快消品經銷商的N種死法

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中國的產能過剩，市場競爭愈加激烈，一大批的經銷商在抵御經濟蕭條的寒冷中慢慢死去，開棺驗尸，原因眾多，有主觀的也有客觀的，前事不忘，后事之師，刨根問底，讓真相大白于天下，為后來者不再重蹈覆轍，悲劇重演。

死法之一：如來佛祖的五指山—活活壓死

五指山-----加人，加車，換大倉庫，增加資金，壓貨，企業(yè)考核手機銷售管理軟件人員一般以銷量，利潤與過程管理為指標，手機銷售管理軟件人員也只會做你考核的事情，為了拿到高薪，避免挨熊，業(yè)務人員也只好把這種壓力轉移到經銷商頭上，老道的業(yè)務員會和經銷商動之以情，曉之于理，在酒場上觥籌交錯，推杯換盞，叫苦連天，蒼天呀，大地呀，大哥，我也是被逼的，你就繼續(xù)打款吧，我想辦法把你的庫存消化掉；有些業(yè)務員直接“強奸”經銷商，威逼-----不打款，直接解除合同關系或促銷費用，返利暫停發(fā)放等，利誘----只有緊密與廠家配合，才能達到“高潮”，以后對你單獨開小灶，促銷力度大些，多解決些費用，可是每個月的任務猶如芝麻開花----節(jié)節(jié)高，經銷商的倉庫有大量庫存，市場鋪貨率已經很高，客戶已經出現(xiàn)“便秘”，企業(yè)為了實現(xiàn)全年的營銷策劃的目標，顯得有些急功近利了，繼續(xù)填鴨式的壓貨，最終經銷商壓貨過多未消化，胃脹而亡。

死法之二：食不果腹，衣不蔽體——活活餓死

沒有利潤，經銷商的生存猶如無根之木，無源之水，商人的目的就是盈利，不盈利的商人是愚蠢的，可是商品的在客戶階段的真正的盈利期限在產品生命周期的成長期，產品導入期往往是培育階段，付出的多，收獲的少，往往前期耗時耗力產生利潤很少，甚至為負，一種命運是賠錢賺吆喝，市場上的終端好看不好動，看不到前景，經銷商也因前期失血過少而喪命，一種命運是廠家直接放棄，廠家運作產品太過于超前，先驅也成先烈，大河無水小河干，經銷商也只有一起命絕于天，產品的成熟期，量大但利潤薄，往往也會因費用過高或市場管理混亂而死于非命。

死法之三：廠家直控終端，架空致死

隨著渠道制勝，終端為王，深度分銷營銷理念的提出，廠家大力推進渠道扁平化，廠家為了更能直接有效的掌控終端，有些廠家就有些不擇手段，對經銷商進行“打土豪，分土地，抄家底”，縮小經銷商勢力范圍，對經銷商辛苦培養(yǎng)的二批分銷商進行勸降，收編，只要是群眾舉報的稍微有些名氣的鄉(xiāng)紳土豪都登記在案，實施圍剿，經過大規(guī)模的撒網之后，剩下的也只能是些小魚小蝦，很多經銷商在整合的過程中已經被職能化，邊緣化，淪為沒有支配權的配送商或單純的服務商，最終被廠家挑筋斷骨而死。

死法之四：竄貨毒瘤害死

竄貨分為良性竄貨，惡性竄貨，自然竄貨，致命的肯定是惡性竄貨，竄貨直接導致價格混亂，渠道受阻，辛辛苦苦好幾年，一下回到解放前，下游分銷商怨聲載道，經銷商威信大失，價格失控，產品利潤透明，最終因失去造血功能而去。

死法之五：內耗-耗死

內耗嚴重一般發(fā)生在經銷商從小到大，從弱到強的轉型期，自我提升的速度滯后于市場成長的速度，經銷商內部管理混亂，人員的不合理利用，效率低下，懶散，致使終端滿腹抱怨，客訴多，終端丟失嚴重；待遇低，考核不合理，招不到人，留不住人；制度不健全，朝令夕改，處處是漏洞，如司機偷賣燃油，業(yè)務人員攔截贈品，做兼職泛濫；財務管理一般任人唯親，意識淡薄，只關注銷量，忽視重要的成本與利潤，只盯賬本，不加分析，忽視經營問題與風險；入庫出庫管理系統(tǒng)混亂導致客戶貨品配送不及時，出現(xiàn)過期產品。

