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房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售管理軟件軟件沉默是金還是禁
老子曾寫道:大直若屈,大巧若拙,大辯若訥。孔子則說過:君子欲訥于言,而敏于行。通過一代代的言傳身教,圣賢之言深深地積淀在了我們民族的集體潛意識之中。千百年來,“拙”和“訥”,也自然而然地成了大部分國人心照不宣的處事原則,有俗語謂之:沉默是金。然而世易時移,沉默少言在權(quán)謀盛行、動輒得咎的中國傳統(tǒng)社會不失為一個明哲保身的好辦法,但在市場經(jīng)濟的核心,也是競爭最激烈的領(lǐng)域——營銷行業(yè)中,到底“沉默”是金還是禁?真的無法輕易定論,要根據(jù)不同的營銷階段具體分析。
營銷,從沉默開始
“萬事開頭難”,這句話對每一個行業(yè)、每一個人都適用。新入行的營銷人員一般都要面對一個很棘手的問題:如何開始營銷?從經(jīng)驗來判斷,這個問題對于相信“沉默是金”的中國人來說,答案已不言自明:營銷當(dāng)然從沉默開始!
對于新人來說,不熟悉自己的行業(yè)和產(chǎn)品,沒有營銷經(jīng)驗,怕說錯話,無法回答客戶的各種問題,于是選擇沉默而盡量避免犯錯,是可以理解的。所謂“多做多錯,少做少錯,不做不錯”,選擇沉默,就從根本上避免了犯錯誤的可能性。新人的沉默,可以說是一種常態(tài)。
相反,很多從不沉默、無知無畏的新人就顯得急功近利了沒有溝通技巧、對產(chǎn)品還一知半解,就急于操兵演練,急于求成,勢必遭受拒絕與失敗。在缺乏經(jīng)驗的工作初期,心態(tài)要不急不躁,大部分精力應(yīng)該放在練就基本功,熟悉行業(yè)、產(chǎn)品,培養(yǎng)自身素質(zhì)上;面對客戶時,也應(yīng)該當(dāng)個“聽話高手”,多了解客戶需求。
突破沉默,成功房地產(chǎn)銷售管理軟件
當(dāng)然,沉默僅僅只是開始。一個營銷員要在營銷行業(yè)生存下去,一味沉默當(dāng)然是不行的。“不在沉默中爆發(fā),就在沉默中滅亡”!營銷員的工作性質(zhì)決定了他必須要去推薦自己的產(chǎn)品并且實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售管理軟件的目的。“走出去,說出來”,打破沉默,不是成功營銷的充分條件,卻是顯而易見的必要條件。營銷是技術(shù),更是藝術(shù),這話很有道理。營銷過程中營銷員不但要分析雙方的行為和心理,選擇合適的房地產(chǎn)銷售管理軟件策略,而且要靈活地選擇表達(dá)方式并自如地與客戶進(jìn)行互動。
從這個角度來說,成功的營銷員首先就不應(yīng)該是個一味沉默的人。古人說:情動于中形于言,言之不足,詠歌之。這句話本是形容古代藝術(shù)的發(fā)展,但是用來描述一個優(yōu)秀的營銷員在營銷過程中的表現(xiàn)也十分貼切。在介紹產(chǎn)品時,成功的營銷不會是干巴巴地講解幾個數(shù)據(jù)或者對產(chǎn)品效用的簡單介紹;生動、自然、幽默的語言,讓人如沐春風(fēng)
如遇知音,這樣的營銷才稱得上成功。一個優(yōu)秀的營銷員還常常會把功夫做到營銷之外??上攵?,一個能把話題展開的營銷員,一個能夠和客戶愉快地聊天的營銷員,他的營銷就有了一個良好的開端。
過掉心理關(guān),開口易而不難
在房地產(chǎn)銷售管理軟件行業(yè)中,有一類人是令人佩服的。他們做著傳道授業(yè)的工作,孜孜不倦地向新老營銷員講解營銷知識和業(yè)務(wù)技巧。這些人就是“培訓(xùn)師”。在與他們的交談中,你能強烈地感受到他們的健談,似乎只要有他們在場,永遠(yuǎn)不會冷場,從產(chǎn)品到行業(yè),從工作到事業(yè),從人生到社會......無窮無盡的話題由他們而生發(fā)。
