手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員小心“踩雷”

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以客戶(hù)為中心，是每名手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員都經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，可是能真正踐行這句話的人少之又少。很多人理解的“以客戶(hù)為中心”就是挖掘客戶(hù)的核心需求，提供了完美的解決方案，能做到這些顯然還不夠，如何讓手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件的過(guò)程變得輕松愉悅，讓客戶(hù)獲得被尊重的感覺(jué)，也是以客戶(hù)為中心的一個(gè)重要內(nèi)容。我們經(jīng)常用醫(yī)生和病人的關(guān)系來(lái)比喻手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員和客戶(hù)之間的關(guān)系，但醫(yī)生為了治病可以不顧病人的感受，甚至責(zé)罵病人，手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員卻絕對(duì)不能那么做，否則不管你的方案多么完美，客戶(hù)都可以不買(mǎi)賬。

手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件結(jié)果不但和客戶(hù)的需求、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)有關(guān)，更與手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件過(guò)程密不可分，學(xué)會(huì)創(chuàng)造一個(gè)輕松愉悅的手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件氛圍，是每名手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員都要具備的基本技能，而我們今天要談的話題是怎樣才能避免在手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件的過(guò)程中踩雷。有很多手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員經(jīng)常跟我抱怨說(shuō)，不知道為什么，我明明剛剛還和客戶(hù)談得好好的，可是突然間他就不高興了，直接中斷了我們的談話。這種情況的發(fā)生，最大的可能就是手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員談到了客戶(hù)不愿意觸及的話題，傷害了他的感情，從而讓客戶(hù)十分反感，手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員不知不覺(jué)中意外“踩雷”了。踩雷以后要么站著不動(dòng)，等著其他人來(lái)幫助你，要么你就只有粉身碎骨，死而后已了。
 

1、提前偵查了解客戶(hù)雷區(qū)
 

要想在手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件會(huì)談的過(guò)程中不踩雷，第一步要做的就是提前偵查了解客戶(hù)都有哪些禁忌，哪些話題是客戶(hù)不想談和不愿意提及的，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝。

在偵查客戶(hù)階段，有以下幾個(gè)方面的內(nèi)容是必須要詳細(xì)了解的：

(1)客戶(hù)的性格特征，有些客戶(hù)是外向型客戶(hù)，比較熱情特別善談，而有些客戶(hù)是內(nèi)向型的客戶(hù)不喜歡發(fā)言，手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員在面對(duì)不同性格的顧客時(shí)要把握說(shuō)話的方式和拜訪的時(shí)間。

(2)客戶(hù)的工作情況，了解客戶(hù)從事目前工作的時(shí)間，以及對(duì)工作的滿(mǎn)意程度，如果一個(gè)客戶(hù)本來(lái)對(duì)現(xiàn)在的工作就不是特別滿(mǎn)意，而你跑到他那里去對(duì)他的工作大加贊賞的話，必然會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)非常不爽。

(3)客戶(hù)的家庭情況，我今年到湖南長(zhǎng)沙為某瓷磚代理商培訓(xùn)，在返程的路上，客戶(hù)跟我談起了企業(yè)培訓(xùn)老師是如何推銷(xiāo)自己的，他對(duì)這個(gè)行業(yè)非常熟悉和了解。

我就很好奇，追問(wèn)他為什么這么熟悉我們這個(gè)行業(yè)呢?他無(wú)比自豪地告訴我說(shuō)，自己的兒子現(xiàn)在是一名小童星，他也有自己的經(jīng)紀(jì)人，宣傳的方式應(yīng)該和我們差不多，說(shuō)著他還把手機(jī)里他兒子的照片拿給我看，一路上我們一直在談?wù)撍膬鹤?，氣氛非常融洽。如果你?duì)客戶(hù)的家庭不了解，踩雷的事情經(jīng)常會(huì)發(fā)生，很多手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員都跟我訴苦說(shuō)，經(jīng)常錯(cuò)都把客戶(hù)的老婆當(dāng)成了人家的女兒。

(4)客戶(hù)的業(yè)余愛(ài)好，了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)愛(ài)好，在會(huì)談中很容易找到共同的話題，快速拉近彼此的距離。在給某家電品牌培訓(xùn)的時(shí)候，手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件經(jīng)理在酒席間談起了釣魚(yú)的樂(lè)趣，一時(shí)間眉飛色舞神采飛揚(yáng)，讓我們都大為驚嘆，真是聽(tīng)君一席話，勝讀十年書(shū)。此時(shí)，我只做了一件事就是洗耳恭聽(tīng)。對(duì)于自己不懂的事情最好保持沉默，否則不懂裝懂只能讓客戶(hù)感覺(jué)你喜歡嘩眾取寵。
 

2、贊美客戶(hù)只談眼前所見(jiàn)
 

贊美是取悅客戶(hù)快速拉近彼此距離的有效方法之一，但凡事都要講究分寸的把握，過(guò)猶不及。合適的贊美讓客戶(hù)如浴春風(fēng)，過(guò)度的贊美則讓客戶(hù)感覺(jué)你在忽悠。那么到底該怎樣贊美才不踩到客戶(hù)的雷區(qū)呢?

