銷(xiāo)售員四大策略繞開(kāi)“前臺(tái)”上

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我們?cè)陔娫?huà)銷(xiāo)售員尤其是銷(xiāo)售新人在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，最讓他們沮喪的事情是，關(guān)鍵人物根本接觸不上，電話(huà)就被前臺(tái)或者總機(jī)給過(guò)濾掉。面對(duì)這種情況，許多電話(huà)銷(xiāo)售新人最喜歡采用的方法，就是堅(jiān)持不懈的打電話(huà)，渴望感動(dòng)他們。因?yàn)樗麄兿嘈旁S多推銷(xiāo)書(shū)籍講的，堅(jiān)持就能成功，不要放棄。但是我們銷(xiāo)售人員在讀書(shū)的時(shí)候，一定要注意作者這本書(shū)或者這篇文章是主題思想是什么，針對(duì)的對(duì)象又是誰(shuí)。堅(jiān)持用錯(cuò)了對(duì)象，再努力也是白搭，有的時(shí)候成功是需要方法的。
    為什么這么說(shuō)呢？我們想下，那些前臺(tái)或總機(jī)，他們的工作職責(zé)又是什么呢？放你過(guò)去，可能就是他們的失職。
    打個(gè)很不恰當(dāng)?shù)谋扔鳌?br />     很簡(jiǎn)單，你見(jiàn)過(guò)主人家喂養(yǎng)的那些看家護(hù)院的狗嗎？如果見(jiàn)到陌生訪(fǎng)客，他們不咬不動(dòng)，這樣的狗又有什么價(jià)值呢，他們的下場(chǎng)又是什么呢？很悲慘的。
    他們那些前臺(tái)的人或者總機(jī)也是如此，他們責(zé)任就是守住第一關(guān)，放進(jìn)去可以進(jìn)去的電話(huà)或者人，阻擋住不應(yīng)該進(jìn)去的電話(huà)或人。
    其實(shí)，我們仔細(xì)想一下，那些看家狗只要看到陌生的人或者聽(tīng)到陌生的聲音，都可以毫不考慮進(jìn)行“攻擊”。
    但是，對(duì)于前臺(tái)或者總機(jī)卻不一樣，他們的心態(tài)卻是“麻桿打狼兩頭怕”，當(dāng)他們接到電話(huà)時(shí)候，也會(huì)死處在一種矛盾之中，那就是如果不轉(zhuǎn)接進(jìn)去，萬(wàn)一錯(cuò)了怎么辦？若是轉(zhuǎn)接進(jìn)去又錯(cuò)了怎么辦？不管怎么做，只要做錯(cuò)了，得到的可能都是讓領(lǐng)導(dǎo)埋怨。
    其實(shí)，在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，只要我們電話(huà)銷(xiāo)售人員，能夠抓住他們的弱點(diǎn)，給于他們一個(gè)充分理由或者借口，還是能夠有效的繞過(guò)障礙的。
    那么，我們電話(huà)銷(xiāo)售人員究竟需要拿出什么樣的理由和借口，才能順利繞開(kāi)他們呢？
    其實(shí)，理由和借口非常簡(jiǎn)單，我們電話(huà)銷(xiāo)售人員無(wú)須害怕他們，必須理直氣壯，無(wú)論是采取善意的謊言法則，還是采取不平等法則，還是采取恩威并舉法則等，只要抓住他們領(lǐng)導(dǎo)最重視的人和事這兩個(gè)方面作為突破口，就可以保你通行無(wú)阻。
    現(xiàn)在我們先來(lái)談?wù)勲娫?huà)銷(xiāo)售員必須知道繞過(guò)障礙四種法則。
    一、謊言法則
    不要為自己的扯謊感到不安，因?yàn)槟闶菫榱私o他們利益和價(jià)值，也是為了自己帶來(lái)利益和價(jià)值，這是一個(gè)善意的謊言，這是一個(gè)雙贏(yíng)的辦法。
    因?yàn)椋?dāng)我們電話(huà)銷(xiāo)售員面對(duì)那些前臺(tái)或總機(jī)時(shí)，如果你是直截了當(dāng)，實(shí)話(huà)實(shí)話(huà)，你可能連個(gè)機(jī)會(huì)也沒(méi)有，自己雖然是個(gè)推銷(xiāo)的，但是也不能告訴別人我是推銷(xiāo)的，因?yàn)樗麄兪蔷芙^推銷(xiāo)的，所以我們電話(huà)銷(xiāo)售人員必須事先編好臺(tái)詞，把自己偽裝起來(lái)，撒個(gè)善意的謊，才有機(jī)會(huì)繞過(guò)他們。
