銷售人員的七大寶典

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大家都知道，銷售是一個(gè)挑戰(zhàn)性很大，擁有巨大發(fā)展空間的行業(yè)，但面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和同質(zhì)化現(xiàn)象的出現(xiàn)，提高銷售業(yè)績(jī)成了困擾銷售人員的難題，下文就介紹了做好銷售應(yīng)掌握的一些銷售技巧。
    要想做好銷售工作，銷售人員應(yīng)掌握以下原則。
    一、心態(tài)是根本
    許多銷售人員對(duì)自己沒(méi)有信心，對(duì)銷售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒(méi)有信心，認(rèn)為銷售是去“求人”，認(rèn)為銷售不光彩，沒(méi)有一個(gè)積極的心態(tài)。作為一名優(yōu)秀的銷售人員，應(yīng)該具有責(zé)任感，即為誰(shuí)而活;具有使命感，即為誰(shuí)而做;具有包容感，能夠容忍在銷售過(guò)程中合理的一切;具有道德感，用心去銷售，用真誠(chéng)感動(dòng)客戶;具有自豪感和歸屬感，明白為誰(shuí)而做，讓顧客有安全感。積極的心態(tài)、迅速的行動(dòng)是銷售成功的關(guān)鍵。立即行動(dòng)起來(lái)吧，樹(shù)立微笑、開(kāi)朗、主動(dòng)、誠(chéng)懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持、樂(lè)觀等心態(tài)。
    二、細(xì)節(jié)定成敗
    銷售需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，如與客戶洽談過(guò)程中的言行舉止、對(duì)購(gòu)買信號(hào)的洞察、對(duì)客戶愛(ài)好和個(gè)性的把握等，都是體現(xiàn)在不同的細(xì)節(jié)上的。銷售需要有持續(xù)的毅力，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)上要從小事著手，細(xì)節(jié)決定成敗。
    三、對(duì)位是關(guān)鍵
    有效的銷售需要在正確的時(shí)間內(nèi)有針對(duì)性地展開(kāi)，不僅要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，而且要時(shí)機(jī)恰當(dāng)，要“對(duì)位”銷售，包括對(duì)客戶購(gòu)買能力的資格審查、對(duì)目標(biāo)客戶的“攻心術(shù)”、對(duì)位產(chǎn)品使用價(jià)值與客戶的需要等。
    四、思考要換位
    作為專業(yè)的銷售人員，要具備“一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)拍馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”的能耐。說(shuō)的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)快速融入社會(huì)及團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通、談判技巧及自我銷售意識(shí)，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽(tīng)著心動(dòng)、想著激動(dòng)，就是沒(méi)行動(dòng)。
    五、潛能要開(kāi)發(fā)
    作為一名銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需要后天的培育。開(kāi)發(fā)其潛能，先天的一切很難改變，后天要通過(guò)策劃來(lái)改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進(jìn)行訓(xùn)練和修煉(如營(yíng)銷人員在自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng)造性合作方面的修煉等)，需要的是后天潛能的開(kāi)發(fā)(如對(duì)于銷售人員的潛能開(kāi)發(fā))。主要從以下幾個(gè)方面著手：一是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)，通過(guò)目標(biāo)和愿景來(lái)引誘自身潛能的開(kāi)發(fā)。二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩(shī);營(yíng)銷人員可以通過(guò)學(xué)習(xí)、工作、考試等來(lái)實(shí)施，使其潛能發(fā)揮最大化。三是“練”。潛能開(kāi)發(fā)的練習(xí)，如題目、測(cè)驗(yàn)、訓(xùn)練、腦筋急轉(zhuǎn)彎、一分鐘推理等，潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)，情商理論與放松入靜技術(shù)，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀想技術(shù)，其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)戰(zhàn)修煉技術(shù)，思維創(chuàng)新與情景模擬訓(xùn)練等。四是“學(xué)”。失敗原因千千萬(wàn)，但歸根到底只有一個(gè)，知識(shí)力量，至高無(wú)上，知識(shí)如何決定命運(yùn)(如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)(學(xué)習(xí)的方法和形式，可以從書(shū)本學(xué)，向同事、同行學(xué)，向客戶學(xué)，從培訓(xùn)中學(xué)，可以集體探討，可以從網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、建立個(gè)人知識(shí)庫(kù)，可以從一切可以學(xué)習(xí)的地方學(xué)習(xí))，與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)學(xué)習(xí)使自己立于不敗之地。
    六、創(chuàng)新不可缺
    銷售需要?jiǎng)?chuàng)新，需要?jiǎng)?chuàng)新性的思維。例如，你要懂得給你的客戶作決定：客戶喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見(jiàn)的認(rèn)同。要善于贊美別人，要圍繞F(Family家庭)、I(Influence影響力中心)、N(Neighborhood居住環(huán)境)、D(Directly其他媒介)、S(Society社團(tuán))等方面去快速尋找目標(biāo)客戶;通過(guò)不同的方式和層面(如公關(guān)的不同層面、客戶全方位的體驗(yàn)等)去開(kāi)拓客戶;通過(guò)利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠(chéng)度;通過(guò)服務(wù)改善(無(wú)形服務(wù)有效化、服務(wù)多一點(diǎn)、滿意多一點(diǎn)、服務(wù)自助化、服務(wù)自動(dòng)化、改進(jìn)服務(wù)設(shè)施、快速的服務(wù)補(bǔ)救策略等方面)提升客戶的滿意度，將終端的推動(dòng)和廣告的拉動(dòng)有效整合，將農(nóng)村包圍城市與城市輻射農(nóng)村有效結(jié)合，最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在提高銷售量的同時(shí)提高利潤(rùn)，在提高銷售效率的同時(shí)提升銷售效益。
    七、夢(mèng)想要販賣
    銷售需要販賣夢(mèng)想，如可以將你自己的夢(mèng)想貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)刺激，從而鼓勵(lì)自己的信念，時(shí)刻提醒自己“堅(jiān)持就是勝利”。同時(shí)，向客戶銷售時(shí)需要讓客戶夢(mèng)想到很好的未來(lái)，讓其產(chǎn)生想象和聯(lián)想。
    正如美國(guó)著名銷售專家海因茲M.戈德曼所言：“有效的銷售需要仔細(xì)研究要拜訪的顧客;設(shè)身處地為顧客著想;找出雙方共同點(diǎn);造成一種融洽的氣氛;運(yùn)用說(shuō)服能力;密切注意洽談的發(fā)展趨勢(shì);正確表達(dá)自己的觀點(diǎn)，誘導(dǎo)顧客作出肯定回答;確定洽談的主要目標(biāo)和次要目標(biāo);緩和洽談氣氛;促使顧客確認(rèn)協(xié)議”。記住“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮!”
 

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