商場有獎促銷五項注意

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　商場的有獎促銷是商場根據(jù)自身的銷售現(xiàn)狀、商品性能、消費者情況，通過給予獎勵的刺激來引起消費者的消費欲望，促進其購買商品，達到擴大銷售增加效益的目的。有獎銷售之所以容易達到促銷的目的，就在于它是以"有獎"的形式來銷售產(chǎn)品，其中產(chǎn)品本身有效用，能夠引起消費者的需求；而獎勵是一種超額的效用，能夠引起激勵和刺激效果。同時，由于獎勵的形式可以多種多樣，獎勵的獎品豐富多采，獎勵的幅度有大有小，所以有獎促銷又是一種較為靈活的促銷方式。它一般分為購買獎勵和比賽獎勵兩種。其中比賽獎勵是通過讓消費者參與有趣的競賽，根據(jù)競賽的結果頒發(fā)資金或獎品，這種活動雖然有時與商場的商品銷售不直接掛鉤，但活動的影響力是相當大的，它的潛在效應不容低估。
　　活動功效　　一般來說，有獎促銷給商場帶來的功效有：對消費者的刺激大，容易提升商場的銷售額。以獎金形式刺激消費者，會使消費者在購買商品的同時得到一種意外收獲；以物品的形式刺激消費者，會使消費者有具體的感受；以抽獎、競賽等形式獎給消費者，會使消費者有更強的依賴性。
　　有獎促銷便于商場控制促銷費用。在所有的商場促銷工具中，能夠事先確定全部活動經(jīng)費的很少，但是競賽抽獎活動卻可以通過事先的經(jīng)費預算，對所需的全部費用做到心中有數(shù)。與其他一些促銷工具不同，競賽抽獎的費用一旦確定之后就大體固定了，不會變動。顯然，這對統(tǒng)籌商場全部的促銷費用、保證促銷的順利進行是很有利的。
　　有獎促銷對商場銷售量促進的效果十分明顯。競賽抽獎能夠推動銷售量的迅速上升，尤其是對某些滯銷的老商品來說，在刺激其銷售量增長方面表現(xiàn)頗佳。有獎促銷有助于其提高商場的知名度。在有獎促銷期間，凡是有關者都會關心誰得獎、得什么獎，這樣商場從開始到結束不僅可以得到廣泛的免費 廣告 ，而且可形成口碑，通過非正式渠道迅速傳播，以提升知名度。有獎促銷有利于配合商場其他促銷活動的開展。消費者通常對于商場有獎促銷會給予極大的關注，從而被吸引到商場中來。這時，目標顧客就會發(fā)現(xiàn)商場進行的其他一些促銷活動，很可能也會參加。這樣，有獎促銷就可以作為一種增加客流的工具輔助其他促銷形式取得成功。
　　具體形式　　在商場促銷的各種工具中，競賽與抽獎的方式最為繁多。它可以使商場經(jīng)營者的創(chuàng)造性得到充分的發(fā)揮，使商場的促銷活動進行得多姿多彩。商場有獎促銷的形式很多，如填寫抽獎。消費者可以從報刊、雜志或直接從商場店鋪里得到抽獎活動的參加表，根據(jù)其要求將姓名、地址等內容填好后寄往指定的地點，然后在預定的時間和地點通過隨機抽取的方式，從全部參加者中決定獲獎者。這種方式是抽獎中最普通的一種方式。又如購買抽獎。消費者凡是在商場購買商品或購買商品達一定額度均有獲獎的機會。
　　具體的實施辦法有：（1）購買直接抽獎。對購買者登記號碼，再隨機抽獎。（2）購買兌獎抽獎。商場事先確定數(shù)字和標志，印制在獎券上，一組獎券派送完后或到指定日期，經(jīng)由媒體告知購買者獲獎號，獲獎者即可到指定地兌獎。在以上兩種方式中，購買兌獎抽獎更受到商場的青睞，因為它把購買與獲獎緊密聯(lián)系，越多買得獎的機會越多（或得獎的額度越大）。購買抽獎組織管理工作比較簡單，商場策劃的要點主要是如何使抽獎的趣味性增加，并結合 廣告 策略形成一個對商場有利的購買熱點。再如積點兌獎。消費者在商場購物后即獲得購物的憑證，即購物小票。當消費者積攢購物小票達到某個數(shù)量時即可兌獎，由商場發(fā)給獎品。通過這種促銷方式，可以培養(yǎng)長期的消費者，提高商場商品的銷售量。這種是一種促使消費者多購買商場商品的好辦法，它直接把商品的購買次數(shù)及數(shù)量與得獎聯(lián)系起來，因此有強烈的刺激性和激勵性。同時，這也是一個有效的競爭手段，必然會造成消費者的踴躍參與，大大提高在該商場購物的頻率，從而達到預期的促銷效果。