    至于如何撒謊，我這里就沒(méi)有必要告訴大家了，這只是告訴我們那些性格耿直的人，別以撒謊為恥，別一條路走死，變通一下，前面可能就是柳暗花明。
    【案例】
    這是一個(gè)真實(shí)的故事，也是一個(gè)失敗案例，雖然客戶(hù)是很大需求，而且是客戶(hù)親自去這家咨詢(xún)公司找到他們，了解他們公司情況，有很強(qiáng)的合作意愿，但是這個(gè)電話(huà)銷(xiāo)售員卻沒(méi)有通過(guò)前臺(tái)這一關(guān)。
    這是為什么呢？
    很簡(jiǎn)單，我們看下事情的經(jīng)過(guò)就知道了。
    小于是某咨詢(xún)的公司文員，由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有詳細(xì)記錄客戶(hù)的資料，把關(guān)鍵人物的電話(huà)搞錯(cuò)了，沒(méi)有辦法，只有從網(wǎng)上搜索到他們公司的電話(huà)，座機(jī)電話(huà)。
    于是，就打電話(huà)過(guò)去，目的有二，一是重新確認(rèn)關(guān)鍵人的手機(jī)；二是詳細(xì)溝通下下步合作方向。
    小于：請(qǐng)問(wèn)，這里是某某企業(yè)嗎？
    前臺(tái)：是的，請(qǐng)問(wèn)找哪一位？
    小于：您好，我是某某咨詢(xún)管理公司的小于，找你們李總？
    前臺(tái)：有什么事？
    （其實(shí)，在這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ揭呀?jīng)開(kāi)始在懷疑小于又是搞什么課程推銷(xiāo)或者論壇推銷(xiāo)或服務(wù)推銷(xiāo)的了）
    小于：是這樣的，我想和你們李總溝通關(guān)于咨詢(xún)合作的事情。
    前臺(tái)：奧，不好意思，我們李總不在，你直接打他手機(jī)吧？
    小于：不好意思，你們李總的手機(jī)被我不小心搞錯(cuò)了，您能告訴一下，他的手機(jī)嗎？
    前臺(tái)：不好意思，我是新來(lái)的，也不清楚的他手機(jī)號(hào)碼？
    （這個(gè)時(shí)候，對(duì)方已經(jīng)更堅(jiān)定自己的判斷沒(méi)有錯(cuò)誤，即使是錯(cuò)誤的）
    小于：那這樣吧，等你們李總，麻煩您轉(zhuǎn)告他一下，說(shuō)某某咨詢(xún)公司的小于找過(guò)他，麻煩他給我回個(gè)電話(huà)。這是我的電話(huà)133……
    前臺(tái)：好的。
    小于：謝謝。
    你說(shuō)小于火不火啊，失敗不失敗啊，自己是真的有事情找李總，卻吃了閉門(mén)羹，卻連個(gè)電話(huà)都要不來(lái)。
    還有，大家思考一下啊，這個(gè)前臺(tái)會(huì)不會(huì)，把這件事情給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)呢？
    呵呵，答案有兩個(gè)：匯報(bào)或者不匯報(bào)。
    如果匯報(bào)了，說(shuō)明這個(gè)前臺(tái)考慮到事情可能是真的，但是卻不夠聰明，為什么不直接告訴小于他們領(lǐng)導(dǎo)的手機(jī)號(hào)，何必去直接匯報(bào)呢？萬(wàn)一錯(cuò)了，弄不好還挨批。
    如果不匯報(bào)，說(shuō)明他經(jīng)歷這樣的事情太多了，就這點(diǎn)小計(jì)倆，還想蒙混過(guò)關(guān)啊。我吃的鹽比你吃的飯還多啊。即使，后來(lái)老板問(wèn)起，也有充分的理由回答。
    所以，面對(duì)這種情況，這個(gè)信息一般都會(huì)被擱淺在前臺(tái)那里了。
    【案例】
    小王是位電話(huà)銷(xiāo)售，他們行事嚴(yán)謹(jǐn)，而且性格活潑開(kāi)朗。
    因?yàn)樾愿窕顫?，所以溝通起?lái)很圓潤(rùn)，做起事來(lái)很變通。
    對(duì)于如何繞過(guò)前臺(tái)或總機(jī)的障礙，對(duì)他來(lái)說(shuō)根本不是什么問(wèn)題。
    我們來(lái)看看他是如何搞定前臺(tái)的。
