導(dǎo)購員提升三準(zhǔn)則

作為一名終端導(dǎo)購員在現(xiàn)在市場競爭所起的作用無須多言，導(dǎo)購員承擔(dān)著產(chǎn)品銷售、終端品牌推廣、信息反饋等重任。但最直接任務(wù)就是“賣貨”,“更多的賣貨！”。要把自己的產(chǎn)品推銷出去其實(shí)就是要做到兩點(diǎn)：1、根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品2、讓顧客相信自己的產(chǎn)品是最好的選擇?，F(xiàn)在迫于競爭壓力，廠家與導(dǎo)購員都在為怎樣提升導(dǎo)購能力上絞盡腦汁，而結(jié)果有時(shí)是費(fèi)勁心計(jì)卻收效甚微，結(jié)合本人的導(dǎo)購、培訓(xùn)經(jīng)歷，以及長期對(duì)這一領(lǐng)域的關(guān)注，我認(rèn)為提升導(dǎo)購能力應(yīng)把握好以下三點(diǎn)。
一、建立認(rèn)同感
      導(dǎo)購行業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)參差不齊，社會(huì)地位較低，很多人認(rèn)為是吃青春飯的工作?，F(xiàn)在導(dǎo)購員的平均年齡較低，家電、服裝、建材等行業(yè)導(dǎo)購人員的平均年齡在26歲以下。學(xué)歷一般為中專、高中、技校居多，迫于就業(yè)壓力以及一些廠家出于提高導(dǎo)購人員素質(zhì)的考率，導(dǎo)購行業(yè)出現(xiàn)了學(xué)歷層次提升的現(xiàn)象。但縱觀不同導(dǎo)購人員的從業(yè)心態(tài)，出于生計(jì)、出于無奈選擇這一行業(yè)的不在少數(shù)。所以,很多導(dǎo)購員在工作基本保證的情況下，為了自己的前途，利用業(yè)余時(shí)間或是參加電腦培訓(xùn)，或是報(bào)考各種學(xué)歷證書，或是考公務(wù)員，或是琢磨開店創(chuàng)業(yè)，尋找出路！所以很少有人主動(dòng)去研究導(dǎo)購工作更深入的東西。培訓(xùn)主管、專家們講的那些理論性強(qiáng)、讓人感覺高深莫測、看不到實(shí)用價(jià)值的服務(wù)心態(tài)，職責(zé)規(guī)范、消費(fèi)者心理、企業(yè)文化、促銷法則什么的，對(duì)導(dǎo)購員要求這個(gè)、要求那個(gè)，很少能站在導(dǎo)購的立場為導(dǎo)購員切身利益考慮，很多導(dǎo)購一開始就有抵觸情緒，不能把導(dǎo)購人員的自身上進(jìn)的動(dòng)力挖掘出來，讓導(dǎo)購人員產(chǎn)生心理的共鳴，有時(shí)侯又缺乏實(shí)戰(zhàn)性，這就是很多導(dǎo)購培訓(xùn)流于形式的原因。
     所以從導(dǎo)購人員的心態(tài)上，首先應(yīng)該讓導(dǎo)購員建立認(rèn)同感，包括對(duì)職業(yè)的認(rèn)同、對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，對(duì)導(dǎo)購員管理者的認(rèn)同等。從職業(yè)方面，要站在導(dǎo)購員利益的基礎(chǔ)上，分析崗位的從業(yè)收獲、發(fā)展前景，為員工規(guī)劃個(gè)人發(fā)展藍(lán)圖。