商場有獎(jiǎng)促銷五項(xiàng)注意

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　商場的有獎(jiǎng)促銷是商場根據(jù)自身的銷售現(xiàn)狀、商品性能、消費(fèi)者情況，通過給予獎(jiǎng)勵(lì)的刺激來引起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購買商品，達(dá)到擴(kuò)大銷售增加效益的目的。有獎(jiǎng)銷售之所以容易達(dá)到促銷的目的，就在于它是以"有獎(jiǎng)"的形式來銷售產(chǎn)品，其中產(chǎn)品本身有效用，能夠引起消費(fèi)者的需求；而獎(jiǎng)勵(lì)是一種超額的效用，能夠引起激勵(lì)和刺激效果。同時(shí)，由于獎(jiǎng)勵(lì)的形式可以多種多樣，獎(jiǎng)勵(lì)的獎(jiǎng)品豐富多采，獎(jiǎng)勵(lì)的幅度有大有小，所以有獎(jiǎng)促銷又是一種較為靈活的促銷方式。它一般分為購買獎(jiǎng)勵(lì)和比賽獎(jiǎng)勵(lì)兩種。其中比賽獎(jiǎng)勵(lì)是通過讓消費(fèi)者參與有趣的競賽，根據(jù)競賽的結(jié)果頒發(fā)資金或獎(jiǎng)品，這種活動(dòng)雖然有時(shí)與商場的商品銷售不直接掛鉤，但活動(dòng)的影響力是相當(dāng)大的，它的潛在效應(yīng)不容低估。
　　活動(dòng)功效　　一般來說，有獎(jiǎng)促銷給商場帶來的功效有：對消費(fèi)者的刺激大，容易提升商場的銷售額。以獎(jiǎng)金形式刺激消費(fèi)者，會(huì)使消費(fèi)者在購買商品的同時(shí)得到一種意外收獲；以物品的形式刺激消費(fèi)者，會(huì)使消費(fèi)者有具體的感受；以抽獎(jiǎng)、競賽等形式獎(jiǎng)給消費(fèi)者，會(huì)使消費(fèi)者有更強(qiáng)的依賴性。
　　有獎(jiǎng)促銷便于商場控制促銷費(fèi)用。在所有的商場促銷工具中，能夠事先確定全部活動(dòng)經(jīng)費(fèi)的很少，但是競賽抽獎(jiǎng)活動(dòng)卻可以通過事先的經(jīng)費(fèi)預(yù)算，對所需的全部費(fèi)用做到心中有數(shù)。與其他一些促銷工具不同，競賽抽獎(jiǎng)的費(fèi)用一旦確定之后就大體固定了，不會(huì)變動(dòng)。顯然，這對統(tǒng)籌商場全部的促銷費(fèi)用、保證促銷的順利進(jìn)行是很有利的。
　　有獎(jiǎng)促銷對商場銷售量促進(jìn)的效果十分明顯。競賽抽獎(jiǎng)能夠推動(dòng)銷售量的迅速上升，尤其是對某些滯銷的老商品來說，在刺激其銷售量增長方面表現(xiàn)頗佳。有獎(jiǎng)促銷有助于其提高商場的知名度。在有獎(jiǎng)促銷期間，凡是有關(guān)者都會(huì)關(guān)心誰得獎(jiǎng)、得什么獎(jiǎng)，這樣商場從開始到結(jié)束不僅可以得到廣泛的免費(fèi) 廣告 ，而且可形成口碑，通過非正式渠道迅速傳播，以提升知名度。有獎(jiǎng)促銷有利于配合商場其他促銷活動(dòng)的開展。消費(fèi)者通常對于商場有獎(jiǎng)促銷會(huì)給予極大的關(guān)注，從而被吸引到商場中來。這時(shí)，目標(biāo)顧客就會(huì)發(fā)現(xiàn)商場進(jìn)行的其他一些促銷活動(dòng)，很可能也會(huì)參加。這樣，有獎(jiǎng)促銷就可以作為一種增加客流的工具輔助其他促銷形式取得成功。