(1)贊美從細(xì)節(jié)開(kāi)始，在贊美客戶(hù)的時(shí)候，一定要學(xué)會(huì)仔細(xì)的觀察從細(xì)節(jié)處入手，別人都能看到的都會(huì)贊美的，對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)就是沒(méi)有期待的贊美，如果能夠說(shuō)出從來(lái)沒(méi)有贊美過(guò)的點(diǎn)，客戶(hù)肯定會(huì)對(duì)你另眼相看。曾經(jīng)有學(xué)員贊美我說(shuō)，李老師，我要贊美的是你黑色西裝上面的紐扣，金光閃閃的特別引人注目，您是不是精心挑選了這樣一件衣服啊?

(2)只談眼前所見(jiàn)不做推測(cè)，贊美的話也要注意不要信口開(kāi)河，沒(méi)有根據(jù)的贊美會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)你就是個(gè)江湖騙子，滿(mǎn)嘴的江湖套話十分不可信，“你好帥”“你好有氣質(zhì)”，這樣的話就是套話，不具體不說(shuō)而且很容易踩雷，如果客戶(hù)自己覺(jué)得自己不帥，或者他把帥看成是別人貶低他有真材實(shí)料的話，那么這時(shí)就踩雷了。“李老師，您這條領(lǐng)帶真漂亮，您愛(ài)人肯定很賢惠。”“李老師，您這么有親和力，您家的小孩肯定和您特親”，類(lèi)似這樣的贊美就都加入了猜測(cè)的成分，領(lǐng)帶打的好不一定就是老婆給打的，對(duì)別人有親和力不代表我就不是個(gè)嚴(yán)格的父親，所以，為了不踩雷，在贊美的時(shí)候我們只談眼前所見(jiàn)絕不做猜測(cè)。

(3)使用自己的語(yǔ)言，在贊美客戶(hù)的時(shí)候，很多手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員都喜歡用一些所謂的話術(shù)，我一直都很反對(duì)話術(shù)訓(xùn)練，在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員的差異化變得越來(lái)越重要。如果你是真心贊美客戶(hù)的話，就要形成自己的語(yǔ)言風(fēng)格，否則你剛剛拋出一句話，客戶(hù)會(huì)質(zhì)問(wèn)你，“你們是不是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，怎么每個(gè)人跑到我這里來(lái)都是這一套。”
 

3、多聽(tīng)少說(shuō)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)意見(jiàn)
 

在和客戶(hù)閑聊的時(shí)候，為了避免意外踩雷，手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員要養(yǎng)成多聽(tīng)少說(shuō)多問(wèn)客戶(hù)意見(jiàn)的習(xí)慣。不管是內(nèi)向型的客戶(hù)還是外向型的客戶(hù)，一旦你找到了他感興趣的話題，他就會(huì)打開(kāi)話匣子滔滔不絕和你說(shuō)個(gè)不停。多聽(tīng)會(huì)讓客戶(hù)感覺(jué)你對(duì)他的發(fā)言很感興趣，那么他就會(huì)更加來(lái)勁地跟你說(shuō)更多，甚至有種遇到知音的感覺(jué)，如果不是知音，你做一回客戶(hù)的學(xué)生讓客戶(hù)做一回老師，他也會(huì)心里面美滋滋的。少說(shuō)就是讓你管住自己的這張嘴，不要經(jīng)常地打斷客戶(hù)，少說(shuō)同時(shí)要會(huì)說(shuō)，有些話要學(xué)會(huì)含蓄地表達(dá)出來(lái)，即使你是對(duì)的。多問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的意見(jiàn)，不管是邀請(qǐng)客戶(hù)吃飯、參加活動(dòng)還是就某件事情發(fā)表觀點(diǎn)或者是對(duì)自己公司的評(píng)價(jià)，都要先征詢(xún)一下客戶(hù)的意見(jiàn)，吃飯的時(shí)候請(qǐng)客戶(hù)點(diǎn)菜，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的忌諱都是避免踩雷的基本要求。
 

4、尊重客戶(hù)注意每個(gè)細(xì)節(jié)
 

有一個(gè)做網(wǎng)站的電話手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件一直給我打電話，堅(jiān)持了很長(zhǎng)一段時(shí)間我同意了她的見(jiàn)面要求?？墒且?jiàn)面的時(shí)候，我把名片遞給她，然后跟她交談一些自己的想法時(shí)，這名手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件代表沒(méi)有帶本子反而在我的名片上面胡亂地記錄下一些要點(diǎn)，我看到這樣的情況心里面非常難過(guò)，我不可能把自己的宣傳工作交給這樣一個(gè)不懂得尊重客戶(hù)不注意細(xì)節(jié)的人。在與客戶(hù)會(huì)談的過(guò)程中，手機(jī)銷(xiāo)售管理軟件人員首先要檢查自己的儀容儀表，好的形象即是對(duì)客戶(hù)的尊重也是公司品牌形象的有力傳達(dá);其次要學(xué)會(huì)觀察客戶(hù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，在客戶(hù)面前保持謙虛自信的形象;最后不要輕易地和客戶(hù)談?wù)撆笥迅星?，你可以和朋友稱(chēng)兄道弟親密無(wú)間，對(duì)客戶(hù)還是需要給與足夠的尊重才行。

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