現(xiàn)在，導(dǎo)購這一職業(yè)隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展早以成為營銷的前沿力量，但很多導(dǎo)購員對(duì)從事這一職業(yè)對(duì)前途的意義認(rèn)識(shí)不夠，就拿筆者本人來說，畢業(yè)后進(jìn)入本地一家商場從事手機(jī)導(dǎo)購，工作了半年左右，由于始終感覺前途有限，后來離開了這個(gè)崗位，但是不管是后來所從事的廣告設(shè)計(jì)、策劃、到督導(dǎo)、業(yè)務(wù)經(jīng)理到現(xiàn)在的營銷策劃都從以前的導(dǎo)購經(jīng)歷中受益匪淺！導(dǎo)購這個(gè)行業(yè)培養(yǎng)了很多的營銷精英、區(qū)域經(jīng)理、策劃專家、市場總監(jiān)甚至公司老總，對(duì)個(gè)人以后創(chuàng)業(yè)也是意義重大。導(dǎo)購人員成功的事例不勝枚舉，這些案例，很容易激起導(dǎo)購人員的戰(zhàn)斗力,要比那些可以讓人一時(shí)興奮的寓言故事更能讓人產(chǎn)生共鳴！
    另外作為廠家,在待遇、福利、保險(xiǎn)、發(fā)展空間等方面提供實(shí)在的職業(yè)保障，比如某家電廠家就是靠為優(yōu)秀導(dǎo)購員買保險(xiǎn)而把很多同行優(yōu)秀的導(dǎo)購收歸旗下。另外導(dǎo)購主管與每位員工建立融洽、親密的關(guān)系，與他們打成一片，營造家一般的工作氛圍，提升工作滿意度。經(jīng)常組織一些郊游、到總部參觀等團(tuán)體活動(dòng)都能很好的調(diào)動(dòng)員工工作熱情，提升對(duì)崗位、企業(yè)的認(rèn)同感，忠誠度。
    只要導(dǎo)購人員內(nèi)心有了動(dòng)力，很多問題可以迎刃而解，工作態(tài)度、自信心等等問題不攻自破。導(dǎo)購人員會(huì)主動(dòng)的去研究產(chǎn)品，研究對(duì)手，解決問題、總結(jié)促銷技巧。自己主動(dòng)去學(xué)習(xí)總結(jié)的東西比任何人灌輸?shù)亩家行У亩唷?br /> 二、做產(chǎn)品專家
    精通產(chǎn)品是導(dǎo)夠人員所必備的最基本條件，但是對(duì)于了解到什么程度，人們卻各有看法，有人認(rèn)為只要能達(dá)到為顧客講解、回答顧客各種提問就夠了，因?yàn)轭櫩蛯?duì)產(chǎn)品一般知之甚少，問不出什么專業(yè)問題，給顧客講太專業(yè)的顧客也聽不懂，沒興趣聽。甚至很多專家們也不斷的引導(dǎo)導(dǎo)購人員跳出賣產(chǎn)品的思維，比如“賣態(tài)度”“賣服務(wù)”“賣健康”等等。這些都沒有錯(cuò)！但是產(chǎn)品永遠(yuǎn)是導(dǎo)購工作的基礎(chǔ)，是顧客購買的對(duì)象，不管從什么角度都應(yīng)該是要學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。
1、導(dǎo)夠人員要牽住顧客牛鼻子、引導(dǎo)客戶思維，真正理解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，達(dá)到賣標(biāo)準(zhǔn)的程度，都需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有很深的掌握。
2、對(duì)任何產(chǎn)品來說競爭都是在所難免，與對(duì)手對(duì)抗，不但要對(duì)自己的產(chǎn)品了如執(zhí)掌，還要對(duì)竟品的產(chǎn)品，包括其優(yōu)缺點(diǎn)了如執(zhí)掌，比如說當(dāng)你某個(gè)顧客在對(duì)手的展臺(tái)了解了一款產(chǎn)品，當(dāng)他走到自己的展臺(tái)前時(shí)很可能已經(jīng)受到對(duì)手左右，甚至對(duì)我產(chǎn)品進(jìn)行了不利的引導(dǎo)，只有詳細(xì)了解對(duì)方的講解說辭及其產(chǎn)品的弱點(diǎn)，采取對(duì)抗性的講解才有可能打動(dòng)顧客。