　　具體形式　　在商場促銷的各種工具中，競賽與抽獎(jiǎng)的方式最為繁多。它可以使商場經(jīng)營者的創(chuàng)造性得到充分的發(fā)揮，使商場的促銷活動(dòng)進(jìn)行得多姿多彩。商場有獎(jiǎng)促銷的形式很多，如填寫抽獎(jiǎng)。消費(fèi)者可以從報(bào)刊、雜志或直接從商場店鋪里得到抽獎(jiǎng)活動(dòng)的參加表，根據(jù)其要求將姓名、地址等內(nèi)容填好后寄往指定的地點(diǎn)，然后在預(yù)定的時(shí)間和地點(diǎn)通過隨機(jī)抽取的方式，從全部參加者中決定獲獎(jiǎng)?wù)摺＿@種方式是抽獎(jiǎng)中最普通的一種方式。又如購買抽獎(jiǎng)。消費(fèi)者凡是在商場購買商品或購買商品達(dá)一定額度均有獲獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。
　　具體的實(shí)施辦法有：（1）購買直接抽獎(jiǎng)。對購買者登記號碼，再隨機(jī)抽獎(jiǎng)。（2）購買兌獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)。商場事先確定數(shù)字和標(biāo)志，印制在獎(jiǎng)券上，一組獎(jiǎng)券派送完后或到指定日期，經(jīng)由媒體告知購買者獲獎(jiǎng)號，獲獎(jiǎng)?wù)呒纯傻街付ǖ貎丢?jiǎng)。在以上兩種方式中，購買兌獎(jiǎng)抽獎(jiǎng)更受到商場的青睞，因?yàn)樗奄徺I與獲獎(jiǎng)緊密聯(lián)系，越多買得獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)越多（或得獎(jiǎng)的額度越大）。購買抽獎(jiǎng)組織管理工作比較簡單，商場策劃的要點(diǎn)主要是如何使抽獎(jiǎng)的趣味性增加，并結(jié)合 廣告 策略形成一個(gè)對商場有利的購買熱點(diǎn)。再如積點(diǎn)兌獎(jiǎng)。消費(fèi)者在商場購物后即獲得購物的憑證，即購物小票。當(dāng)消費(fèi)者積攢購物小票達(dá)到某個(gè)數(shù)量時(shí)即可兌獎(jiǎng)，由商場發(fā)給獎(jiǎng)品。通過這種促銷方式，可以培養(yǎng)長期的消費(fèi)者，提高商場商品的銷售量。這種是一種促使消費(fèi)者多購買商場商品的好辦法，它直接把商品的購買次數(shù)及數(shù)量與得獎(jiǎng)聯(lián)系起來，因此有強(qiáng)烈的刺激性和激勵(lì)性。同時(shí)，這也是一個(gè)有效的競爭手段，必然會(huì)造成消費(fèi)者的踴躍參與，大大提高在該商場購物的頻率，從而達(dá)到預(yù)期的促銷效果。
　　商場的有獎(jiǎng)促銷還包括競賽促銷。競賽促銷是商場組織各種特定的比賽、提供獎(jiǎng)品，以吸引人潮，從而帶動(dòng)商場銷售量的一種促銷方式。在商場設(shè)計(jì)競賽形式時(shí)，一定要注意活動(dòng)的趣味性和比賽難度的適宜性，同時(shí)，還要注意競賽規(guī)則的可行性和安全性。所以，它的設(shè)計(jì)工作較為復(fù)雜，管理工作也比較困難，加上參與者、獲獎(jiǎng)?wù)吲c購買商場商品沒有直接關(guān)系導(dǎo)致目標(biāo)顧客的針對性不強(qiáng)，這就要求必須精心策劃，周密準(zhǔn)備，方能取得最佳的效果。
　　獎(jiǎng)品選擇　　競賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)的吸引力主要是獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品組合采用金字塔形，即一個(gè)高價(jià)值的大獎(jiǎng)，接著是中價(jià)位的獎(jiǎng)品，最后是數(shù)量龐大的低單價(jià)的小的獎(jiǎng)品及紀(jì)念品。一個(gè)好的獎(jiǎng)品選擇，必須考慮兩個(gè)方面的因素：一、獎(jiǎng)品的價(jià)值。在設(shè)計(jì)獎(jiǎng)品價(jià)值時(shí)，應(yīng)以小額度、大刺激為原則，同時(shí)由于《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》中規(guī)定，對抽獎(jiǎng)促銷的最高資金不能超過5000元，獎(jiǎng)品不能靠高額度的大獎(jiǎng)取勝，而應(yīng)靠獎(jiǎng)品的新奇和獨(dú)特性取勝。二、獎(jiǎng)品的形式。獎(jiǎng)品組合中一定要有一兩個(gè)誘惑力很大的大獎(jiǎng)，二等獎(jiǎng)的數(shù)量要稍多一些，并與頭等獎(jiǎng)的價(jià)位不能相差太多，這樣有利于調(diào)動(dòng)顧客的積極性，更好地加入到活動(dòng)中來。
