購物品:觀察其已選購物品的價(jià)格和數(shù)量(初步判斷其購買目標(biāo)和消費(fèi)水平)。
?。?) 確定是否為目標(biāo)顧客:根據(jù)以上觀察判斷是否為本次促銷產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者。
三、 攔截(留住目標(biāo)消費(fèi)者):
1、 問候:根據(jù)距離利用適度聲音問候,引起消費(fèi)者注意。如:“您好,能幫您選購點(diǎn)什么嗎?”,“您好,您需要選購XX產(chǎn)品嗎?”注意避免:“打擾您一下,我能給您介紹下XX產(chǎn)品嗎?”等帶有明顯推銷痕跡的話語出現(xiàn)。
2、 站位:消費(fèi)者右側(cè)45 °站立,距離大于一臂,少于1.5米(此位置為生理學(xué)上便于消費(fèi)者防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置〈商務(wù)禮儀〉)
3、 微笑:微笑的效果和禮貌再此就不必闡述。
四、 詢問(偵察目標(biāo)消費(fèi)者購買目的):
1、 詢問是否選購促銷產(chǎn)品類商品:通過消費(fèi)者目光和購物籃(車)內(nèi)有無同類產(chǎn)品判斷,適度發(fā)問。
2、 詢問購買目的:送禮(朋友、家人、子女、老人);自用;特殊用途(福利、宴會(huì)等)結(jié)合自己產(chǎn)品詢問其購買目的,最好以二選一形式出現(xiàn),便于消費(fèi)者回答,并不涉及到其隱私。例如:您是自己用還是給送人呢?
3、 詢問最終使用者是誰:詢問最終使用者是誰(自己、家人、孩子、老人、上級(jí)、朋友等等)以便針對(duì)消費(fèi)者購買心理進(jìn)行講述和推薦。
4、 感知消費(fèi)者購買注重要點(diǎn):直觀根據(jù)第一感覺和語言技巧,探知消費(fèi)者選購注重的要點(diǎn)(品牌、認(rèn)證、生產(chǎn)日期、價(jià)格等)
五、 互動(dòng)(向消費(fèi)者描述展示產(chǎn)品):
1、 利用類比,闡述產(chǎn)品:闡述產(chǎn)品特點(diǎn);突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),但切記不能詆毀同類產(chǎn)品。比如:“您用過去屑的洗發(fā)水水吧,我們現(xiàn)在的產(chǎn)品與以前單純?nèi)バ嫉南窗l(fā)水不同,是以調(diào)理為主,滋養(yǎng)頭皮表皮組織,控制油脂均衡分泌,使之不產(chǎn)生頭皮屑,從而達(dá)到去屑、止屑的效果?!?
2、 生動(dòng)展示,量出砝碼:將產(chǎn)品最為生動(dòng)的一面展示給消費(fèi)者。如“國家免檢標(biāo)志”、“中國名牌標(biāo)志”等相關(guān)權(quán)威認(rèn)證畫面和文字。
3、 階段詢問,誘到互動(dòng):避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述,適時(shí)3-5句話與消費(fèi)者產(chǎn)生問答互動(dòng),關(guān)鍵信息給予“是否”式問答,有消費(fèi)者說出給予肯定回應(yīng)。例如:“皂角,自古就被我國中醫(yī)認(rèn)為是治療皮屑和皮膚斑的良藥,你說是吧?”
