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銷量增長的幾點(diǎn)策略
談營銷策略我們都免不了幾個(gè)方面,1、產(chǎn)品在哪個(gè)區(qū)域賣?2、賣什么產(chǎn)品?3、通過什么渠道賣?4、通過什么方式賣?5、以什么價(jià)位賣?6、賣給誰?7、誰去賣?8、怎樣做讓別人愿意買?別人為啥買我的?9、怎樣讓別人記住我的產(chǎn)品?10、我的產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么?與別人的差別在哪兒?11、誰和我賣的是一樣的?誰在和我搶客戶?12、哪里還有機(jī)會?那些宏觀因素、行業(yè)因素影響我銷量的多少?13、營銷創(chuàng)新。我還可以賣什么?我還可以怎樣賣?我還可以賣給誰?14、怎樣做賣的更多?本文討論的是最后一個(gè)問題。這個(gè)問題是前面所有問題的終極問題,前面所有問題都是為了最后這一個(gè)問題,就是怎樣賣的更多,也就是怎樣去提升某一個(gè)區(qū)域的銷量?
向產(chǎn)品要銷量。產(chǎn)品是一切營銷策略的根源,是手機(jī)銷售管理軟件的起點(diǎn)。我們要提升銷量,首先要找到適合本區(qū)域的產(chǎn)品。再一個(gè)我們要對產(chǎn)品進(jìn)行分類:一是基礎(chǔ)產(chǎn)品,就是本區(qū)域銷量最大的產(chǎn)品,這是我們銷量的主要來源;二是核心產(chǎn)品,這是本區(qū)域未來的競爭優(yōu)勢,現(xiàn)在本產(chǎn)品處于成長期,但是在未來一定是競爭的重點(diǎn);三是阻擊產(chǎn)品,這是我們針對競爭對手的產(chǎn)品,主要用于打擊對手的核心產(chǎn)品和基礎(chǔ)產(chǎn)品。所以我們要向基礎(chǔ)產(chǎn)品和核心產(chǎn)品要銷量,基礎(chǔ)產(chǎn)品是本區(qū)域的成熟產(chǎn)品,我們通過促銷的方式,可以提高銷量。核心產(chǎn)品我們要進(jìn)行推廣,終端的核心操作才能提升銷量。我們還要向新品要銷量,如果公司有適合本區(qū)域的新品,我們也是下大力度去推的,這也是未來銷量提升的重點(diǎn)。
向渠道要銷量。渠道我們分為:一是成熟渠道,這是本公司的長時(shí)間操作的渠道,我們銷量的主要來源,這種區(qū)域我們要維護(hù),防止競爭對手滲透,我們要不斷的經(jīng)過促銷,推廣新品的方式來鞏固市場,擴(kuò)大銷量;二是成長渠道,這是未來銷量增長來源的核心渠道,而且是以前不太重視的渠道,對這些有潛力的渠道,我們要加大投入,爭取銷量的快速提升;三是空白渠道,這種渠道一種可能是銷量很小,增長潛力不大,二種是可能大家都沒有發(fā)現(xiàn)的渠道。對于這種渠道,我們要進(jìn)行評估,對于未來有潛力的渠道,我們就要去開發(fā),空白渠道的銷量提升很快。三種可能是公司還沒來得及開發(fā)的渠道。這種渠道,我們要迅速啟動(dòng)。
向終端要銷量。任何產(chǎn)品都要通過終端手機(jī)銷售管理軟件出去,我們要科學(xué)操作終端,對于終端,我們分為,一是核心終端,這類終端銷量很大,我們一定要維護(hù)好這類終端,促銷、陳列、堆頭、店招、pop、店內(nèi)促銷員、增加拜訪次數(shù),通過各種手段維護(hù)這些終端。二是成長性終端,這類終端處于成長期,但是未來會上量,我們對于這類終端,要給與支持,讓其快速成長。三是可有可無的終端,不放棄,但是投入不要太大,對銷量貢獻(xiàn)不大。
