談?wù)劙拙破髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)

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進(jìn)入新世紀(jì)，審視中國(guó)白酒業(yè)，白酒行業(yè)已深入調(diào)整時(shí)期，整個(gè)白酒市場(chǎng)供大于求、產(chǎn)大于銷(xiāo)的矛盾依然突出，面對(duì)日益激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，白酒企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)？
 
白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)之間的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底是人的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)有力的、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的財(cái)富和活力的不汲源泉，加強(qiáng)對(duì)白酒企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)是擺在每個(gè)白酒企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理面前的頭等大事，洋河集團(tuán)在這方面作了很好的嘗試，通過(guò)培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)人員的水平有了很大的提高，達(dá)到了預(yù)期的培訓(xùn)目的，對(duì)洋河的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，在這里筆者有一些體會(huì)，與白酒同行共勉。

洋河集團(tuán)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)主要是采取中短期的速成方式，主要從兩個(gè)方面著手，一是理論培訓(xùn)，二是實(shí)踐培訓(xùn)，以理論培訓(xùn)作先導(dǎo)，也是整個(gè)培訓(xùn)工作的核心，實(shí)踐培訓(xùn)是理論培訓(xùn)的有益補(bǔ)充，在實(shí)踐中加深對(duì)理論的理解，并不斷地將先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論與市場(chǎng)實(shí)際相結(jié)合，在實(shí)踐中發(fā)展和完善理論，形成一套有洋河特色的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)系統(tǒng)。

一、扎實(shí)的理論培訓(xùn)

理論培訓(xùn)是基礎(chǔ)，在這方面，我們又進(jìn)行了分工，一是營(yíng)銷(xiāo)理論的培訓(xùn)，二是白酒發(fā)酵理論的培訓(xùn)，我們分別邀請(qǐng)了不同的教授，他們都是專(zhuān)業(yè)理論的權(quán)威，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的培訓(xùn)，我們邀請(qǐng)了南京大學(xué)的教授，對(duì)白酒發(fā)酵理論的培訓(xùn)，我們邀請(qǐng)了江南大學(xué)的教授，在理論上為營(yíng)銷(xiāo)人員打下了扎實(shí)的根基。

在營(yíng)銷(xiāo)理論方面，培訓(xùn)的目標(biāo)是－－提升銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)知及專(zhuān)業(yè)能力，使其更具信心面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)，針對(duì)影響銷(xiāo)售成敗及客戶(hù)滿(mǎn)意程度的關(guān)鍵因素，進(jìn)行系統(tǒng)化的分析，使銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前深具影響力。 針對(duì)這個(gè)培訓(xùn)目標(biāo)，有豐富培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的南大教授從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了系統(tǒng)培訓(xùn)：

1、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理念

2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析

3、 成功銷(xiāo)售拜訪的步驟

4、強(qiáng)而有力的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白

5． 客戶(hù)需求信息的挖掘

（1） 問(wèn)題的種類(lèi)

（2）如何組織問(wèn)題、提問(wèn) 、問(wèn)卷調(diào)查

6、 打動(dòng)客戶(hù)內(nèi)心的產(chǎn)品展示技巧

（1）特性與利益區(qū)別

（2）SPIN過(guò)程

（3） 提案的兩個(gè)層面

（4） 銷(xiāo)售呈現(xiàn)過(guò)程

（5）銷(xiāo)售呈現(xiàn)的原則

（6）如何面對(duì)客戶(hù)的反應(yīng)

（7）客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)

7、如何諦結(jié)銷(xiāo)售協(xié)議，獲得顧客的承諾

8、處理客戶(hù)異議的方法與技巧

在因特網(wǎng)上與國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普．科特勒進(jìn)行了交流，營(yíng)銷(xiāo)人員接受到了最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)得到了提升。