3、現(xiàn)在很多產(chǎn)品都處在同質(zhì)化的時(shí)代，在顧客憂郁不決的情況下，一個(gè)細(xì)節(jié)的優(yōu)勢就很可能刺激顧客達(dá)成購買,所以要對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品細(xì)節(jié)要完全掌握。
     要作好導(dǎo)購工作，產(chǎn)品知識(shí)至關(guān)重要。優(yōu)秀的導(dǎo)購員也許風(fēng)格各異，但是他們共同的特點(diǎn)就是對(duì)自己推銷的產(chǎn)品了如指掌。不光是基本的產(chǎn)品常識(shí)、原理、結(jié)構(gòu)、制作工藝、安裝、售后、賣點(diǎn)等。還包括與產(chǎn)品相關(guān)的周邊知識(shí)，包括行業(yè)規(guī)范、法律知識(shí)、行業(yè)狀況、最新的流行趨勢、竟品動(dòng)向、色彩搭配知識(shí)等等?？傊?，對(duì)產(chǎn)品多了解一分則勝算就多一分，達(dá)到以不變應(yīng)萬變,增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的了解程度永遠(yuǎn)是提升業(yè)績的有效途徑。
三、做溝通高手
    其實(shí)說來說去，導(dǎo)購工作做的就是溝通工作，在產(chǎn)品與顧客中間架起橋梁。與顧客的溝通的形式很多，語言、動(dòng)作、表情、傾聽等等。關(guān)于溝通，專家們總結(jié)了很多，從原則上：將心比心、換位思考，對(duì)顧客進(jìn)行分類，對(duì)待不同的人采用不同的策略，充滿信心、要了解顧客需求，拉近與顧客距離，獲得顧客認(rèn)同與信任。在促銷準(zhǔn)則上，比如“5S”，“MAN”、“AIDA”、“FAB”等等，應(yīng)該說這些法則及促銷技巧都具有很大的指導(dǎo)意義，但由于任何理論本身都有其適用條件、另外受培訓(xùn)方式、導(dǎo)購人員的理解消化能力等因素影響，面對(duì)導(dǎo)購工作涉及到的各式各樣的情況、形形色色的顧客、眾多對(duì)手的競爭, 盡管很多廠家都把這些寫進(jìn)了促銷手冊(cè)，甚至請(qǐng)專家培訓(xùn)，但這些理論常常因?yàn)槿狈刹僮餍浴⒉荒墚a(chǎn)生立竿見影的效果，被很多導(dǎo)購人員認(rèn)為沒什么價(jià)值。究其原因，是因?yàn)檫@些理論的立足點(diǎn)是讓導(dǎo)購人員形成良好的思維與行為方式，而任何思維與行為方式都不是一朝一夕所能養(yǎng)成的，需要廠家持續(xù)的要求、培訓(xùn)，更需要導(dǎo)購人員真正潛心去思考、研究、根據(jù)具體的工作特點(diǎn)去實(shí)踐、消化吸收。
    不管從導(dǎo)購人員來說，還是對(duì)廠家來說，為了完成銷售目標(biāo)，往往需要的首先是掌握那些具有實(shí)戰(zhàn)作用的技巧。筆者做了一下匯總。
    打比方：把一些專業(yè)性的產(chǎn)品知識(shí)、原理等用打比方的形式給顧客講解出來，這是比較常用的方式，比如彩電導(dǎo)購給顧客講解什么是“引擎”時(shí)，把他比喻為電腦的CPU、人的大腦、汽車的發(fā)動(dòng)機(jī),顧客很容易弄明白。再比如，某位顧客問某煙機(jī)導(dǎo)購：“聽說你們的機(jī)器賣的就是這個(gè)油網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)才值幾塊錢！為什么貴這么多？”。這位導(dǎo)購就用打比方的方式巧妙的回答了顧客的疑問：“先生，你說木頭值不值錢，也不值什么錢，但是把它做成工藝品是不是就值錢了?!我們賣的是技術(shù)，再說這是我們的專利，我們科研人員花費(fèi)了幾年的時(shí)間，才研究出來，在說，你說電燈炮簡單不簡單，但是愛迪生發(fā)明電等付出了多少心血，就這么一個(gè)小小的東西給整個(gè)人類都帶來了光明！”