　　商場的有獎促銷還包括競賽促銷。競賽促銷是商場組織各種特定的比賽、提供獎品，以吸引人潮，從而帶動商場銷售量的一種促銷方式。在商場設計競賽形式時，一定要注意活動的趣味性和比賽難度的適宜性，同時，還要注意競賽規(guī)則的可行性和安全性。所以，它的設計工作較為復雜，管理工作也比較困難，加上參與者、獲獎者與購買商場商品沒有直接關系導致目標顧客的針對性不強，這就要求必須精心策劃，周密準備，方能取得最佳的效果。
　　獎品選擇　　競賽與抽獎活動的吸引力主要是獎金或獎品。獎品組合采用金字塔形，即一個高價值的大獎，接著是中價位的獎品，最后是數(shù)量龐大的低單價的小的獎品及紀念品。一個好的獎品選擇，必須考慮兩個方面的因素：一、獎品的價值。在設計獎品價值時，應以小額度、大刺激為原則，同時由于《中華人民共和國反不正當競爭法》中規(guī)定，對抽獎促銷的最高資金不能超過5000元，獎品不能靠高額度的大獎取勝，而應靠獎品的新奇和獨特性取勝。二、獎品的形式。獎品組合中一定要有一兩個誘惑力很大的大獎，二等獎的數(shù)量要稍多一些，并與頭等獎的價位不能相差太多，這樣有利于調動顧客的積極性，更好地加入到活動中來。
　　規(guī)則制定　　商場的競賽與抽獎活動取得成功的基本保證之一就是有嚴格、清晰、易懂、準確的獎勵規(guī)則。由于消費者對有獎銷售的具體方式有自己的理解，并且這種理解的差異性很大，這就要求商場每次都必須將具體規(guī)則公諸于眾，并受公證機關的監(jiān)督。
　　一般而言，商場在進行有獎促銷活動時要向消費者公布以下的活動內容：有獎銷售活動的起止日期；列出評選的方法并說明如何宣布正確的答案：列出參加條件、有效憑證；列出獎品和獎額；標示評選機構以示信用；告知參加者與活動有關的所有資料；中獎名單的發(fā)布公告；說明獎品兌現(xiàn)的贈送方式。
　　在活動規(guī)則一旦確定并公布以后，商場必須嚴格按照規(guī)則履行自己的承諾，而不應以任何理由改變規(guī)則或不予兌現(xiàn)。否則，不僅損害了消費者的利益，也是對商場的企業(yè)形象的一個極大的傷害。從長遠利益來考慮，這是非常不明智的。
　　費用預算　　商場在策劃有獎促銷活動時所發(fā)生的促銷費用主要由以下三個方面來構成：促銷活動的宣傳費用。不論是競賽還是抽獎，或其他形式的促銷活動，都需要組織廣泛而有力的 廣告 宣傳活動，以喚起廣大公眾的注意與興趣。宣傳費用投入的高低，決定著該項活動是否廣為人知，直接影響著活動的效果。　　在設計獎品費用時，要綜合考慮促銷的商品、促銷活動的主題以及開展活動的地區(qū)與促銷費用總預算等諸多因素。同時，也要注意實物獎品往往比現(xiàn)金獎品更能節(jié)省獎品費用。因為現(xiàn)金獎品沒有打折的余地，5000元的獎金就意味著必須要花費商場5000元貨幣，但提供與5000元等值的實物獎品，商場就可能不必支付5000元貨幣，因為商場可以利用業(yè)務合作關系，以較低價格從獎品供應商處獲得獎品實物。商場有獎促銷的費用還包括表格和其他印刷宣傳品的印刷費用，來件的評選處理費用及其他費用如稅金、保險費、公證費等。
　　如何籌集、運用、監(jiān)控有獎促銷活動的費用，也是有獎銷售整體策劃內容之一。通常商場在籌集資金上可以采用自有資金，也可以與廠商合作或尋求其它贊助等方式來取得資金。