銷售：魔術簽約法

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面對客戶就要下訂單，可遲遲不簽訂合同，這是銷售員怎么來面對成交？時代光華網小編在參加銷售技巧培訓時了解到有一個成交法則叫做魔術簽約法，它一共包括五個步驟，可以循環(huán)使用也可以單獨拿出來用。
　　第一個步驟是意向測試。他的目標是測試顧客的態(tài)度是肯定、否定、還是也許。你可以提出這樣一個問題“這個方案很有意義，對嗎？”如果顧客回答“是”，他接著會告訴你一些理由促成簽約，如果顧客回答“否”表明客戶有異議，這時候你要進行重點詢問挖掘出他為什么不簽約、為什么他認為沒有意義的原因，然后再對癥下藥，如果顧客也不表示“是”、也不表示“否”怎么辦呢？這時候你要從顧客的表情、態(tài)度去觀察，判斷他是傾向于“是”還是傾向于“否”去對號應對，這是意向測試。
　　第二步是假定同意連帶實際行動。我們就假定顧客愿意購買而且采取實際行動，去促使顧客簽單，如果顧客抗拒怎么辦？比如說：“很感謝您看我們專門為您設計的方案，那么我們接下來要做一件事情，您看是明天上午十點還是下午三點我們簽單呢？”就假定他愿意簽字去約請時間，如果顧客抗拒那么你就進行下一步。
　　下一步叫做緩和，其實緩和也是一種試探，拔除抗拒的毒牙，它是同情而非贊美，你可以這樣去講：“我理解您的感受，我清楚您的意思，張先生，我是說假如現在簽字，我并沒有說真的現在簽字”用類似這樣的話進行緩解打破僵局。
　　接著是第四步水落石出，水落石出就是挖掘出顧客背后的真真正正反對你的原因。在銷售技巧培訓課程里也提到客戶有一個工具就是“為什么”這三個字，這三個字有三種問法一個叫做直接問句、一個叫做間接文句、一個叫做括號系統(tǒng)。
　　直接問句就是直接說“為什么”，“為什么您覺得時間不寬裕呢？”有一些時候不能問直接問句了，如果問就會出問題，比如顧客說“我沒有錢”，你總不能直截了當的問顧客“你為什么沒有錢？”那就不妥當了，你要換一種說法“為什么您覺得付款方面有一些問題呢？”這就會達到一個緩和的效果。間接問句是“為什么您覺得……、為什么您認為……”。第三個問句叫做括號系統(tǒng)，它的問句是這樣的“為什么您覺得或為什么您認為(顧客的話)就會影響您簽單呢？”我們?yōu)槭裁匆尤腩櫩偷脑?？是為了增加這句話的可信度，我們知道每個人的名字都希望在對方的口中說出來，每個人都希望自己的話被別人引用從而感覺到自己受到重視，你引用他的原話證明你說的話不是憑空而來，是專門針對他的問題而定，他會覺得特別的可信，例如“為什么您覺得您老公在外就影響您簽字呢？”要適時提出括號系統(tǒng)的問句引導客戶作出更具體的回答。這是第四步水落石出。
    第五步是二度銷售，二度銷售就好比一個足球運動員在球門外面臨門一腳把球射進去，你可以用一個案例、一個故事、一個趣聞來推動他讓他盡快簽單，這是促使行動的一個很好的做法。這就是魔術簽約法的五個步驟。

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