歐陽兵：定制整售是應(yīng)對時代要求做出的創(chuàng)新

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綠地集團蘇南事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理 歐陽兵

Q：對整個行業(yè)來說，定制整售這種模式有哪些意義?

歐陽兵：傳統(tǒng)的辦公樓都是出租，后來發(fā)展到散售，然后到樓層出售，現(xiàn)在發(fā)展到寫字樓整售，這都是營銷模式的豐富。而營銷模式越豐富，對企業(yè)的經(jīng)營越有利，也更有利于資金的回籠。

商辦物業(yè)是一種比較特殊的物業(yè)形態(tài)。對于一些地標(biāo)性的項目，世界500強企業(yè)、實力超群的民營企業(yè)、國企都會有整棟購買的需求，因為他們的很多使用要求是常規(guī)辦公樓滿足不了的，比如阿里巴巴對于設(shè)備樓層的荷載、用電量、結(jié)構(gòu)等就都有特殊要求。而且量身定制，也更能體現(xiàn)一種個性化的企業(yè)形象。

而綠地做定制整售就是我們應(yīng)對時代要求做出的創(chuàng)新。像我們買衣服一樣，隨著經(jīng)濟收入的增加，不同階段有不同的購買需求。最開始可能買合身的衣服就可以，之后我們要買品牌的，然后可能大牌也滿足不了，高端定制就產(chǎn)生了。我們的定制整售應(yīng)該就屬于這種最高級別的高端產(chǎn)品。

而把定制整售當(dāng)作一種獨立的模式來做，這在整個行業(yè)也是比較超前的，是綠地集團在商辦產(chǎn)品營銷層面的一種探索和創(chuàng)新。

Q：定制整售需要從項目的哪一階段入手?

歐陽兵：北京的土地市場相對公開透明，在拿地的時候就找到合作伙伴不太容易，但我們一般會根據(jù)經(jīng)驗做出一個基本判斷，比如在這個區(qū)域做什么樣的產(chǎn)品會吸引什么樣的企業(yè)。然后在產(chǎn)品設(shè)計階段，我們就開始尋找有做總部或者區(qū)域總部需求的有實力的合作企業(yè)。

但我們也并不限定目標(biāo)企業(yè)，有寫字樓需求的、有購買實力的客戶都是我們溝通的目標(biāo)。而跟意向客戶的談判是在拿地之后、項目啟動之前，因為即使談不成，到了時間節(jié)點我們也不可能一味等下去，那時候談不攏就按照常規(guī)項目來做了。

Q：這種模式對開發(fā)商有哪些要求?

歐陽兵：這種交易就像談戀愛一樣，是一個雙向選擇的過程，開發(fā)商要選客戶，客戶也會選開發(fā)商。從這個角度看，綠地能做，不代表所有開發(fā)商都能做。

之前也有客戶跟我們講，找我們合作心里比較踏實，換作其他實力較差的開發(fā)商，剛拿到地就來跟客戶談定制，客戶也會擔(dān)心風(fēng)險太高。而對我們而言，一旦談成了，因為是定制，雙方一定會有相應(yīng)的約束，風(fēng)險是基本可控的。

所以最基本的要求是企業(yè)要讓客戶覺得可靠。信譽是要積累的，你的歷史、背景、經(jīng)驗，以及你正在做的事情，都要讓你的合作伙伴覺得可靠才行。

Q：你對2015年全國寫字樓交易市場的發(fā)展趨勢如何預(yù)測?

歐陽兵：北京地區(qū)的寫字樓市場整體狀況我還是看好的。北京的吸引力其他城市無可比擬，而受到交通、辦公樓和企業(yè)形象等因素的影響，市場可能會有一些分化，有些地方會更加活躍，有些地方會相對平淡。

全國其他區(qū)域的商辦產(chǎn)品，就要看當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)導(dǎo)向了。如果這個區(qū)域是有利于第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展的，新的產(chǎn)業(yè)源源不斷走進來，那么它未來的市場一定會是好的;反之，如果整個區(qū)域以第一、第二產(chǎn)業(yè)為主，服務(wù)業(yè)也由外面的企業(yè)來做，本地產(chǎn)業(yè)在這個城市沒有很強的競爭力、甚至外流的話，這個城市的商辦物業(yè)市場可能將會萎縮。