在白酒發(fā)酵理論方面，培訓(xùn)的目標(biāo)是－－提高營(yíng)銷(xiāo)人員的理論水平和品評(píng)技術(shù)，造就一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)雙專(zhuān)人才，為銷(xiāo)售服務(wù)。有豐富培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的江南大學(xué)教授，中國(guó)第一個(gè)白酒博士作為主培訓(xùn)師，主要講授了以下內(nèi)容：

1、白酒發(fā)酵的機(jī)理

2、白酒的工藝流程

3、洋河大曲特有風(fēng)格的形成原因

4、洋河產(chǎn)品作為濃香型代表的歷史及工藝特色

5、穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的洋河產(chǎn)品質(zhì)量

6、洋河飲后舒適回香的理論依據(jù)

7、洋河產(chǎn)品特有的風(fēng)味物質(zhì)

8、品評(píng)和勾兌技術(shù)

另外，我們還邀請(qǐng)了全國(guó)知名的白酒專(zhuān)家到廠傳經(jīng)送寶，83歲高齡的周恒剛以其深厚的理論造詣和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)評(píng)酒要素進(jìn)行了剖析，白酒專(zhuān)家沈怡方、高月明等也講授了許多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售人員受益非淺，了解了發(fā)酵技術(shù)，擴(kuò)大了知識(shí)面。

二、豐富的實(shí)踐培訓(xùn)

實(shí)踐培訓(xùn)是試驗(yàn)和應(yīng)用，是營(yíng)銷(xiāo)人員一試身手的地方，在這方面，我們又進(jìn)行了分工，一是白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，二是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓(xùn)。白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)是在廠內(nèi)進(jìn)行，而營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓(xùn)則是放到市場(chǎng)一線進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集，布點(diǎn)鋪貨工作，終端銷(xiāo)售工作，客戶(hù)服務(wù)工作，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

白酒的品評(píng)和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗(yàn)的品評(píng)師、勾兌師主持，他們個(gè)個(gè)身懷絕技，通過(guò)設(shè)計(jì)，使?fàn)I銷(xiāo)人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識(shí)，主要是讓營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)日后的銷(xiāo)售工作產(chǎn)生不少幫助，這種技術(shù)性的營(yíng)銷(xiāo)人員尤其在終端市場(chǎng)直接面對(duì)消費(fèi)者時(shí)作用最大，當(dāng)然在其他場(chǎng)合也會(huì)有不少用途。

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培訓(xùn)的內(nèi)容則相當(dāng)豐富，洋河集團(tuán)采取的主要形式有：

1、組織進(jìn)行信息收集，選擇不同的對(duì)象，采取不同的方法進(jìn)行信息收集和處理工作臺(tái)，可以采取電話聯(lián)系、書(shū)信、實(shí)地問(wèn)卷調(diào)查、因特網(wǎng)問(wèn)卷調(diào)查、面對(duì)面交談等等形式各異的方式。

2、布點(diǎn)鋪貨工作，選擇一個(gè)合適的目標(biāo)市場(chǎng)，組織一定的人員，開(kāi)展大規(guī)模的布點(diǎn)鋪貨工作，將客戶(hù)的聯(lián)系方式，要貨計(jì)劃造冊(cè)，布點(diǎn)鋪貨結(jié)束后，交專(zhuān)業(yè)人員處理。這種方式對(duì)啟動(dòng)新市場(chǎng)十分有效。

3、終端銷(xiāo)售工作，在商場(chǎng)、 賓館、飯店等終端場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)訓(xùn)練。

4、客戶(hù)服務(wù)工作，為客戶(hù)作好服務(wù)。

5、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，與新老經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行聯(lián)系，對(duì)新老經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估，優(yōu)化和篩選，建立有效可靠的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

三、培訓(xùn)交流

在理論培訓(xùn)和實(shí)踐培訓(xùn)結(jié)束后，將培訓(xùn)體會(huì)進(jìn)行交流，這一過(guò)程具有洋河特色，也是營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)的最精彩的地方，這個(gè)過(guò)程收獲最大，筆者認(rèn)為是很值得白酒企業(yè)推廣應(yīng)用的。