    舉例子：比如顧客問：“你們的售后服務(wù)現(xiàn)在說的很好，買回家以后就不是這樣了！”答：“大姐，這個(gè)您絕對(duì)放心，我們說到做到，前一段時(shí)間有為顧客十年前裝的機(jī)器出了點(diǎn)問題，連顧客自己都不太相信我們會(huì)給維修，結(jié)果我們售后服務(wù)接到電話后，第二天就上門給那位顧客修好了機(jī)器，因?yàn)槭切栴}，沒換部件，也沒收任何費(fèi)用。顧客非常滿意還給我們寫了封感謝信！”
    做演示：作演示基本上是任何產(chǎn)品都會(huì)用到的技巧，比如賣彩電的用遙控器敲打屏幕證明顯像管品質(zhì)、賣煙機(jī)的用KT板證明吸力等等。這是非常行之有效的方式，可讓顧客直觀的感受到產(chǎn)品的特點(diǎn)。
    巧轉(zhuǎn)移:很多時(shí)候顧客的思路與關(guān)注點(diǎn)是對(duì)自己的銷售不利的，特別是當(dāng)顧客已經(jīng)受到對(duì)手思路左右的時(shí)候，如果直接正面回答顧客的提問會(huì)掉入陷阱。比如問你們的機(jī)器率多大？好像比**品牌的要大?。∵@說明顧客的關(guān)注點(diǎn)在節(jié)能上，如果自己的產(chǎn)品在這方面沒有優(yōu)勢，這時(shí)很顯然要扭轉(zhuǎn)顧客的思維，比如可以這樣回答：“我們的機(jī)器功率是大了點(diǎn)，但只大10W，您要是想省錢的話一年也就可以省十幾快錢！您既然花這么多錢買機(jī)器肯定不缺這點(diǎn)錢!我們功率大是為了保證機(jī)器可以達(dá)到最佳效果，功率越大，效果肯定越好，你是選擇省這點(diǎn)錢還是選擇效果、性能好的電器?!”。
    拿證據(jù):有時(shí)侯我們僅靠一張嘴是很難打動(dòng)顧客的，榮譽(yù)證書、保修卡、銷售記錄、舊的標(biāo)價(jià)簽等等都是最有力的武器，比如拿出銷售臺(tái)帳：“師傅，您看！這款機(jī)器今天已經(jīng)賣出十幾臺(tái)了，這位顧客跟您還是一個(gè)小區(qū)！”。靈活運(yùn)用各種促銷資源有時(shí)能很快打銷顧客疑慮，建立信任。
    這種類似的技巧很多，類似的還有靈活運(yùn)用廠家、商場的贈(zèng)品、促銷政策，與同事演雙簧等等。這些往往是容易掌握、見效快的實(shí)用技巧，特別是作為導(dǎo)購新手如果能做到靈活運(yùn)用可以迅速進(jìn)入角色。但是，作為一名導(dǎo)購人員最重要的還是根據(jù)自身情況，自我總結(jié)、提煉，只要全身心的投入工作，任何技巧都會(huì)成為一種無形的習(xí)慣，面對(duì)不同的顧客會(huì)很自然的應(yīng)用不同的有效方法。所以對(duì)優(yōu)秀的導(dǎo)購來說你問他有什么技巧，他們總是感覺沒有什么，靠的是日積月壘形成的準(zhǔn)確的判斷力、良好的感覺、習(xí)慣！武俠小說或電視劇中那些用劍的高手把劍道的境界分三層：手中有劍，心中無劍；手中有劍，心中也有劍；手中無劍，心中也無劍。其實(shí)導(dǎo)購人員的最高境界是沒什么技巧，無招勝有招！與產(chǎn)品、與顧客融為一體，提供個(gè)性化、人性化的服務(wù)，真正成為一個(gè)產(chǎn)品專家、溝通的高手!