談?wù)劙拙破髽I(yè)營銷人員培訓(xùn)

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進入新世紀(jì)，審視中國白酒業(yè)，白酒行業(yè)已深入調(diào)整時期，整個白酒市場供大于求、產(chǎn)大于銷的矛盾依然突出，面對日益激勵的市場競爭，白酒企業(yè)該如何應(yīng)對？
 
白酒企業(yè)營銷之間的競爭說到底是人的競爭，強有力的、高素質(zhì)的營銷人員是企業(yè)的財富和活力的不汲源泉，加強對白酒企業(yè)營銷人員培訓(xùn)是擺在每個白酒企業(yè)銷售經(jīng)理面前的頭等大事，洋河集團在這方面作了很好的嘗試，通過培訓(xùn)，營銷人員的水平有了很大的提高，達到了預(yù)期的培訓(xùn)目的，對洋河的營銷實踐產(chǎn)生了深遠的影響，在這里筆者有一些體會，與白酒同行共勉。

洋河集團對營銷人員培訓(xùn)主要是采取中短期的速成方式，主要從兩個方面著手，一是理論培訓(xùn)，二是實踐培訓(xùn)，以理論培訓(xùn)作先導(dǎo)，也是整個培訓(xùn)工作的核心，實踐培訓(xùn)是理論培訓(xùn)的有益補充，在實踐中加深對理論的理解，并不斷地將先進的營銷理論與市場實際相結(jié)合，在實踐中發(fā)展和完善理論，形成一套有洋河特色的營銷培訓(xùn)系統(tǒng)。

一、扎實的理論培訓(xùn)

理論培訓(xùn)是基礎(chǔ)，在這方面，我們又進行了分工，一是營銷理論的培訓(xùn)，二是白酒發(fā)酵理論的培訓(xùn)，我們分別邀請了不同的教授，他們都是專業(yè)理論的權(quán)威，對營銷理論的培訓(xùn)，我們邀請了南京大學(xué)的教授，對白酒發(fā)酵理論的培訓(xùn)，我們邀請了江南大學(xué)的教授，在理論上為營銷人員打下了扎實的根基。

在營銷理論方面，培訓(xùn)的目標(biāo)是－－提升銷售人員對銷售工作的認(rèn)知及專業(yè)能力，使其更具信心面對市場挑戰(zhàn)，針對影響銷售成敗及客戶滿意程度的關(guān)鍵因素，進行系統(tǒng)化的分析，使銷售人員在客戶面前深具影響力。 針對這個培訓(xùn)目標(biāo)，有豐富培訓(xùn)經(jīng)驗的南大教授從以下幾個方面進行了系統(tǒng)培訓(xùn)：

1、 市場營銷的基本理念

2、客戶購買行為分析

3、 成功銷售拜訪的步驟

4、強而有力的專業(yè)銷售開場白

5． 客戶需求信息的挖掘

（1） 問題的種類

（2）如何組織問題、提問 、問卷調(diào)查

6、 打動客戶內(nèi)心的產(chǎn)品展示技巧

（1）特性與利益區(qū)別

（2）SPIN過程

（3） 提案的兩個層面

（4） 銷售呈現(xiàn)過程

（5）銷售呈現(xiàn)的原則

（6）如何面對客戶的反應(yīng)

（7）客戶關(guān)系管理(CRM)

7、如何諦結(jié)銷售協(xié)議，獲得顧客的承諾

8、處理客戶異議的方法與技巧

在因特網(wǎng)上與國際營銷大師菲利普．科特勒進行了交流，營銷人員接受到了最先進的營銷理念，營銷意識得到了提升。

在白酒發(fā)酵理論方面，培訓(xùn)的目標(biāo)是－－提高營銷人員的理論水平和品評技術(shù)，造就一支高素質(zhì)的營銷技術(shù)雙專人才，為銷售服務(wù)。有豐富培訓(xùn)經(jīng)驗的江南大學(xué)教授，中國第一個白酒博士作為主培訓(xùn)師，主要講授了以下內(nèi)容：

1、白酒發(fā)酵的機理

2、白酒的工藝流程

3、洋河大曲特有風(fēng)格的形成原因

4、洋河產(chǎn)品作為濃香型代表的歷史及工藝特色

5、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的洋河產(chǎn)品質(zhì)量

6、洋河飲后舒適回香的理論依據(jù)

7、洋河產(chǎn)品特有的風(fēng)味物質(zhì)

8、品評和勾兌技術(shù)

另外，我們還邀請了全國知名的白酒專家到廠傳經(jīng)送寶，83歲高齡的周恒剛以其深厚的理論造詣和豐富的實踐經(jīng)驗對評酒要素進行了剖析，白酒專家沈怡方、高月明等也講授了許多專業(yè)知識，銷售人員受益非淺，了解了發(fā)酵技術(shù)，擴大了知識面。

二、豐富的實踐培訓(xùn)

實踐培訓(xùn)是試驗和應(yīng)用，是營銷人員一試身手的地方，在這方面，我們又進行了分工，一是白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，二是營銷實踐培訓(xùn)。白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)是在廠內(nèi)進行，而營銷實踐培訓(xùn)則是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集，布點鋪貨工作，終端銷售工作，客戶服務(wù)工作，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

白酒的品評和勾兌實踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，他們個個身懷絕技，通過設(shè)計，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識，主要是讓營銷人員對日后的銷售工作產(chǎn)生不少幫助，這種技術(shù)性的營銷人員尤其在終端市場直接面對消費者時作用最大，當(dāng)然在其他場合也會有不少用途。

營銷實踐培訓(xùn)的內(nèi)容則相當(dāng)豐富，洋河集團采取的主要形式有：

1、組織進行信息收集，選擇不同的對象，采取不同的方法進行信息收集和處理工作臺，可以采取電話聯(lián)系、書信、實地問卷調(diào)查、因特網(wǎng)問卷調(diào)查、面對面交談等等形式各異的方式。

2、布點鋪貨工作，選擇一個合適的目標(biāo)市場，組織一定的人員，開展大規(guī)模的布點鋪貨工作，將客戶的聯(lián)系方式，要貨計劃造冊，布點鋪貨結(jié)束后，交專業(yè)人員處理。這種方式對啟動新市場十分有效。

3、終端銷售工作，在商場、 賓館、飯店等終端場所進行促銷訓(xùn)練。

4、客戶服務(wù)工作，為客戶作好服務(wù)。

5、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，與新老經(jīng)銷商進行聯(lián)系，對新老經(jīng)銷商進行評估，優(yōu)化和篩選，建立有效可靠的營銷網(wǎng)絡(luò)。

三、培訓(xùn)交流

在理論培訓(xùn)和實踐培訓(xùn)結(jié)束后，將培訓(xùn)體會進行交流，這一過程具有洋河特色，也是營銷人員培訓(xùn)的最精彩的地方，這個過程收獲最大，筆者認(rèn)為是很值得白酒企業(yè)推廣應(yīng)用的。