銷售型企業(yè)：如何對(duì)銷售人員進(jìn)行面試

當(dāng)你在招募新的銷售人員時(shí)，有可能你很想從那些面試“偽裝者”中區(qū)分出真正優(yōu)秀的人來。
　　有可能你會(huì)有一本面試指南來幫助你進(jìn)行面試。但是，也許你應(yīng)該試試從你的最終目的而出發(fā)：即你認(rèn)為這個(gè)將不負(fù)你眾望并將在公司中能夠取代其他人的這個(gè)最適合的人選將會(huì)是什么?
　　因此，在面試前，你可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備：
　　• 考慮到職位描述是你希望你的員工如何執(zhí)行工作的關(guān)鍵所在，所以，你最好先重新看一下該工作的職位描述，然后再看你的面試指南;
　　•　最好是將工作過程和工作最終的結(jié)果分開來看，比如，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)或者保持利潤(rùn)額是結(jié)果，那么吸引顧客前來或知道顧客需求是(達(dá)到結(jié)果的)條件。既然實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)是一個(gè)最終結(jié)果，你就可以在職位描述中加入一些可觀察的并會(huì)讓你滿意的條件。
　　• 根據(jù)其重要性來優(yōu)先考慮工作的條件或結(jié)果應(yīng)該是怎么樣。找出你最優(yōu)秀的那個(gè)被面試者和其他人做的不同的地方是什么。那些就是你最優(yōu)先考慮的條件。
　　一旦你已經(jīng)知道你要找的人是什么樣的，開始事先準(zhǔn)備你的問題。
　　以下這些一般都是你會(huì)問的問題：
　　• 你最大的成就有哪些?你是如何做到的?
　　• 描述一下你理想的工作環(huán)境?為什么?
　　• 舉一個(gè)例子來證明在一個(gè)重大決定上，你是如何說服你的老板改變主意的?
　　• 舉一個(gè)例子來說明你是如何克服困難把工作做好的。
　　• 舉一個(gè)例子來說明當(dāng)一個(gè)顧客起先不愿買你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，你又是怎樣成功地說服顧客來買你的產(chǎn)品呢?
　　• 描述一下你如何能爭(zhēng)取到新的客戶?
　　• 描述一下你如何能維護(hù)現(xiàn)有的客戶?
　　• 如果你加入我們公司，當(dāng)你離開時(shí)你想要做到什么(職位)?為什么?
　　也許最有意思的一點(diǎn)就應(yīng)該是最后這個(gè)問題了。方法如下：
　　在中國(guó)，銷售人員的流失率很快的成為了(公司)招聘管理的一個(gè)很高的成本。許多雇主一直在尋找一種方法來找出工作的候選人是否真的具備解決困難并達(dá)到目標(biāo)的所要的素質(zhì)。雇主同樣也想確定新招募的員工不會(huì)被其他競(jìng)爭(zhēng)者幾百塊錢工資的遞增的引誘而跳槽。
　　通過問“當(dāng)你離開公司時(shí)你想要做到什么(職位)”這個(gè)問題，有迫使職位候選人給出真實(shí)的答案。在一些情況下，一些候選人會(huì)說他們會(huì)忠誠(chéng)的跟隨公司直至退休。不要找那種對(duì)他們自己期望很明確的人而是要找那種有啟發(fā)性期望的候選人。
　　關(guān)于其他問題，關(guān)注在工作過程中細(xì)節(jié)，比如，他們到底是怎樣實(shí)現(xiàn)成就的? 那些只是在偽裝的人士是不太可能給出清楚的，合乎邏輯的細(xì)節(jié)的。
　　你也會(huì)注意到問“為什么”這個(gè)問題的用法。
　　這個(gè)問題可以讓你了解到激發(fā)這個(gè)人做事的動(dòng)機(jī)。深入了解各候選人的激勵(lì)因素將方便今后激發(fā)新員工。