大客戶(hù)銷(xiāo)售之九字決

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本文是筆者對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，可以概括為大客戶(hù)銷(xiāo)售之九字決“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、做對(duì)事”。

企業(yè)大客戶(hù)的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷(xiāo)售人員的工作滿(mǎn)意度和專(zhuān)業(yè)度又影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶(hù)的尋找，開(kāi)發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專(zhuān)業(yè)技能。

知己是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的第一步---行業(yè)大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)

丁老師將通過(guò)單純賣(mài)產(chǎn)品與賣(mài)解決方案之間的差異,采用經(jīng)典案例解析大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五大誤區(qū)，并詳細(xì)講解劃分大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與應(yīng)對(duì)策略，銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四個(gè)階段，銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系，成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件等問(wèn)題。

知彼是了解大客戶(hù)需求的關(guān)鍵---行業(yè)三種大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略

通過(guò)收集大客戶(hù)的資料和信息來(lái)了解對(duì)方的需求，來(lái)應(yīng)對(duì)大客戶(hù)的降價(jià)要求。課程中，丁老師將從三種類(lèi)型的大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵三類(lèi)大客戶(hù)各自關(guān)心什么？有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作，價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵，二個(gè)因素，六個(gè)策略以及十個(gè)方法，附加價(jià)值性大客戶(hù)的四大策略等內(nèi)容做詳細(xì)的解說(shuō)。

大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵---“九字訣”

20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶(hù)身上；所以，針對(duì)20%的客戶(hù)利用九子訣“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事”來(lái)搞定；利用客戶(hù)關(guān)系的“二十五方格理論”來(lái)提升其價(jià)值，形成二次或三次等購(gòu)買(mǎi)是研究的重點(diǎn)；利用銷(xiāo)售管理的工具“天龍八部”來(lái)掌握其進(jìn)展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細(xì)化管理，利用營(yíng)銷(xiāo)中的經(jīng)典“四度理論”來(lái)改變其營(yíng)銷(xiāo)模式，從而實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的信任法則，與大客戶(hù)之間形成良好的互動(dòng)，彼此提升各自的價(jià)值與貢獻(xiàn)度。

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