房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售管理軟件軟件沉默是金還是禁

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

　　老子曾寫道：大直若屈，大巧若拙，大辯若訥。孔子則說過：君子欲訥于言，而敏于行。通過一代代的言傳身教，圣賢之言深深地積淀在了我們民族的集體潛意識之中。千百年來，“拙”和“訥”，也自然而然地成了大部分國人心照不宣的處事原則，有俗語謂之：沉默是金。然而世易時移，沉默少言在權(quán)謀盛行、動輒得咎的中國傳統(tǒng)社會不失為一個明哲保身的好辦法，但在市場經(jīng)濟的核心，也是競爭最激烈的領(lǐng)域——營銷行業(yè)中，到底“沉默”是金還是禁?真的無法輕易定論，要根據(jù)不同的營銷階段具體分析。

　　營銷，從沉默開始

　　“萬事開頭難”，這句話對每一個行業(yè)、每一個人都適用。新入行的營銷人員一般都要面對一個很棘手的問題：如何開始營銷?從經(jīng)驗來判斷，這個問題對于相信“沉默是金”的中國人來說，答案已不言自明：營銷當(dāng)然從沉默開始!

　　對于新人來說，不熟悉自己的行業(yè)和產(chǎn)品，沒有營銷經(jīng)驗，怕說錯話，無法回答客戶的各種問題，于是選擇沉默而盡量避免犯錯，是可以理解的。所謂“多做多錯，少做少錯，不做不錯”，選擇沉默，就從根本上避免了犯錯誤的可能性。新人的沉默，可以說是一種常態(tài)。

　　相反，很多從不沉默、無知無畏的新人就顯得急功近利了沒有溝通技巧、對產(chǎn)品還一知半解，就急于操兵演練，急于求成，勢必遭受拒絕與失敗。在缺乏經(jīng)驗的工作初期，心態(tài)要不急不躁，大部分精力應(yīng)該放在練就基本功，熟悉行業(yè)、產(chǎn)品，培養(yǎng)自身素質(zhì)上;面對客戶時，也應(yīng)該當(dāng)個“聽話高手”，多了解客戶需求。

　　突破沉默，成功房地產(chǎn)銷售管理軟件

　　當(dāng)然，沉默僅僅只是開始。一個營銷員要在營銷行業(yè)生存下去，一味沉默當(dāng)然是不行的。“不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡”!營銷員的工作性質(zhì)決定了他必須要去推薦自己的產(chǎn)品并且實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售管理軟件的目的。“走出去，說出來”，打破沉默，不是成功營銷的充分條件，卻是顯而易見的必要條件。營銷是技術(shù)，更是藝術(shù)，這話很有道理。營銷過程中營銷員不但要分析雙方的行為和心理，選擇合適的房地產(chǎn)銷售管理軟件策略，而且要靈活地選擇表達(dá)方式并自如地與客戶進(jìn)行互動。

　　從這個角度來說，成功的營銷員首先就不應(yīng)該是個一味沉默的人。古人說：情動于中形于言，言之不足，詠歌之。這句話本是形容古代藝術(shù)的發(fā)展，但是用來描述一個優(yōu)秀的營銷員在營銷過程中的表現(xiàn)也十分貼切。在介紹產(chǎn)品時，成功的營銷不會是干巴巴地講解幾個數(shù)據(jù)或者對產(chǎn)品效用的簡單介紹;生動、自然、幽默的語言，讓人如沐春風(fēng)

　　如遇知音，這樣的營銷才稱得上成功。一個優(yōu)秀的營銷員還常常會把功夫做到營銷之外?？上攵?，一個能把話題展開的營銷員，一個能夠和客戶愉快地聊天的營銷員，他的營銷就有了一個良好的開端。

　　過掉心理關(guān)，開口易而不難

　　在房地產(chǎn)銷售管理軟件行業(yè)中，有一類人是令人佩服的。他們做著傳道授業(yè)的工作，孜孜不倦地向新老營銷員講解營銷知識和業(yè)務(wù)技巧。這些人就是“培訓(xùn)師”。在與他們的交談中，你能強烈地感受到他們的健談，似乎只要有他們在場，永遠(yuǎn)不會冷場，從產(chǎn)品到行業(yè)，從工作到事業(yè)，從人生到社會......無窮無盡的話題由他們而生發(fā)。

