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企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)該如何做?
網(wǎng)絡(luò)營銷,這一潛力巨大、尚待摸索的營銷模式,將會越來越發(fā)揮著重要的市場推動作用,將成為一個新的銷售增長點,那么,企業(yè)應(yīng)該如何通過網(wǎng)絡(luò)營銷來擴大銷售呢?
細分你的產(chǎn)品市場,鎖定目標顧客。沒有任何一款產(chǎn)品,能夠滿足所有的消費者,因此,面對著眾多的互聯(lián)網(wǎng)潛在顧客,我們必須要細分市場,聚焦我們的目標顧客,并以此作為開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)和前提。比如,你的目標顧客在哪個年齡層次、知識結(jié)構(gòu)、收入水平、分布行業(yè)、喜歡哪些訊息渠道、消費構(gòu)成是怎樣的,一般在哪些渠道進行購買,產(chǎn)品與顧客的匹配度如何,他們是否經(jīng)常上網(wǎng),上網(wǎng)的頻率如何,上網(wǎng)后他們一般都瀏覽哪些網(wǎng)站或者訊息等?只有把自己的目標市場及顧客搞清楚了,也即只有瞄準了自己的目標顧客,開展網(wǎng)絡(luò)營銷才能有根基,才能不讓預算打水漂。
選擇適合你目標顧客的產(chǎn)品形式。網(wǎng)民相對于普通消費者來說,往往具有年輕、有文化,消費時尚,追求個性等諸多特點,因此,針對這一群體,常規(guī)的產(chǎn)品肯定很難憾動其心,作為企業(yè),必須要選擇適合目標顧客的產(chǎn)品。一個完整的產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品(比如核心功能)、形式產(chǎn)品(比如包裝)、附加產(chǎn)品(比如服務(wù)),企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)上更好地銷售,就一定要打造完整產(chǎn)品概念,這支產(chǎn)品首先要有內(nèi)涵,要能滿足網(wǎng)民顧客的物質(zhì)和精神需求,同時,要便于運輸,有合適的包裝形式等等。比如,蒙牛在新浪網(wǎng)上推廣特侖蘇產(chǎn)品,通過“并不是所有的牛奶都可以叫特侖蘇”,“尊貴出行,樂享人生”的產(chǎn)品訴求,瞄準“品味成功人士”,通過文字和畫面(網(wǎng)絡(luò)視頻)進行集中轟炸,就將適合目標顧客的產(chǎn)品完整地呈現(xiàn)在顧客面前,取得了較好的推廣效果。
網(wǎng)絡(luò)營銷,定價要講究方法與技巧。網(wǎng)絡(luò)銷售,定價建議遵循如下準則:
一、要比傳統(tǒng)渠道銷售略微便宜些。很多網(wǎng)民之所以選擇網(wǎng)上訂購,除了方便、省事,節(jié)省時間外,還有一個很重要因素是網(wǎng)上產(chǎn)品價格較常規(guī)渠道要低,這也是吸引網(wǎng)民青睞網(wǎng)購的一個核心原因,這方面可以通過打折的形式來體現(xiàn),畢竟打折后還可以再恢復。但幅度不可太大,一方面單件網(wǎng)購產(chǎn)品運送成本高,其次,如果兩種渠道價格差別太大,會引發(fā)渠道沖突,當然,如果廠家擔心網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)渠道價格問題不好解決,也可以分產(chǎn)品、分渠道進行運作。
二、在定價方面,對于單件產(chǎn)品價格不高的產(chǎn)品,可以采用尾數(shù)定價法,其好處是:
1、讓人感覺便宜。標價29.9元和30.1元的商品,雖然僅差0.2元,但前者給消費者的感覺是還不到“30元”,而后者卻使人產(chǎn)生“30多元”的想法,因此前者可以使消費者認為產(chǎn)品品價格低、便宜,更令人易于接受。
2、讓人感覺廠家很認真。帶有尾數(shù)的價格會使消費者認為企業(yè)定價是非常精細、精確的,連零頭都算得清清楚楚,進而會對商家或企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任感。但需要注意的是,由于互聯(lián)網(wǎng)銷售無疆界、無區(qū)域限制,因此,定價時要遵循區(qū)域民族習慣、文化傳統(tǒng)和價值觀念等,比如,“8”字作為價格尾數(shù)就比較受歡迎,諧音“8”即“發(fā)”,喻函吉祥如意;但諸如“4”及西方國家的“13”被視為不吉利,因此在網(wǎng)上定價時要盡可能地避開。當然,對于大宗、單價較高的產(chǎn)品,也可以采取整數(shù)定價法,通過不找零以方便顧客,體現(xiàn)更大的價值感。