向管理要銷量。有一支執(zhí)行力和團(tuán)結(jié)力強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)本身就是銷量提升的最大保障,一批有思路有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),是公司最大的財(cái)富。經(jīng)銷商良好的管理能力也是銷量提升的關(guān)鍵。制定出合理的計(jì)劃、制度、良好的團(tuán)隊(duì)文化,都能給銷量帶來翻天覆地的增長。對于經(jīng)銷商我們分為幾類:一是有思路、執(zhí)行力強(qiáng)的經(jīng)銷商,這類經(jīng)銷商我們要大力扶持,他們是我們本區(qū)域銷量的重要來源。二是不聽話,和公司做對的經(jīng)銷商,對于這類經(jīng)銷商,看能否改變它,不能改變,就要逐步撤換,能改變它我們傾向于改變,因?yàn)楦淖円粋€(gè)經(jīng)銷商的成本遠(yuǎn)低于撤換經(jīng)銷商的成本。三是想發(fā)展但是沒思路的經(jīng)銷商,我們要多加指導(dǎo),多給他想辦法,這類經(jīng)銷商如果能給他找到辦法,他給你帶來的銷量一定會超出你的想象。
向競爭對手要銷量。我們要時(shí)刻關(guān)注競爭對手的動(dòng)向,我們不但要主動(dòng)出擊,我們還要學(xué)會防守,我們要從多各方面去阻擊競爭對手,從渠道阻擊、從終端阻擊、通過產(chǎn)品線阻擊,這種策略要根據(jù)具體的市場,具體的對手來分析。在這條策略里,有一個(gè)前提,如果我們強(qiáng)于競爭對手,那么我們就采用進(jìn)攻和阻擊相結(jié)合的方式,我們要發(fā)起正面進(jìn)攻。如果,我們比競爭對手弱,我們要做的不是硬碰硬,我們要做的是錯(cuò)位營銷,渠道錯(cuò)位、產(chǎn)品錯(cuò)位、終端錯(cuò)位,在錯(cuò)位中發(fā)現(xiàn)機(jī)會,這是在力量懸殊比較大的情況下。如果,我們較弱,但是力量相差不大,我們采取的策略就是跟隨加創(chuàng)新的策略,我們要在跟隨中進(jìn)行品類創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、終端策略創(chuàng)新,我們還要善于抓對手的缺點(diǎn),重點(diǎn)進(jìn)攻。
向檢核要銷量。我們要經(jīng)常下市場檢核,要發(fā)現(xiàn)市場中存在的問題,銷量下滑是有原因的,銷量不增長也是有原因的,銷量增長也是有原因的,我們要去發(fā)現(xiàn)市場問題,發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會。果斷決策,執(zhí)行。這是我們銷量提升的根本,有很多企業(yè),往往是問題出現(xiàn)好長時(shí)間,沒法去解決的時(shí)候才發(fā)現(xiàn),已經(jīng)很遲了。
向改變要銷量。市場無時(shí)無刻不在改變,我們要時(shí)刻關(guān)注改變,改變意味著機(jī)會和威脅,我們要從改變中找到機(jī)會,比如競爭對手突然換經(jīng)銷商,這就是我們的機(jī)會,我們要乘勢突破。再比如環(huán)境的改變,消費(fèi)習(xí)慣的改變,都可以帶來機(jī)會,我們要向機(jī)會要銷量。
向經(jīng)銷商要銷量。對于經(jīng)銷商他不止經(jīng)營一個(gè)品牌,他的資金、倉庫、人員都是有限的,我們要提升自己公司的銷量,我們首先要做的就是擠占經(jīng)銷商的資源,使他沒有精力投入到其他地方去,加大他的庫存,也是為了給與他壓力,沒有壓力經(jīng)銷商是沒有動(dòng)力的。再一個(gè)就是不斷的制定營銷策略,使經(jīng)銷商一直在忙,不斷的給他找事情做,占用他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間,經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間是最寶貴的,我們要搶他們的時(shí)間用來推廣我們的產(chǎn)品。
向速度要銷量,向執(zhí)行力要銷量。做一件事就要雷厲風(fēng)行,做就要做的徹底。講究速度制勝,有時(shí)候也是兩軍相遇勇者勝,鋪貨要講究速度,推廣要講究速度,制定合適的計(jì)劃,加快進(jìn)度,這也是銷量提升的一個(gè)重要步驟。
這就是銷量提升的一部分思路,但不是全部。需要多多總結(jié)。
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