電話銷售中的報價技巧（一）

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給予電話銷售人員的權限往往也不像大客戶銷售那樣靈活。那么，在電話銷售中的報價，從市場的定位到銷售中的報價通常要注意哪些方面呢？在本文中與大家分享一些我的個人用過的成功經驗。提到銷售就不能不談到價格，那么報價這個問題就越來越引起銷售人員的重視，在很多行業(yè)中，價格是公司明確制定的，關于報價，是電話銷售人員不得不面對的問題。

第一：塑造“免費”的價值

免費是目前很多企業(yè)在電話銷售中獲得客戶的一種方式，我也服務過很多類似推銷免費軟件或服務的企業(yè)，免費在企業(yè)前期發(fā)展的運營策略上是可行的，也是比較常用的方法。按道理說，免費的產品應該非常容易推廣的，但實際上我碰到很多企業(yè)也有如下的類似困惑呢？免費的東西大家往往不相信，使用過度反而影響不好，耽誤了企業(yè)本來的進度和計劃。所以，你的企業(yè)如果也正在或計劃用免費的策略來推廣你的產品，提醒您，一定要說明或塑造產品的價值，因為免費往往意味著你的服務價值為零。即使你要免費，你也要注意“發(fā)盤Offer”的設計（直復營銷里的術語，即成交主張）.比如，雖然是免費，但是限量提供或限期使用名額，或者要告訴客戶有免費和收費的兩種版本，免費的是提供體驗，通過體驗讓客戶先了解到價值，然后在免費期即將到期，再根據(jù)客戶的使用頻率詢問其是否為繼續(xù)使用愿意付費。這些發(fā)盤的策略一旦應用，就要及時補充進電話銷售人員的話述。所以，電話銷售中所比較看重的“話述”的問題不純粹是一個技巧的問題，也要考慮行銷的策略問題?！?/p>

第二：從模式出發(fā)

在前面的文章中，我也多次強調，電話行銷從模式上分為一段式與二段式，通常“一段式”的銷售人員所報出的價格就是公司規(guī)定的價格，客戶先在與電話相互配合的媒介，如目錄與電子郵件等上面獲得價格的訊息，如果價格制定非常有誘惑力，那么就會直接吸引客戶撥達訂購熱線（避免用咨詢熱線）前來訂購。如果客戶撥達訂購熱線，那么電話銷售人員不要當成是一般的咨詢，而是直接問其需要產品的類型和數(shù)量，一般可以規(guī)避一些報低價的風險。有些企業(yè)是給予電話銷售人員一定的權限，但萬萬不可沒有任何的底線，任由客戶降低價格。電話銷售人員要先問清楚客戶的特殊要求，比如數(shù)量和時間，才報由上級批準，然后回饋給客戶字最低的價格，這樣效果往往比較好。

在“二段式”電話行銷中，電話銷售人員千萬要避免的錯誤就是抵擋不了客戶的要求，直接報出價格，不論你是范圍定價，還是直接給予客戶一個你認為優(yōu)惠的價格，其實這都是在沒有了解到客戶的能力和需求前你犯的一個錯誤。所以在二段式電話銷售中，電話銷售人員一定要知道二段式電話銷售的作用是挖掘和判斷客戶的實力和問題，而不是報價。在被問到產品的價格時候，要學會把這個責任推到負責產品或解決方案的大客戶或顧問銷售的身上，這樣才會盡可能地避免利潤損失的風險。

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