銷售：一次手機(jī)跟蹤營(yíng)銷引發(fā)的成交

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一天，我攔截了一個(gè)中年顧客，男性，向他介紹多循環(huán)冰箱。交談中發(fā)現(xiàn)他對(duì)品質(zhì)要求很高。我推薦一款高端機(jī)，并說，今天是315，價(jià)格非常實(shí)惠，還說一到旺季要漲價(jià)。顧客笑著說，你真會(huì)做生意，那好吧，我明天就過來。

我知道這句話的雙重含義。我急忙說道，如果您方便的話，不妨留下您的電話號(hào)碼，以便我們更好地為您服務(wù)。顧客留下了電話號(hào)碼后就走了，我心里沒有把握，拿不準(zhǔn)這單生意能不能成交。

我看了看電話號(hào)碼，竟然發(fā)現(xiàn)是139866開頭的。我知道，這是一個(gè)很老的電話號(hào)碼，應(yīng)該屬于最先使用手機(jī)的人?？磥?，這位穿著樸素的顧客應(yīng)該不一般，應(yīng)該屬于最先富起來的那一類人吧，那么他有足夠的實(shí)力購買我們的高端產(chǎn)品。

這樣，我有了很迫切的愿望，希望這單生意能做成。晚上回家，我跟老公說了這件事。沒想到，老公一看，就知道這號(hào)碼是神力汽車公司的牛總。我一陣驚喜，并下定決心，一定要拿下這單。

第二天，一上班，我便給牛總打電話：?？?，您好，我是國(guó)美的小胡。

牛總很奇怪，說，我并沒有告訴你我姓什么啊，你怎么知道的??？

我只好如實(shí)地說出實(shí)情。

?？偮犕旰螅实匦α?，說，好，好，好，你們國(guó)美電器這么用心地對(duì)待工作，而且又這么率直，本來我太太打算今天到別的商場(chǎng)看看，算了，我們今天就直接去你那里買冰箱吧，我喜歡那些用心對(duì)待工作的人。

就這樣，這單生意在愉快的氣氛中成交了。后來，牛總的太太又介紹別人來買了一臺(tái)高端冰箱。

這個(gè)故事告訴我們，要做有心人，有時(shí)商機(jī)就在一個(gè)小小的電話號(hào)碼上。

案例分析

一個(gè)用心體察生活細(xì)節(jié)的人，生活就會(huì)給她更多的回報(bào)。導(dǎo)購看到電話號(hào)碼有些不一樣，就聯(lián)想到手機(jī)的發(fā)展歷史，從而判斷使用這個(gè)號(hào)碼的人的不簡(jiǎn)單，甚至把鄧小平的關(guān)于改革開放的精神都聯(lián)系起來了?？磥恚@個(gè)導(dǎo)購員也不簡(jiǎn)單。這就是銷售的細(xì)節(jié)，很多的時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)就可以導(dǎo)致成交?？墒牵覀兛梢詳喽?，很多導(dǎo)購看到顧客留下電話號(hào)碼以后，極少有人去研究電話號(hào)碼的，而不少有身份的人的電話號(hào)碼是藏著很多信息和密碼的。比如，看到一個(gè)非常吉利的號(hào)碼，你一定可以借機(jī)贊美幾句，恭維一下，說不定又可以多成交一單生意。所以，牛總在電話里說，我喜歡用心工作的人。他自己是老板，而老板喜歡什么樣的員工，我們都很明白，就是用心工作的員工。突然發(fā)現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購員能做到這么細(xì)心、用心，顧客想不感動(dòng)都難。

為什么我們的服務(wù)可以感動(dòng)顧客，就是因?yàn)槿藗兌枷矚g那些熱心面對(duì)生活的人，那些積極的人，那些用心工作的人，那些勤奮敬業(yè)的人。所以，這種類型的導(dǎo)購員能得到更多的成交機(jī)會(huì)。

其實(shí)，導(dǎo)購員在請(qǐng)求顧客留下電話號(hào)碼的時(shí)候，應(yīng)該請(qǐng)教顧客的貴姓?？晒硎股癫?，竟然忘了這一點(diǎn)。而正是這一點(diǎn)，導(dǎo)致了快速地成交。但是如果當(dāng)時(shí)導(dǎo)購問了顧客的貴姓，知道姓牛，那是不是不會(huì)成交呢？我想，憑著這個(gè)導(dǎo)購的用心和執(zhí)著，還是一定會(huì)成交，不過不會(huì)那么富有戲劇性，不會(huì)給?？偰敲磦€(gè)驚喜。那牛總還是可以得到另一種尊重。比如，導(dǎo)購員可以說，?？偅欢ㄒ獊?，像您這么大的人物，如果不成為我的顧客，我會(huì)后悔一輩子的。那么?？傄欢〞?huì)問，什么大人物？然后，導(dǎo)購再如實(shí)說出，效果會(huì)是一樣的。所以，從導(dǎo)購流程上來講，我們還是要求導(dǎo)購員在留下顧客的電話的同時(shí)，留下顧客的姓名或者姓氏，這樣第二次來的時(shí)候，直接稱呼牛先生、牛大哥、?？偟鹊?。

案例一開始，并沒有多談如何給顧客介紹產(chǎn)品。但是，當(dāng)顧客說，明天再來的時(shí)候，導(dǎo)購做了一件非常正確的事情，要求顧客留下電話。顧客說明天再來，這句話正像導(dǎo)購所說的一樣，具有雙重含義。明天可能來，也可能不來，即使來了，也不一定買你的。所以，導(dǎo)購迅速反應(yīng)，留下號(hào)碼，開始跟蹤，不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)。

成交秘訣

盡可能留下顧客的電話和貴姓，并記住顧客的信息，多留心顧客留下的任何信息，比如手機(jī)號(hào)碼、隨從人員、穿著打扮、音容笑貌，分析這些信息，說不定跳出一個(gè)令你驚喜的成交機(jī)會(huì)，即便今天沒有購買結(jié)果以后也可以常聯(lián)系！

細(xì)節(jié)決定成敗，在信息高速發(fā)達(dá)日常往來紛繁復(fù)雜的今天，人與人之間溝通方式多種多樣，但往往很多微小的細(xì)節(jié)也會(huì)產(chǎn)生不可預(yù)料的結(jié)果！同時(shí)，養(yǎng)成注重細(xì)節(jié)的習(xí)慣并不一定要付出自已大量時(shí)間和精力，使用好的工具軟件是必然。