推廣形式多樣化:網(wǎng)上銷售的形式有很多,為了達到最大化的銷售目的,企業(yè)需要全方位、立體式、多樣化的推廣方式。可以采取的推廣形式有:
一、可以在專業(yè)商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布信息或者建立網(wǎng)上商店。比如,在阿里巴巴上發(fā)布產(chǎn)品信息,也可以在淘寶網(wǎng)登機注冊進行交易。
二、可以在行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布廣告信息,或者招商信息。比如,如果是啤酒產(chǎn)品,就可以在啤酒工業(yè)信息網(wǎng)、啤酒世界等網(wǎng)站上進行發(fā)布,也可以在一些行業(yè)協(xié)會辦的網(wǎng)站上進行產(chǎn)品或廣告發(fā)布等。
三、通過發(fā)送郵件進行銷售,將相關(guān)產(chǎn)品信息或者自建專業(yè)網(wǎng)站通過發(fā)送郵件的方式,進行專業(yè)推廣,但需要注意的是,在鎖定了目標顧客群體之后,盡量不要毫無新意地群發(fā)信息,以免讓目標受眾當成垃圾郵件而刪掉。比如,企業(yè)可以先了解一下顧客群體,如果能找到其中關(guān)鍵人物(Keyman)會更好,這樣信息的發(fā)送會更有針對性,收看的幾率會更大。四、QQ或者MSN等工具。通過QQ或者MSN信息交流平臺,也可以與目標顧客構(gòu)建一種交流的平臺,通過發(fā)掘客戶需求,滿足客戶需求,甚至引導戶需求,從而把潛在的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實的顧客,擴大網(wǎng)上銷售的份額。比如,某粥屋開業(yè)后,老板就通過送粥上門的方式(主要是寫字樓),廣泛收集顧客QQ信息,建立QQ群,開展QQ訂購,以及通過QQ交流收集顧客對于產(chǎn)品的意見、建議等,對于客戶異議,及時地進行反饋,從而不僅節(jié)省了溝通的成本,而且還通過口碑營銷,不斷地擴大了顧客群體。
網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)很重要。很多企業(yè)在做網(wǎng)上銷售時,很容易犯的一個毛病,就是重銷售,輕服務(wù),結(jié)果造成一錘子買賣居多,甚至會出現(xiàn)有關(guān)產(chǎn)品、售后服務(wù)糾紛等。這都是企業(yè)需要擯棄的。要想長久地利用互聯(lián)網(wǎng)做好產(chǎn)品銷售,線下的服務(wù)更需要加強和規(guī)范。包括以下幾個方面:
一、產(chǎn)品質(zhì)量。為何一些產(chǎn)品交付時,會產(chǎn)生客戶不愿意付款的現(xiàn)象,很多時候,是因為網(wǎng)上發(fā)布的產(chǎn)品與實際產(chǎn)品有出入,因此,廠家在進行網(wǎng)上兜售時,千萬不可夸大產(chǎn)品的功能,或者隨意改變產(chǎn)品的包裝形式,防止客戶不認賬。
二、產(chǎn)品配送。一般在網(wǎng)上都有具體的配送時間,作為廠家,一定要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商、分銷商(配送商)或者物流公司,按照約定時間準時將產(chǎn)品送達,如果因為種種因素,而沒有及時送達,那么就應(yīng)該按照協(xié)議約定,進行賠付或者補償。
三、處理客戶異議。網(wǎng)上銷售產(chǎn)品,一旦回落到現(xiàn)實當中,難免產(chǎn)生異議,面對各種各樣的顧客以及形形色色的異議,作為廠家客服人員一定要認真對待,本著“顧客至上”的宗旨,耐心處理,百問不厭,原則性、靈活性相結(jié)合,爭取客戶最大化滿意。經(jīng)濟學當中有個“250定律”,也就是說,你讓一個客戶滿意了,他/她身邊的250人也許會成為你的客戶或者潛在客戶,他們會成為你的免費宣傳員,反之,如果你得罪了一個顧客,也就相當于得罪了250個潛在的顧客,更何況是網(wǎng)上銷售,一旦出現(xiàn)不滿意,就有可能會出現(xiàn)顧客發(fā)帖到網(wǎng)上,從而火上加油,讓企業(yè)很受傷。因此,廠家要想做好口碑營銷,就一定要重視網(wǎng)絡(luò)銷售后的各項服務(wù)工作。
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