商場(chǎng)促銷員促銷行為動(dòng)作分解2

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二、 觀察（尋找目標(biāo)消費(fèi)者）：
　　1、 從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內(nèi)的消費(fèi)者，要點(diǎn)如下：
　?。?）穿著：服飾檔次（注重品牌與質(zhì)地，“以貌取人”）；是否干凈得體考究；鞋子款式和干凈程度等。
　?。?） 判斷家庭角色：?jiǎn)紊恚灰曰?；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據(jù)產(chǎn)品適合人群和促銷目標(biāo)消費(fèi)者確定，尤其重視中年婦女為重點(diǎn)消費(fèi)目標(biāo)）。
　　（3） 購(gòu)物籃或購(gòu)物車內(nèi)已選購(gòu)物品：觀察其已選購(gòu)物品的價(jià)格和數(shù)量（初步判斷其購(gòu)買目標(biāo)和消費(fèi)水平）。
　　（4） 確定是否為目標(biāo)顧客：根據(jù)以上觀察判斷是否為本次促銷產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者。
三、 攔截（留住目標(biāo)消費(fèi)者）：
　　1、 問候：根據(jù)距離利用適度聲音問候，引起消費(fèi)者注意。如：“您好，能幫您選購(gòu)點(diǎn)什么嗎？”，“您好，您需要選購(gòu)XX產(chǎn)品嗎？”注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下XX產(chǎn)品嗎？”等帶有明顯推銷痕跡的話語(yǔ)出現(xiàn)。
　　2、 站位：消費(fèi)者右側(cè)45 °站立，距離大于一臂，少于1.5米（此位置為生理學(xué)上便于消費(fèi)者防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置〈商務(wù)禮儀〉）
　　3、 微笑：微笑的效果和禮貌再此就不必闡述。

　　四、 詢問（偵察目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買目的）：
　　1、 詢問是否選購(gòu)促銷產(chǎn)品類商品：通過(guò)消費(fèi)者目光和購(gòu)物籃（車）內(nèi)有無(wú)同類產(chǎn)品判斷，適度發(fā)問。
　　2、 詢問購(gòu)買目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會(huì)等）結(jié)合自己產(chǎn)品詢問其購(gòu)買目的，最好以二選一形式出現(xiàn)，便于消費(fèi)者回答，并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是給送人呢？
　　3、 詢問最終使用者是誰(shuí)：詢問最終使用者是誰(shuí)（自己、家人、孩子、老人、上級(jí)、朋友等等）以便針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理進(jìn)行講述和推薦。
　　4、 感知消費(fèi)者購(gòu)買注重要點(diǎn)：直觀根據(jù)第一感覺和語(yǔ)言技巧，探知消費(fèi)者選購(gòu)注重的要點(diǎn)（品牌、認(rèn)證、生產(chǎn)日期、價(jià)格等）

　　五、 互動(dòng)（向消費(fèi)者描述展示產(chǎn)品）：

　　1、 利用類比，闡述產(chǎn)品：闡述產(chǎn)品特點(diǎn)；突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但切記不能詆毀同類產(chǎn)品。比如：“您用過(guò)去屑的洗發(fā)水水吧，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品與以前單純?nèi)バ嫉南窗l(fā)水不同，是以調(diào)理為主，滋養(yǎng)頭皮表皮組織，控制油脂均衡分泌，使之不產(chǎn)生頭皮屑，從而達(dá)到去屑、止屑的效果?！?
　　2、 生動(dòng)展示，量出砝碼：將產(chǎn)品最為生動(dòng)的一面展示給消費(fèi)者。如“國(guó)家免檢標(biāo)志”、“中國(guó)名牌標(biāo)志”等相關(guān)權(quán)威認(rèn)證畫面和文字。
　　3、 階段詢問，誘到互動(dòng)：避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時(shí)３－５句話與消費(fèi)者產(chǎn)生問答互動(dòng)，關(guān)鍵信息給予“是否”式問答，有消費(fèi)者說(shuō)出給予肯定回應(yīng)。例如：“皂角，自古就被我國(guó)中醫(yī)認(rèn)為是治療皮屑和皮膚斑的良藥，你說(shuō)是吧？”
　4、 引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注問題由消費(fèi)者自己解答：同上，對(duì)于消費(fèi)者關(guān)注的問題，以問答式或“是否”式問題，由消費(fèi)者自己得出結(jié)論。

　　六、 誘導(dǎo)（拋出活動(dòng)政策優(yōu)惠利益）：
　　1、 活動(dòng)優(yōu)惠政策：注重突出此次活動(dòng)的優(yōu)惠政策，并強(qiáng)調(diào)活動(dòng)優(yōu)惠期限或數(shù)量，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。
　　2、 比照促銷前產(chǎn)品自然條件：比照同類產(chǎn)品自然條件（規(guī)格、價(jià)格等）或自己產(chǎn)品前期情況，對(duì)促銷優(yōu)惠政策予以強(qiáng)化。

