銷售顧客的管理

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在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)時(shí)，從20/80法則我們可以看出，重點(diǎn)客戶對(duì)企業(yè)的重要程度，同時(shí)，企業(yè)對(duì)重點(diǎn)客戶的管理也是銷售管理的一種方法，那么，如何做好重點(diǎn)客戶管理?本文提供了，做好重點(diǎn)客戶管理的五步驟，以供參考。

步驟一：建立一套考評(píng)指標(biāo)體系對(duì)公司的客戶作出全面的評(píng)估，并進(jìn)行綜合打分，找出重點(diǎn)客戶。

步驟二：收集信息，要對(duì)客戶進(jìn)行全面的分析。在參加時(shí)代光華的杭州公開課培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)，客戶所處的行業(yè)和市場(chǎng)現(xiàn)狀等方面的信息，結(jié)合客戶的戰(zhàn)略和企業(yè)的實(shí)際情況，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和管理體系，客戶歷年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和發(fā)展方向等各種客戶的情報(bào)，對(duì)客戶進(jìn)行SWOT分析。找出工作的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升重點(diǎn)客戶管理水平。

步驟三：分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。弗雷德里克在《給將軍的教訓(xùn)》一書中，這樣寫到：“一個(gè)將軍在制定任何作戰(zhàn)計(jì)劃的時(shí)候都不應(yīng)過多地考慮自己想做什么，而是應(yīng)該想一想敵人將做些什么;永遠(yuǎn)不應(yīng)該低估他的敵人，而是應(yīng)該將自己放在敵方的位置，正確估計(jì)他們將會(huì)制造多少麻煩和障礙。要明白如果自己不能對(duì)每一件事情都有一定的預(yù)見性以及不能設(shè)法克服這些障礙的話，自己的計(jì)劃就可能會(huì)被任何細(xì)小的問題所打亂。”所以在重點(diǎn)客戶經(jīng)理應(yīng)該有這樣一個(gè)思想觀念，正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。針對(duì)企業(yè)里的員工都可以考慮開通時(shí)代光華ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線，給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺(tái)。

步驟四：分析你自己公司的狀況。重要的分析公司與客戶之間目前的關(guān)系和業(yè)務(wù)活動(dòng)。公司與客戶過去的關(guān)系如何?曾提供過什么產(chǎn)品和服務(wù)?現(xiàn)在提供的是什么?客戶原來和現(xiàn)在的銷售記錄和發(fā)展趨勢(shì)，占有的比例的變化情況?公司的業(yè)務(wù)人員與客戶的關(guān)系如何?建立了什么關(guān)系類型?這些因素都是應(yīng)該考慮的的。

步驟五：制定客戶管理戰(zhàn)略。制定客戶計(jì)劃的主要目的是在于確定你希望與該客戶建立發(fā)展什么樣的關(guān)系以及如何建立發(fā)展這種關(guān)系。制定一份適當(dāng)?shù)目蛻粲?jì)劃是取得成功的第一步。與客戶共同討論自己的客戶發(fā)展目標(biāo)，與客戶建立起一定的信任關(guān)系。共同制定一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)規(guī)劃，確定好行動(dòng)計(jì)劃。

點(diǎn)評(píng)：在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)只有把握好重點(diǎn)客戶的管理，才能獲得更好的發(fā)展，小編提供的做好客戶管理的五步驟，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>

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