商場促銷員促銷行為動作分解2

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二、 觀察（尋找目標消費者）：
　　1、 從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內(nèi)的消費者，要點如下：
　　（1）穿著：服飾檔次（注重品牌與質(zhì)地，“以貌取人”）；是否干凈得體考究；鞋子款式和干凈程度等。
　?。?） 判斷家庭角色：單身；以婚；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據(jù)產(chǎn)品適合人群和促銷目標消費者確定，尤其重視中年婦女為重點消費目標）。
　?。?） 購物籃或購物車內(nèi)已選購物品：觀察其已選購物品的價格和數(shù)量（初步判斷其購買目標和消費水平）。
　　（4） 確定是否為目標顧客：根據(jù)以上觀察判斷是否為本次促銷產(chǎn)品的目標消費者。
三、 攔截（留住目標消費者）：
　　1、 問候：根據(jù)距離利用適度聲音問候，引起消費者注意。如：“您好，能幫您選購點什么嗎？”，“您好，您需要選購XX產(chǎn)品嗎？”注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下XX產(chǎn)品嗎？”等帶有明顯推銷痕跡的話語出現(xiàn)。
　　2、 站位：消費者右側(cè)45 °站立，距離大于一臂，少于1.5米（此位置為生理學(xué)上便于消費者防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置〈商務(wù)禮儀〉）
　　3、 微笑：微笑的效果和禮貌再此就不必闡述。

　　四、 詢問（偵察目標消費者購買目的）：
　　1、 詢問是否選購促銷產(chǎn)品類商品：通過消費者目光和購物籃（車）內(nèi)有無同類產(chǎn)品判斷，適度發(fā)問。
　　2、 詢問購買目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會等）結(jié)合自己產(chǎn)品詢問其購買目的，最好以二選一形式出現(xiàn)，便于消費者回答，并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是給送人呢？
　　3、 詢問最終使用者是誰：詢問最終使用者是誰（自己、家人、孩子、老人、上級、朋友等等）以便針對消費者購買心理進行講述和推薦。
　　4、 感知消費者購買注重要點：直觀根據(jù)第一感覺和語言技巧，探知消費者選購注重的要點（品牌、認證、生產(chǎn)日期、價格等）

　　五、 互動（向消費者描述展示產(chǎn)品）：

　　1、 利用類比，闡述產(chǎn)品：闡述產(chǎn)品特點；突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的優(yōu)點，但切記不能詆毀同類產(chǎn)品。比如：“您用過去屑的洗發(fā)水水吧，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品與以前單純?nèi)バ嫉南窗l(fā)水不同，是以調(diào)理為主，滋養(yǎng)頭皮表皮組織，控制油脂均衡分泌，使之不產(chǎn)生頭皮屑，從而達到去屑、止屑的效果?！?
　　2、 生動展示，量出砝碼：將產(chǎn)品最為生動的一面展示給消費者。如“國家免檢標志”、“中國名牌標志”等相關(guān)權(quán)威認證畫面和文字。
　　3、 階段詢問，誘到互動：避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時３－５句話與消費者產(chǎn)生問答互動，關(guān)鍵信息給予“是否”式問答，有消費者說出給予肯定回應(yīng)。例如：“皂角，自古就被我國中醫(yī)認為是治療皮屑和皮膚斑的良藥，你說是吧？”
　4、 引導(dǎo)消費者關(guān)注問題由消費者自己解答：同上，對于消費者關(guān)注的問題，以問答式或“是否”式問題，由消費者自己得出結(jié)論。

　　六、 誘導(dǎo)（拋出活動政策優(yōu)惠利益）：
　　1、 活動優(yōu)惠政策：注重突出此次活動的優(yōu)惠政策，并強調(diào)活動優(yōu)惠期限或數(shù)量，強化購買欲望。
　　2、 比照促銷前產(chǎn)品自然條件：比照同類產(chǎn)品自然條件（規(guī)格、價格等）或自己產(chǎn)品前期情況，對促銷優(yōu)惠政策予以強化。

