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4種巧妙成交的法寶
“我是不是該開口要求成交?”在一連串與客戶建立關(guān)系、推銷、商品介紹的行動后，業(yè)務人員就必須面對這個關(guān)鍵問題。當你確認自己已經(jīng)引發(fā)客戶的購買動機，也收到了對方的接受信號，別遲疑，那就是開口要求成交的時機了。以下就是4個要求成交的好法寶：
1.順水推舟法
有一位房地產(chǎn)銷售管理軟件鑰匙鑄造機的業(yè)務員走入一家五金行，向店主示范機器的功能。
“瞧，這機器是不是很好用呢?”業(yè)務員問。
“是啊，看起來很好用。”
“這是很好的投資，可以讓你節(jié)省很多時間，是吧?”
“沒錯。”
“那你為什么不考慮買一臺呢?”
“因為你還沒開口要求我買啊!”
當你和客戶互動良好，客戶也傳遞出購買訊息，就不用再拐彎抹角，直接開口就對了：“覺得怎么樣?我們可簽約嗎?”
2.下一步驟法
有家電話公司急需200具電話，于是聯(lián)絡了4家制造電話的廠商，看看哪一家可在最短時間內(nèi)將貨品送達并安裝好。前面三家的答復分別是：“我們會盡快送上。”“可以在24小時內(nèi)送上。”“一接到訂單便立刻送上。”而第四家的答復是：“請告訴我們送貨地址。”
結(jié)果，當然是第四家獲得訂單。
下一步驟法是完成交易的高明方式，不過房地產(chǎn)銷售管理軟件員需要有高度自信，才能不知不覺、不著痕跡地完成交易。
3.選擇法
如果你覺得直接問客戶：“你到底要不要買?”太魯莽，就可以使用選擇法，讓客戶有機會在選擇中做決定，讓他感覺是自己主動購買，而不是你強迫推銷。
比如，你可以問客戶：“你比較喜歡付現(xiàn)還是刷卡?”“這兩種款式，你比較喜歡哪一個?”巧妙運用選擇法，可以避免客戶回答“NO”。
4.機會法
暑假前，很多家長想送小孩出國游學，但因所費不貲而猶豫不決。這時候，業(yè)務員就會使用機會法：“沒關(guān)系，這位媽媽你可以考慮一下，可是這一團只剩下3個名額啰!再晚就沒機會了。”這一招往往能激發(fā)家長當下做出報名的決定。
打折、限時大搶購、限量商品等等，都是利用顧客的心理，覺得現(xiàn)在成交，可以獲得比較好的條件。但是房地產(chǎn)銷售管理軟件人員以機會法誘發(fā)客戶成交的時候，一定要遵守不能說謊、夸大的原則，不能告訴人家名額只剩最后3個，結(jié)果對方后來發(fā)現(xiàn)有一大堆空位，這樣反而造成反效果。
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