銷售人員的七大寶典

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大家都知道，銷售是一個挑戰(zhàn)性很大，擁有巨大發(fā)展空間的行業(yè)，但面對著激烈的市場競爭和同質(zhì)化現(xiàn)象的出現(xiàn)，提高銷售業(yè)績成了困擾銷售人員的難題，下文就介紹了做好銷售應(yīng)掌握的一些銷售技巧。
    要想做好銷售工作，銷售人員應(yīng)掌握以下原則。
    一、心態(tài)是根本
    許多銷售人員對自己沒有信心，對銷售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒有信心，認為銷售是去“求人”，認為銷售不光彩，沒有一個積極的心態(tài)。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該具有責(zé)任感，即為誰而活;具有使命感，即為誰而做;具有包容感，能夠容忍在銷售過程中合理的一切;具有道德感，用心去銷售，用真誠感動客戶;具有自豪感和歸屬感，明白為誰而做，讓顧客有安全感。積極的心態(tài)、迅速的行動是銷售成功的關(guān)鍵。立即行動起來吧，樹立微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅持、樂觀等心態(tài)。
    二、細節(jié)定成敗
    銷售需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細節(jié)，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等，都是體現(xiàn)在不同的細節(jié)上的。銷售需要有持續(xù)的毅力，需要關(guān)注細節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)上要從小事著手，細節(jié)決定成敗。
    三、對位是關(guān)鍵
    有效的銷售需要在正確的時間內(nèi)有針對性地展開，不僅要找準目標客戶，而且要時機恰當，要“對位”銷售，包括對客戶購買能力的資格審查、對目標客戶的“攻心術(shù)”、對位產(chǎn)品使用價值與客戶的需要等。
    四、思考要換位
    作為專業(yè)的銷售人員，要具備“一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)拍馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”的能耐。說的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計，學(xué)會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我銷售意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽著心動、想著激動，就是沒行動。
    五、潛能要開發(fā)
    作為一名銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需要后天的培育。開發(fā)其潛能，先天的一切很難改變，后天要通過策劃來改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進行訓(xùn)練和修煉(如營銷人員在自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng)造性合作方面的修煉等)，需要的是后天潛能的開發(fā)(如對于銷售人員的潛能開發(fā))。主要從以下幾個方面著手：一是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設(shè)計，自我實現(xiàn)，通過目標和愿景來引誘自身潛能的開發(fā)。二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩;營銷人員可以通過學(xué)習(xí)、工作、考試等來實施，使其潛能發(fā)揮最大化。三是“練”。潛能開發(fā)的練習(xí)，如題目、測驗、訓(xùn)練、腦筋急轉(zhuǎn)彎、一分鐘推理等，潛意識理論與暗示技術(shù)，情商理論與放松入靜技術(shù)，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀想技術(shù)，其他行動成功學(xué)實戰(zhàn)修煉技術(shù)，思維創(chuàng)新與情景模擬訓(xùn)練等。四是“學(xué)”。失敗原因千千萬，但歸根到底只有一個，知識力量，至高無上，知識如何決定命運(如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)(學(xué)習(xí)的方法和形式，可以從書本學(xué)，向同事、同行學(xué)，向客戶學(xué)，從培訓(xùn)中學(xué)，可以集體探討，可以從網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、建立個人知識庫，可以從一切可以學(xué)習(xí)的地方學(xué)習(xí))，與時俱進，通過學(xué)習(xí)使自己立于不敗之地。
    六、創(chuàng)新不可缺
    銷售需要創(chuàng)新，需要創(chuàng)新性的思維。例如，你要懂得給你的客戶作決定：客戶喜歡馬后炮，你要表示對他意見的認同。要善于贊美別人，要圍繞F(Family家庭)、I(Influence影響力中心)、N(Neighborhood居住環(huán)境)、D(Directly其他媒介)、S(Society社團)等方面去快速尋找目標客戶;通過不同的方式和層面(如公關(guān)的不同層面、客戶全方位的體驗等)去開拓客戶;通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠度;通過服務(wù)改善(無形服務(wù)有效化、服務(wù)多一點、滿意多一點、服務(wù)自助化、服務(wù)自動化、改進服務(wù)設(shè)施、快速的服務(wù)補救策略等方面)提升客戶的滿意度，將終端的推動和廣告的拉動有效整合，將農(nóng)村包圍城市與城市輻射農(nóng)村有效結(jié)合，最終促進產(chǎn)品的銷售，在提高銷售量的同時提高利潤，在提高銷售效率的同時提升銷售效益。
    七、夢想要販賣
    銷售需要販賣夢想，如可以將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己“堅持就是勝利”。同時，向客戶銷售時需要讓客戶夢想到很好的未來，讓其產(chǎn)生想象和聯(lián)想。
    正如美國著名銷售專家海因茲M.戈德曼所言：“有效的銷售需要仔細研究要拜訪的顧客;設(shè)身處地為顧客著想;找出雙方共同點;造成一種融洽的氣氛;運用說服能力;密切注意洽談的發(fā)展趨勢;正確表達自己的觀點，誘導(dǎo)顧客作出肯定回答;確定洽談的主要目標和次要目標;緩和洽談氣氛;促使顧客確認協(xié)議”。記住“只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮!”
 

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