    小王：你好，金科貿(mào)易公司嗎？
    前臺(tái)：是的，您找哪位？
    小王：找你們李總，就說(shuō)康華商貿(mào)的王總問(wèn)他為什么貨到現(xiàn)在還沒(méi)到呢，不要他浪費(fèi)我時(shí)間？
    前臺(tái)：好的，我馬上轉(zhuǎn)過(guò)去，你們細(xì)談。
    說(shuō)話(huà)的內(nèi)容很簡(jiǎn)單，但很一針見(jiàn)血，讓對(duì)方很難招架，所以很見(jiàn)效。
    二、不平等法則
    我在電話(huà)銷(xiāo)售過(guò)程中，是不是總會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，你越是有禮貌，你越是尊重他們，得到越是不公平的待遇或者結(jié)果。所以，根據(jù)前臺(tái)或者總機(jī)的的心態(tài)，我們一般采取一種不平等身份的溝通原則，反而效果會(huì)更好些。畢竟一般做前臺(tái)或者總機(jī)的書(shū)的人，一般都是女性，而且性格比較溫順，喜歡逆來(lái)順受。你采取這種不等身份的溝通法則，他們也習(xí)慣了，畢竟領(lǐng)導(dǎo)總是有些特權(quán)啊。
    所謂不平等法則，則是雙方的地位根本不對(duì)等，你一個(gè)小小的前臺(tái)或者總機(jī)根本沒(méi)有多少資格與我詳談，你必須給我轉(zhuǎn)接電話(huà)，否則，就有你好看。
    其實(shí)，前臺(tái)一般都是“狗眼看人低”的看門(mén)人心態(tài)，欺軟怕硬。
    在應(yīng)用不平等法則，一般你要把那種領(lǐng)導(dǎo)人或領(lǐng)導(dǎo)親屬、朋友的語(yǔ)言語(yǔ)氣要演練的出神入化，不要表現(xiàn)的底氣不足，而且在采用不平等法則時(shí)，千萬(wàn)不要和別人廢話(huà)太多，直奔主題。
    這樣，前臺(tái)面對(duì)你的攻勢(shì)，很難招架，無(wú)法仔細(xì)思考，就會(huì)幫你轉(zhuǎn)接過(guò)去。
    【案例】
    我們看看電話(huà)銷(xiāo)售人員小王采取這種不平等法則繞過(guò)前臺(tái)的全過(guò)程。
    小王：請(qǐng)轉(zhuǎn)李總。
    前臺(tái)：您哪里？
    小王：我康華貿(mào)易的王總，找他有急事，你轉(zhuǎn)過(guò)去就行了。
    前臺(tái)：您有什么急事，可以先和我講，然后我再轉(zhuǎn)告李總。
    小王：跟你講，你做得了主嗎？叫你轉(zhuǎn)過(guò)去就轉(zhuǎn)過(guò)去嘛，啰唆什么？
    前臺(tái)：李總現(xiàn)在很忙，恐怕不行。
    小王：你是不是新來(lái)的？怎么這個(gè)樣子，是不是你們李總叫你這樣跟客戶(hù)講話(huà)的？你知不知道我現(xiàn)在的事情有多么的重要，辦砸了你負(fù)責(zé)嗎？要不這樣，你趕快通知你們李總，讓他馬上給我回電話(huà)？我等不急了。
    前臺(tái)：是這樣，那你稍等，我轉(zhuǎn)接過(guò)去。
    在這段對(duì)話(huà)中，我們可以看到小王根本沒(méi)有什么禮貌，語(yǔ)氣非常之強(qiáng)硬。他根本不問(wèn)對(duì)方什么公司，直接要求轉(zhuǎn)接，暗示自己可能和這家公司關(guān)系不同尋常，暗示自己不是一般的人物。
    小王深知前臺(tái)的心理，他們之所以對(duì)電話(huà)轉(zhuǎn)接這么慎重，是因?yàn)椴幌氤袚?dān)轉(zhuǎn)接錯(cuò)誤電話(huà)造成的后果，一旦你用一種很?chē)?yán)肅的口氣，將一個(gè)很?chē)?yán)重的后果與責(zé)任轉(zhuǎn)移到他們身上，他們自身無(wú)法承受的情況之下，很容易作出轉(zhuǎn)接接決定。
    所以，你只要采取一種不對(duì)等身份和對(duì)方講話(huà)，這個(gè)時(shí)候，對(duì)方的氣焰首先就被你壓住了，心理不由自主就產(chǎn)生了一種“恐怕”的感覺(jué)，你在稍微強(qiáng)壓手段，對(duì)方基本就招架不住了。
   

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