　　七、 算帳（給出實(shí)惠比照）：
　　1、 合算成本，突出節(jié)省或多得部分：突出促銷優(yōu)惠政策帶來(lái)的節(jié)省費(fèi)用成本數(shù)字或贈(zèng)品、捆綁品、試用品等的價(jià)格，造成最大化的節(jié)省數(shù)字。
　　2、 按計(jì)量平均消費(fèi)者使用成本：對(duì)于關(guān)注價(jià)格為主的消費(fèi)者，按使用期限等計(jì)量單位核算計(jì)量單位成本，最小化價(jià)格因素影響。

　　八、 契機(jī)（抓住成交機(jī)會(huì)）：

　　1、 聆聽消費(fèi)者的選購(gòu)暗語(yǔ)：注意消費(fèi)者的面部表情表化和眼神變化，通過(guò)消費(fèi)者神態(tài)和動(dòng)作、語(yǔ)言發(fā)覺消費(fèi)者關(guān)注要點(diǎn)和決定購(gòu)買的契機(jī)。

　　2、 區(qū)分消費(fèi)著類型：區(qū)分“實(shí)惠型”；“自以為是型”；“猶豫型”、“自主型”等眾多類型消費(fèi)者，并通過(guò)相應(yīng)策略進(jìn)行促動(dòng)。（此點(diǎn)筆者將另發(fā)淺見闡述）

　　3、 適時(shí)拋出購(gòu)買請(qǐng)求：選擇出現(xiàn)的消費(fèi)者購(gòu)買征兆，拋出請(qǐng)求其購(gòu)買要求，促成消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生。

　　九、 施壓（促成選購(gòu)行為發(fā)生）：
　　1、 利用語(yǔ)言技巧，化結(jié)消費(fèi)者疑慮：利用“數(shù)量選擇式”問題進(jìn)行勸導(dǎo)，促成消費(fèi)者選購(gòu)決定，并避免“是否式”問題造成消費(fèi)者放棄。例如“您看您既然這么了解XX產(chǎn)品，那您看您是買一件還是兩件呢？”
　　2、 適度施加購(gòu)買量的壓力：對(duì)于“猶豫型”和“瀏覽型”消費(fèi)者，應(yīng)不能放棄，適度增加其購(gòu)買壓力。例如：“您看您看了這么長(zhǎng)時(shí)間，一看就是個(gè)行家，您看這么好的產(chǎn)品您是不是都覺得必須買一件了，也算幫我一個(gè)忙啊！”

　　十、 提示（闡述使用方法和注意事項(xiàng)）：
　　1、 闡述使用方法：在消費(fèi)者決定購(gòu)買的同時(shí)，幫助消費(fèi)者拿取產(chǎn)品，并遞予消費(fèi)者（手里、購(gòu)物筐、購(gòu)物車等；大件產(chǎn)品應(yīng)幫助顧客運(yùn)送）并即使說(shuō)明使用方法。
　　2、 說(shuō)明注意事項(xiàng)：同上并重點(diǎn)闡述。

　　十一、 推薦（幫助找尋下一購(gòu)買目標(biāo)和提供建議）：
　　1、 詢問其它購(gòu)買目標(biāo)：購(gòu)買決定并將產(chǎn)品交予消費(fèi)者后應(yīng)主動(dòng)詢問是否可以為其提供其它幫助和服務(wù)。以便拉近與消費(fèi)者的客情關(guān)系，并確保消費(fèi)者不會(huì)因被動(dòng)接受產(chǎn)品而實(shí)際不發(fā)生購(gòu)買行為。
　　2、 投其所好提供參考意見和內(nèi)部消息：針對(duì)消費(fèi)者身份和特征（家庭角色、年齡等）提供相關(guān)促銷信息。加強(qiáng)消費(fèi)者的好感度確保實(shí)際購(gòu)買付帳行為的發(fā)生。

　　十二、 延續(xù)（制造再次購(gòu)買機(jī)會(huì)）：
　　1、 感謝選購(gòu)：陪同消費(fèi)者一段距離，并表示感謝選購(gòu)產(chǎn)品，希望使用后多提使用意見和建議，同時(shí)對(duì) 促銷員 的工作有什么建議和意見，拉近關(guān)系，取保付帳！
　　2、 制造下次購(gòu)買機(jī)會(huì)：感謝后提出如果使用好或感覺不錯(cuò)，歡迎下次再選購(gòu)本產(chǎn)品。
　　3、 制造擴(kuò)展購(gòu)買機(jī)會(huì)：希望使用后感覺不錯(cuò)提為宣傳以下，推薦給親戚朋友等。

　　綜上，對(duì)促銷行為進(jìn)行階段量化分解從文字上表述為十二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，但在實(shí)際運(yùn)用中不應(yīng)循規(guī)蹈矩，而應(yīng)靈活運(yùn)用，同時(shí)促銷實(shí)際過(guò)程受地理位置、時(shí)間、店面管理等諸多因素限制，不能一概而論，但對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的講述和訓(xùn)練，應(yīng)通過(guò)促銷培訓(xùn)形式階段進(jìn)行并即時(shí)總結(jié)歸納，使每個(gè) 促銷員 領(lǐng)悟關(guān)鍵點(diǎn)的重要意義，從而應(yīng)用量化管理來(lái)規(guī)范和提升其促銷執(zhí)行和把控能力。