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銷售顧客的管理
在杭州管理培訓開辦中層管理培訓時，從20/80法則我們可以看出，重點客戶對企業(yè)的重要程度，同時，企業(yè)對重點客戶的管理也是銷售管理的一種方法，那么，如何做好重點客戶管理?本文提供了，做好重點客戶管理的五步驟，以供參考。
步驟一：建立一套考評指標體系對公司的客戶作出全面的評估，并進行綜合打分，找出重點客戶。
步驟二：收集信息，要對客戶進行全面的分析。在參加時代光華的杭州公開課培訓后發(fā)現，客戶所處的行業(yè)和市場現狀等方面的信息，結合客戶的戰(zhàn)略和企業(yè)的實際情況，企業(yè)的組織結構和管理體系，客戶歷年的經營業(yè)績和發(fā)展方向等各種客戶的情報，對客戶進行SWOT分析。找出工作的優(yōu)勢和劣勢，制定管理的關鍵環(huán)節(jié)，提升重點客戶管理水平。
步驟三：分析你的競爭對手。弗雷德里克在《給將軍的教訓》一書中，這樣寫到：“一個將軍在制定任何作戰(zhàn)計劃的時候都不應過多地考慮自己想做什么，而是應該想一想敵人將做些什么;永遠不應該低估他的敵人，而是應該將自己放在敵方的位置，正確估計他們將會制造多少麻煩和障礙。要明白如果自己不能對每一件事情都有一定的預見性以及不能設法克服這些障礙的話，自己的計劃就可能會被任何細小的問題所打亂。”所以在重點客戶經理應該有這樣一個思想觀念，正確對待競爭對手。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通時代光華ELN企業(yè)學習在線，給員工提供一個很好的學習平臺。
步驟四：分析你自己公司的狀況。重要的分析公司與客戶之間目前的關系和業(yè)務活動。公司與客戶過去的關系如何?曾提供過什么產品和服務?現在提供的是什么?客戶原來和現在的銷售記錄和發(fā)展趨勢，占有的比例的變化情況?公司的業(yè)務人員與客戶的關系如何?建立了什么關系類型?這些因素都是應該考慮的的。
步驟五：制定客戶管理戰(zhàn)略。制定客戶計劃的主要目的是在于確定你希望與該客戶建立發(fā)展什么樣的關系以及如何建立發(fā)展這種關系。制定一份適當的客戶計劃是取得成功的第一步。與客戶共同討論自己的客戶發(fā)展目標，與客戶建立起一定的信任關系。共同制定一個遠景目標規(guī)劃，確定好行動計劃。
點評：在競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)只有把握好重點客戶的管理，才能獲得更好的發(fā)展，小編提供的做好客戶管理的五步驟，希望能夠對大家有所幫助。
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