這樣的交際能力,確實讓旁人欣羨。他們怎么能夠做得這么棒?“過來人”總結(jié)出來的經(jīng)驗出人意料也在情理之中:從基層的業(yè)務(wù)工作中鍛煉出來的。很多培訓(xùn)師都有這樣“憶當(dāng)年”的經(jīng)典橋段:當(dāng)著別人的面,硬著頭皮講解產(chǎn)品!相信很多營銷員都會有類似的失敗經(jīng)驗:當(dāng)著朋友的面,卻不知道如何啟齒談產(chǎn)品,結(jié)果好不容易得到的營銷機會,可能就在尷尬的沉默之中“沉沒”了。而從這些“過來人”的經(jīng)驗來看,一定要過掉心理關(guān)。可以說,當(dāng)一個營銷員具備了面對他人暢談產(chǎn)品的能力時,他基本上已經(jīng)可以被稱為是一個業(yè)務(wù)高手了。
懂得贊美藝術(shù),溝通錦上添花
相信對于很多營銷人員來說,贊美已經(jīng)不是問題,但不吝嗇贊美并不意味著懂得贊美藝術(shù)。很多人甚至把贊美簡單化:不就是“說好話”嘛。這種觀點害人不淺,在實踐中,簡單粗暴的贊美往往適得其反,隱藏在其背后的推銷企圖更使客戶退避三舍。
適度的贊美才是實用的贊美。要做到這一點,自以為是地滔滔不絕顯然行不通,推銷員有時候必須停下來,聽聽客戶內(nèi)心的聲音。贊美應(yīng)該有的放矢,直指客戶需求,尤其是情感的需要,“搔到人的癢處”,這才是贊美的王道。所謂“王道”應(yīng)該是中正平和,不過激,也無不及,這是一個樸素而簡單的道理。和會贊美的營銷員打交道,聽他說話,客戶也能充分體驗到溫暖和被關(guān)懷的感覺。
學(xué)會沉默,返璞歸真
從上面的分析來看,營銷的初始階段要少說多做,成長階段要突破沉默,到達(dá)一定境界的時候,就要回歸沉默了。真正的營銷高手也是以適當(dāng)?shù)某聊瑏磉_(dá)成自己的營銷目的的。
“最偉大的推銷員”喬·吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說:“不要過分地向顧客顯示你的才華。成功推銷的一個秘訣就是80%使用耳朵,20%使用嘴巴。”沉默而誠懇的聆聽,不但顯示了聆聽者良好的修養(yǎng)和對講話者的尊敬,更給了聽者充分的時間揣摩言說者的心理狀態(tài)和溝通意圖。
所以在溝通中,“聆聽”是一個十分重要的技巧,會起到“無聲勝有聲”的效果。有技巧的聆聽和不知所措的沉默,表面上似乎有相同之處,實際上卻是完全不同的兩種境界。那么,什么時候該傾聽,傾聽該注意哪些技巧呢?
客戶在滔滔不絕地抱怨你的產(chǎn)品價格多么貴,售后服務(wù)多么不到位的時候,千萬不要馬上反駁,糾正客戶的想法,而是要集中精力傾聽客戶的抱怨。嘴巴不動的時候,腦子卻要動起來。迅速判斷客戶的意圖、愿望和誤解,整理出關(guān)鍵點,以便在客戶倒完“苦水”后,有針對性地回應(yīng)和說服。
除了認(rèn)真思考外,你還需要用肢體語言和表情使對方感覺到你對他的尊重。比如,你要適時地點頭,表示贊同;要保持微笑,表示你的誠懇態(tài)度;同時,還要適當(dāng)?shù)靥釂?,表示你在用心傾聽。
營銷領(lǐng)域人才濟濟,營銷手段更是千變?nèi)f化,仔細(xì)分析這些變化和表象,可以幫助我們更好地理解營銷手段和營銷目的的關(guān)系。上文提到的營銷中該否沉默就是如此,營銷員可以根據(jù)實際情況分析房地產(chǎn)銷售管理軟件過程中什么時候該沉默,什么時候該發(fā)聲,以便心中有數(shù),臨陣不慌。
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