　　這樣的交際能力，確實讓旁人欣羨。他們怎么能夠做得這么棒?“過來人”總結(jié)出來的經(jīng)驗出人意料也在情理之中：從基層的業(yè)務(wù)工作中鍛煉出來的。很多培訓(xùn)師都有這樣“憶當(dāng)年”的經(jīng)典橋段：當(dāng)著別人的面，硬著頭皮講解產(chǎn)品!相信很多營銷員都會有類似的失敗經(jīng)驗：當(dāng)著朋友的面，卻不知道如何啟齒談產(chǎn)品，結(jié)果好不容易得到的營銷機會，可能就在尷尬的沉默之中“沉沒”了。而從這些“過來人”的經(jīng)驗來看，一定要過掉心理關(guān)。可以說，當(dāng)一個營銷員具備了面對他人暢談產(chǎn)品的能力時，他基本上已經(jīng)可以被稱為是一個業(yè)務(wù)高手了。

　　懂得贊美藝術(shù)，溝通錦上添花

　　相信對于很多營銷人員來說，贊美已經(jīng)不是問題，但不吝嗇贊美并不意味著懂得贊美藝術(shù)。很多人甚至把贊美簡單化：不就是“說好話”嘛。這種觀點害人不淺，在實踐中，簡單粗暴的贊美往往適得其反，隱藏在其背后的推銷企圖更使客戶退避三舍。

　　適度的贊美才是實用的贊美。要做到這一點，自以為是地滔滔不絕顯然行不通，推銷員有時候必須停下來，聽聽客戶內(nèi)心的聲音。贊美應(yīng)該有的放矢，直指客戶需求，尤其是情感的需要，“搔到人的癢處”，這才是贊美的王道。所謂“王道”應(yīng)該是中正平和，不過激，也無不及，這是一個樸素而簡單的道理。和會贊美的營銷員打交道，聽他說話，客戶也能充分體驗到溫暖和被關(guān)懷的感覺。

　　學(xué)會沉默，返璞歸真

　　從上面的分析來看，營銷的初始階段要少說多做，成長階段要突破沉默，到達(dá)一定境界的時候，就要回歸沉默了。真正的營銷高手也是以適當(dāng)?shù)某聊瑏磉_(dá)成自己的營銷目的的。

　　“最偉大的推銷員”喬·吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說：“不要過分地向顧客顯示你的才華。成功推銷的一個秘訣就是80%使用耳朵，20%使用嘴巴。”沉默而誠懇的聆聽，不但顯示了聆聽者良好的修養(yǎng)和對講話者的尊敬，更給了聽者充分的時間揣摩言說者的心理狀態(tài)和溝通意圖。

　　所以在溝通中，“聆聽”是一個十分重要的技巧，會起到“無聲勝有聲”的效果。有技巧的聆聽和不知所措的沉默，表面上似乎有相同之處，實際上卻是完全不同的兩種境界。那么，什么時候該傾聽，傾聽該注意哪些技巧呢?

　　客戶在滔滔不絕地抱怨你的產(chǎn)品價格多么貴，售后服務(wù)多么不到位的時候，千萬不要馬上反駁，糾正客戶的想法，而是要集中精力傾聽客戶的抱怨。嘴巴不動的時候，腦子卻要動起來。迅速判斷客戶的意圖、愿望和誤解，整理出關(guān)鍵點，以便在客戶倒完“苦水”后，有針對性地回應(yīng)和說服。

　　除了認(rèn)真思考外，你還需要用肢體語言和表情使對方感覺到你對他的尊重。比如，你要適時地點頭，表示贊同;要保持微笑，表示你的誠懇態(tài)度;同時，還要適當(dāng)?shù)靥釂?，表示你在用心傾聽。

　　營銷領(lǐng)域人才濟濟，營銷手段更是千變?nèi)f化，仔細(xì)分析這些變化和表象，可以幫助我們更好地理解營銷手段和營銷目的的關(guān)系。上文提到的營銷中該否沉默就是如此，營銷員可以根據(jù)實際情況分析房地產(chǎn)銷售管理軟件過程中什么時候該沉默，什么時候該發(fā)聲，以便心中有數(shù)，臨陣不慌。