死法之六：東方不亮，西方亮，最后還是死在腳踏兩船上多元化經營的好處：“分散風險；資源最大優(yōu)化配置；追逐利潤優(yōu)勢，加重與廠家談判的話語權；弊端：“資金負擔大，管理更復雜，規(guī)模經濟的喪失，決策難度增加，影響經營現(xiàn)有品牌與廠家的關系；經銷商實施多元化經營策略一定要量力而行，首先要有自己的利基產品，利基市場，也要結合自己發(fā)展的階段，同時也要擦亮眼睛，投資盡可能與現(xiàn)有經銷的產品可以資源共享，畢竟，隔行如隔山，切忌吃著碗里的看著鍋里的，一山望著一山高，最后挖東墻補西墻，直到無墻可挖而亡。

死法之七：選錯了行，嫁錯了郎，抑郁而死

選擇大于努力，面對各種行業(yè)，如火如荼舉行的全國性的會展，手機銷售管理軟件人員的紛至沓來，沒有孫悟空的火眼金睛去辨?zhèn)未嬲?，就會被披著羊皮的狼吃掉，前期手機銷售管理軟件人員為了讓你登上賊船，也是煞費心機，信誓旦旦的鼓吹我們企業(yè)的實力如何強大，市場支持力度多大，人員配備多么強勢，廣告資源優(yōu)勢等，可是往往首單打過，就死不見尸，活不見鬼，可謂是“一剪梅”。另一種情況，城門失火，殃及池魚，如三鹿的三聚氰胺事件；還有就是企業(yè)前期勢頭很強勁，后期力不從心，放棄市場等，總之，背靠大樹好乘涼，項目有風險，投資需謹慎，唇亡齒寒。

死法之八：固步自封，隨遇而安，找死

2012年中國經濟年度人物終身成就獎的獲得者郭鶴年在領獎時這樣說過：“找到賺錢的項目后，要抓緊時間去辦，要有推動力，有時候也需要有耐心，賺到錢以后，要特別小心，有句名言叫失敗是成功之母，在我看來，成功也是失敗之母。很多經銷商由于機遇與通過個人的努力取得了階段性的勝利，積累了些資本，就忘乎所以，缺乏斗志，小富即安，不思進取，天下第一，他就第二的自大思想，人各有各的活法，不必強掉每個人都有胸懷大志，但是市場日趨激烈的競爭環(huán)境，迫使你必須居安思危，不敢怠慢，及時轉變觀念，轉變慢的要不被廠家淘汰，要么被市場淘汰。

死法之九：夫妻關系不和諧—整死

一種是經銷商背信棄義，表面一套，背后捅刀子，喜歡打小報告，廠商稍微在某項決策上達成不一致，經銷商就把手機銷售管理軟件人員在市場上的日常行為表現(xiàn)直接告發(fā)到其上司領導甚至總部，結果就兩種，一種是手機銷售管理軟件人員被干掉，一種是手機銷售管理軟件人員上面有職場保護傘，平安無事，但你卻被干掉。

一種經銷商要么是比較正直，油鹽不進，不懂桑拿文化，不懂麻將文化，不能更好的服務從總部下來的朝廷命官，因不識時務，最終被冠以莫須有的罪名殺之；要么經銷商過于精明，吃肉不吐骨頭，喝水忘記挖井人，不懂感恩，舍得殺之。

客戶自身高度不夠，又不能與時俱進，更新營銷觀念，與廠家思路接軌，思想滯后，老化，犯經驗主義，總是和廠家叫板，廠家打東，客戶偏打西。

死法之十：只坐臺不出臺等死

坐臺省事省力，出臺前期是勞民傷財，有風險，只有持續(xù)的堅持終端線路拜訪，加強客情關系的建立，減少客訴，提高市場鋪貨率，做生動化建設，提高手機銷售管理軟件量，海爾張瑞敏說過：“能辦簡單的事情天天做好，就是不簡單，能把非常容易的事情，非常認真的做好它，就是不容易，只有這樣，終端才不至于丟失過過，才不至于因失血過多而亡。

當搬運工活活累死；被競爭對手打的落花流水，無處可逃，擠死；廠家壓制費用不給，打款帶返利的財務結算方式硬是把經銷商套死；被廠家的業(yè)務人員吃拿卡逼死；為廠家做前鋒的試水-試死；市場成熟后，旁大款品牌商品沖貨沖死等等，托爾斯泰說過：“幸福的家庭是相似的，而不幸的家庭卻各有各的不同。只要從失敗中尋找教訓，他們的成功之路才不至于那么遙遠，才會越走越寬。

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