銷售技巧之策略妙用

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向秘書小姐施壓 

如果你已經(jīng)按秘書的要求做了（傳真或寄了小冊子給他），你便可以向她施壓以取得會談的機(jī)會。“當(dāng)我在寄過小冊子后我會在雙方約定的日期、鐘點(diǎn)來電。”對她說：我已按你的要求寄來了小冊子，現(xiàn)在讓我跟你談一談吧。50%的機(jī)會可以越過障礙。如果秘書仍然拒絕就對他說，你要發(fā)傳真給老板，讓他確認(rèn)是否他自己真的不想了解有關(guān)你產(chǎn)品的資料。最后你也可以說：“由于你的拒絕，你公司很可能會花更多的錢購買了一種品質(zhì)不如我推介的產(chǎn)品。”

懂得應(yīng)付對方的反對

即使你已盡全力，助手仍然堅決拒絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到適當(dāng)?shù)恼摀?jù)來駁斥她。別一味相信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會，我不知道什么時候結(jié)束時”，千萬別相信！這些謊話是對銷售者的最有效的路障。不應(yīng)該再打電話來，而應(yīng)問她適合的時間，什么時候才能找到經(jīng)理。如果你感到她的回答還是謊話就別留下姓名，晚點(diǎn)再來電。如果她說老板沒有時間：如果秘書說：“老板沒有時間”或“他在開會”，則應(yīng)該立即回答：“什么時候打電話才能找到他？”“我們暫且定下會談時間，然后遲些再確認(rèn)，老板不同意的話也可以取消。”她要你發(fā)一份傳真過去，則建議你采取E-mail的形式。“發(fā)E-mail的話可以得知老板的電子郵箱，這有時是非常有用的，因為他能不經(jīng)“過濾”地直接收到信息，只要他感興趣的話就可立即回電話。因此你在再致電助手時可以對他說，老板在E-mail中說了可以直接與他通電話。”

把你的宣傳小冊寄來！別答應(yīng)得太快了。當(dāng)她說“寄你的產(chǎn)品資料來吧！”你應(yīng)答沒有或要求親自帶到公司自己介紹。也可以在寄到后再致電一次，確定會談時間。如果她再要求你寄什么的話，就應(yīng)該堅決拒絕。如果你不認(rèn)識負(fù)責(zé)人的名字：只須講你想知道負(fù)責(zé)人的名字，因為他很可能會對你的產(chǎn)品感興趣，以便可以寄給他一份資料。一是知道他的姓名，二是可以稍后再電，與之定下會談時間。

應(yīng)用專家的計謀

所有的技巧都有可能無效，如果你遇到的秘書像恐龍一樣行事。在這種情況下，無謂浪費(fèi)精力，用“突擊隊”的策略吧。換個時間：有些時間是特別適合直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時，那么你便有很大的機(jī)會聯(lián)系到經(jīng)理本人。在早上7：30到8：30期間碰碰運(yùn)氣吧，星期六早上也可。直接與總經(jīng)理聯(lián)系：真的有問題時，也可直接致電總經(jīng)理的秘書處理，這樣會遇到較少的阻礙，但通常許多銷售員都不敢嘗試。當(dāng)然，你不可能同總經(jīng)理通話，但當(dāng)對方告訴你打電話去子公司了解時，你就可以有機(jī)會說出被推薦的話：總經(jīng)理的助手李小姐告訴我你公司的電話，讓我直接與你聯(lián)系。借你某大客戶的名聲來介紹自己：找到你與對方公司的共同客戶或供應(yīng)商，以其名義致電，如此可能會引起對方的重視，而且可以給對方留下與其他銷售員不同的印象。

各位兄弟代理商，最近看到總公司指導(dǎo)大家做電話營銷，但又沒有實(shí)質(zhì)的資料，這些天我剛好在整理相關(guān)內(nèi)容給新人培訓(xùn)，看到大家急于想要資料，我還是提供給大家，不到的地方大家再補(bǔ)充吧。

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