　　規(guī)則制定　　商場的競賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)取得成功的基本保證之一就是有嚴(yán)格、清晰、易懂、準(zhǔn)確的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則。由于消費(fèi)者對有獎(jiǎng)銷售的具體方式有自己的理解，并且這種理解的差異性很大，這就要求商場每次都必須將具體規(guī)則公諸于眾，并受公證機(jī)關(guān)的監(jiān)督。
　　一般而言，商場在進(jìn)行有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)時(shí)要向消費(fèi)者公布以下的活動(dòng)內(nèi)容：有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)的起止日期；列出評選的方法并說明如何宣布正確的答案：列出參加條件、有效憑證；列出獎(jiǎng)品和獎(jiǎng)?lì)~；標(biāo)示評選機(jī)構(gòu)以示信用；告知參加者與活動(dòng)有關(guān)的所有資料；中獎(jiǎng)名單的發(fā)布公告；說明獎(jiǎng)品兌現(xiàn)的贈(zèng)送方式。
　　在活動(dòng)規(guī)則一旦確定并公布以后，商場必須嚴(yán)格按照規(guī)則履行自己的承諾，而不應(yīng)以任何理由改變規(guī)則或不予兌現(xiàn)。否則，不僅損害了消費(fèi)者的利益，也是對商場的企業(yè)形象的一個(gè)極大的傷害。從長遠(yuǎn)利益來考慮，這是非常不明智的。
　　費(fèi)用預(yù)算　　商場在策劃有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)時(shí)所發(fā)生的促銷費(fèi)用主要由以下三個(gè)方面來構(gòu)成：促銷活動(dòng)的宣傳費(fèi)用。不論是競賽還是抽獎(jiǎng)，或其他形式的促銷活動(dòng)，都需要組織廣泛而有力的 廣告 宣傳活動(dòng)，以喚起廣大公眾的注意與興趣。宣傳費(fèi)用投入的高低，決定著該項(xiàng)活動(dòng)是否廣為人知，直接影響著活動(dòng)的效果?！　≡谠O(shè)計(jì)獎(jiǎng)品費(fèi)用時(shí)，要綜合考慮促銷的商品、促銷活動(dòng)的主題以及開展活動(dòng)的地區(qū)與促銷費(fèi)用總預(yù)算等諸多因素。同時(shí)，也要注意實(shí)物獎(jiǎng)品往往比現(xiàn)金獎(jiǎng)品更能節(jié)省獎(jiǎng)品費(fèi)用。因?yàn)楝F(xiàn)金獎(jiǎng)品沒有打折的余地，5000元的獎(jiǎng)金就意味著必須要花費(fèi)商場5000元貨幣，但提供與5000元等值的實(shí)物獎(jiǎng)品，商場就可能不必支付5000元貨幣，因?yàn)樯虉隹梢岳脴I(yè)務(wù)合作關(guān)系，以較低價(jià)格從獎(jiǎng)品供應(yīng)商處獲得獎(jiǎng)品實(shí)物。商場有獎(jiǎng)促銷的費(fèi)用還包括表格和其他印刷宣傳品的印刷費(fèi)用，來件的評選處理費(fèi)用及其他費(fèi)用如稅金、保險(xiǎn)費(fèi)、公證費(fèi)等。
　　如何籌集、運(yùn)用、監(jiān)控有獎(jiǎng)促銷活動(dòng)的費(fèi)用，也是有獎(jiǎng)銷售整體策劃內(nèi)容之一。通常商場在籌集資金上可以采用自有資金，也可以與廠商合作或?qū)で笃渌澲确绞絹砣〉觅Y金。