4、 引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注問題由消費(fèi)者自己解答:同上,對(duì)于消費(fèi)者關(guān)注的問題,以問答式或“是否”式問題,由消費(fèi)者自己得出結(jié)論。
六、 誘導(dǎo)(拋出活動(dòng)政策優(yōu)惠利益):
1、 活動(dòng)優(yōu)惠政策:注重突出此次活動(dòng)的優(yōu)惠政策,并強(qiáng)調(diào)活動(dòng)優(yōu)惠期限或數(shù)量,強(qiáng)化購買欲望。
2、 比照促銷前產(chǎn)品自然條件:比照同類產(chǎn)品自然條件(規(guī)格、價(jià)格等)或自己產(chǎn)品前期情況,對(duì)促銷優(yōu)惠政策予以強(qiáng)化。
七、 算帳(給出實(shí)惠比照):
1、 合算成本,突出節(jié)省或多得部分:突出促銷優(yōu)惠政策帶來的節(jié)省費(fèi)用成本數(shù)字或贈(zèng)品、捆綁品、試用品等的價(jià)格,造成最大化的節(jié)省數(shù)字。
2、 按計(jì)量平均消費(fèi)者使用成本:對(duì)于關(guān)注價(jià)格為主的消費(fèi)者,按使用期限等計(jì)量單位核算計(jì)量單位成本,最小化價(jià)格因素影響。
八、 契機(jī)(抓住成交機(jī)會(huì)):
1、 聆聽消費(fèi)者的選購暗語:注意消費(fèi)者的面部表情表化和眼神變化,通過消費(fèi)者神態(tài)和動(dòng)作、語言發(fā)覺消費(fèi)者關(guān)注要點(diǎn)和決定購買的契機(jī)。
2、 區(qū)分消費(fèi)著類型:區(qū)分“實(shí)惠型”;“自以為是型”;“猶豫型”、“自主型”等眾多類型消費(fèi)者,并通過相應(yīng)策略進(jìn)行促動(dòng)。(此點(diǎn)筆者將另發(fā)淺見闡述)
3、 適時(shí)拋出購買請(qǐng)求:選擇出現(xiàn)的消費(fèi)者購買征兆,拋出請(qǐng)求其購買要求,促成消費(fèi)者購買行為的發(fā)生。
九、 施壓(促成選購行為發(fā)生):
1、 利用語言技巧,化結(jié)消費(fèi)者疑慮:利用“數(shù)量選擇式”問題進(jìn)行勸導(dǎo),促成消費(fèi)者選購決定,并避免“是否式”問題造成消費(fèi)者放棄。例如“您看您既然這么了解XX產(chǎn)品,那您看您是買一件還是兩件呢?”
2、 適度施加購買量的壓力:對(duì)于“猶豫型”和“瀏覽型”消費(fèi)者,應(yīng)不能放棄,適度增加其購買壓力。例如:“您看您看了這么長時(shí)間,一看就是個(gè)行家,您看這么好的產(chǎn)品您是不是都覺得必須買一件了,也算幫我一個(gè)忙?。 ?
十、 提示(闡述使用方法和注意事項(xiàng)):
1、 闡述使用方法:在消費(fèi)者決定購買的同時(shí),幫助消費(fèi)者拿取產(chǎn)品,并遞予消費(fèi)者(手里、購物筐、購物車等;大件產(chǎn)品應(yīng)幫助顧客運(yùn)送)并即使說明使用方法。
2、 說明注意事項(xiàng):同上并重點(diǎn)闡述。
十一、 推薦(幫助找尋下一購買目標(biāo)和提供建議):
1、 詢問其它購買目標(biāo):購買決定并將產(chǎn)品交予消費(fèi)者后應(yīng)主動(dòng)詢問是否可以為其提供其它幫助和服務(wù)。以便拉近與消費(fèi)者的客情關(guān)系,并確保消費(fèi)者不會(huì)因被動(dòng)接受產(chǎn)品而實(shí)際不發(fā)生購買行為。
2、 投其所好提供參考意見和內(nèi)部消息:針對(duì)消費(fèi)者身份和特征(家庭角色、年齡等)提供相關(guān)促銷信息。加強(qiáng)消費(fèi)者的好感度確保實(shí)際購買付帳行為的發(fā)生。
十二、 延續(xù)(制造再次購買機(jī)會(huì)):
1、 感謝選購:陪同消費(fèi)者一段距離,并表示感謝選購產(chǎn)品,希望使用后多提使用意見和建議,同時(shí)對(duì) 促銷員 的工作有什么建議和意見,拉近關(guān)系,取保付帳!
2、 制造下次購買機(jī)會(huì):感謝后提出如果使用好或感覺不錯(cuò),歡迎下次再選購本產(chǎn)品。
3、 制造擴(kuò)展購買機(jī)會(huì):希望使用后感覺不錯(cuò)提為宣傳以下,推薦給親戚朋友等。
綜上,對(duì)促銷行為進(jìn)行階段量化分解從文字上表述為十二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),但在實(shí)際運(yùn)用中不應(yīng)循規(guī)蹈矩,而應(yīng)靈活運(yùn)用,同時(shí)促銷實(shí)際過程受地理位置、時(shí)間、店面管理等諸多因素限制,不能一概而論,但對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的講述和訓(xùn)練,應(yīng)通過促銷培訓(xùn)形式階段進(jìn)行并即時(shí)總結(jié)歸納,使每個(gè) 促銷員 領(lǐng)悟關(guān)鍵點(diǎn)的重要意義,從而應(yīng)用量化管理來規(guī)范和提升其促銷執(zhí)行和把控能力。
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