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手機(jī)銷售技巧:揣摩顧客心理
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常見應(yīng)對(duì)
1.你們好。請(qǐng)問(wèn)想買點(diǎn)什么呢?(剛見面就問(wèn)“買什么”,會(huì)加重顧客的防范心理)
2.你們好,歡迎光臨,請(qǐng)隨便看看!(“隨便看看”含有暗示顧客看完就走的意思)
3.你們好,喜歡的話可以試試!(太過(guò)平淡,起不到拉近彼此距離的作用,也不能挖掘出有效信息。純屬?gòu)U話)
引導(dǎo)策略
很明顯這是屬于閑逛型顧客。這類顧客沒有明確的消費(fèi)方向,他們進(jìn)店可能是為了打發(fā)時(shí)間,也可能是為了以后消費(fèi)而來(lái)了解行情的。他們一般行走緩慢,談笑風(fēng)生。雖然他們的購(gòu)物欲望不是很強(qiáng)烈,但只要看到合適的產(chǎn)品或者在導(dǎo)購(gòu)的正確引導(dǎo)下,也可能購(gòu)買商品。
導(dǎo)購(gòu)接待閑逛型顧客不能太過(guò)熱情,不能在顧客一進(jìn)店就向他們推銷產(chǎn)品。顧客進(jìn)店時(shí),導(dǎo)購(gòu)應(yīng)微笑著表示歡迎之意,然后給顧客一定的時(shí)間、空間,讓其慢慢挑選。導(dǎo)購(gòu)在距離兩米之外繼續(xù)觀察顧客,尋找一個(gè)合適的開場(chǎng)介紹時(shí)機(jī)。另外,對(duì)于閑逛的顧客,導(dǎo)購(gòu)也可利用其好奇心、貪便宜等心理吸引顧客留在店鋪,為下一步推介產(chǎn)品提供可能。
話術(shù)范例
話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu):“您好,歡迎光臨X X!我是小北,很樂(lè)意為您服務(wù)。這邊有最新上市的電腦/手機(jī),不趕時(shí)間的話可以坐下來(lái)慢慢挑選。”(留意顧客是否出現(xiàn)需要導(dǎo)購(gòu)幫助的一些細(xì)微動(dòng)作,適時(shí)提供協(xié)助)
話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu):“您好,歡迎光臨X X手機(jī)專賣。請(qǐng)隨意挑選,買不買沒關(guān)系,有看中的款式告訴我,我拿給您試一下。”(消除顧客緊張心理,等待時(shí)機(jī),適時(shí)介入)
話術(shù)范例三 導(dǎo)購(gòu):“哇!小姐,您的皮膚真好,白里透紅,都可以去拍護(hù)膚品廣告了。X X最新上市的滑蓋手機(jī)非常適合您的甜美氣質(zhì)。我拿給您試試吧?”(語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫,確保能引起顧客的“獵艷”心理,自己要對(duì)時(shí)尚有一定的了解)
方法技巧
接近閑逛型顧客的最佳時(shí)機(jī):
1.當(dāng)顧客注視或觸摸某商品時(shí)。(表示有興趣啦)
2.當(dāng)顧客突然剎住腳步時(shí)。(無(wú)意之中看到了非常喜歡的貨品)
3.當(dāng)顧客看擺在旁邊的產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)。
4.當(dāng)顧客看看產(chǎn)品又四處張望時(shí)。(表示有疑問(wèn),需要幫助)
5.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)。
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