　　七、 算帳（給出實惠比照）：
　　1、 合算成本，突出節(jié)省或多得部分：突出促銷優(yōu)惠政策帶來的節(jié)省費用成本數(shù)字或贈品、捆綁品、試用品等的價格，造成最大化的節(jié)省數(shù)字。
　　2、 按計量平均消費者使用成本：對于關(guān)注價格為主的消費者，按使用期限等計量單位核算計量單位成本，最小化價格因素影響。

　　八、 契機（抓住成交機會）：

　　1、 聆聽消費者的選購暗語：注意消費者的面部表情表化和眼神變化，通過消費者神態(tài)和動作、語言發(fā)覺消費者關(guān)注要點和決定購買的契機。

　　2、 區(qū)分消費著類型：區(qū)分“實惠型”；“自以為是型”；“猶豫型”、“自主型”等眾多類型消費者，并通過相應(yīng)策略進行促動。（此點筆者將另發(fā)淺見闡述）

　　3、 適時拋出購買請求：選擇出現(xiàn)的消費者購買征兆，拋出請求其購買要求，促成消費者購買行為的發(fā)生。

　　九、 施壓（促成選購行為發(fā)生）：
　　1、 利用語言技巧，化結(jié)消費者疑慮：利用“數(shù)量選擇式”問題進行勸導(dǎo)，促成消費者選購決定，并避免“是否式”問題造成消費者放棄。例如“您看您既然這么了解XX產(chǎn)品，那您看您是買一件還是兩件呢？”
　　2、 適度施加購買量的壓力：對于“猶豫型”和“瀏覽型”消費者，應(yīng)不能放棄，適度增加其購買壓力。例如：“您看您看了這么長時間，一看就是個行家，您看這么好的產(chǎn)品您是不是都覺得必須買一件了，也算幫我一個忙啊！”

　　十、 提示（闡述使用方法和注意事項）：
　　1、 闡述使用方法：在消費者決定購買的同時，幫助消費者拿取產(chǎn)品，并遞予消費者（手里、購物筐、購物車等；大件產(chǎn)品應(yīng)幫助顧客運送）并即使說明使用方法。
　　2、 說明注意事項：同上并重點闡述。

　　十一、 推薦（幫助找尋下一購買目標和提供建議）：
　　1、 詢問其它購買目標：購買決定并將產(chǎn)品交予消費者后應(yīng)主動詢問是否可以為其提供其它幫助和服務(wù)。以便拉近與消費者的客情關(guān)系，并確保消費者不會因被動接受產(chǎn)品而實際不發(fā)生購買行為。
　　2、 投其所好提供參考意見和內(nèi)部消息：針對消費者身份和特征（家庭角色、年齡等）提供相關(guān)促銷信息。加強消費者的好感度確保實際購買付帳行為的發(fā)生。

　　十二、 延續(xù)（制造再次購買機會）：
　　1、 感謝選購：陪同消費者一段距離，并表示感謝選購產(chǎn)品，希望使用后多提使用意見和建議，同時對 促銷員 的工作有什么建議和意見，拉近關(guān)系，取保付帳！
　　2、 制造下次購買機會：感謝后提出如果使用好或感覺不錯，歡迎下次再選購本產(chǎn)品。
　　3、 制造擴展購買機會：希望使用后感覺不錯提為宣傳以下，推薦給親戚朋友等。

　　綜上，對促銷行為進行階段量化分解從文字上表述為十二個關(guān)鍵點，但在實際運用中不應(yīng)循規(guī)蹈矩，而應(yīng)靈活運用，同時促銷實際過程受地理位置、時間、店面管理等諸多因素限制，不能一概而論，但對關(guān)鍵點的講述和訓(xùn)練，應(yīng)通過促銷培訓(xùn)形式階段進行并即時總結(jié)歸納，使每個 促銷員 領(lǐng)悟關(guān)鍵點的重要意義，從而應(yīng)用量化管理來規(guī)范和提升其促銷執(zhí)行和把控能力。