營銷：自信的力量

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自信是一種力量，對于企業(yè)營銷管理來說是非常至關(guān)重要的，有了自信才能做好營銷。

信心是一種力量

信心是一個很奇妙的東西，每個人與生俱來的都具有自信，但是自信被喚醒了多少卻各不相同。隨著信心的增加，上帝會為你打開更多的機(jī)會與成功之門，反之，沒有信心時，自己反倒關(guān)上了上帝為自己開啟的門。小到一個個體的人，大到一個組織，一個民族，一個國家，信心是脊梁，是靈魂。有了自信，你才能夠感覺到自己的能力，發(fā)揮出自己全部的力量。相關(guān)組織做過全球各國國民的信心指數(shù)調(diào)查，其中，日本、韓國的國民信心指數(shù)遠(yuǎn)高于中國，信心讓國土面積小于中國25倍以上，人口僅為中國1/10的日本在二戰(zhàn)戰(zhàn)敗后的短短幾十年時間里成為世界第二經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國，最近，同樣是二戰(zhàn)中飽受摧殘，國土面積小于中國近百倍的韓國更自信的宣稱要進(jìn)入世界前七強(qiáng)。

自信的態(tài)度可以讓我們發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會，因?yàn)?，自信者看問題的態(tài)度更積極，擁有充分自信心的人往往不屈不撓、奮發(fā)向上，更能把握住機(jī)會，成功的幾率自然更高，可以說，自信意味著已成功了一半。在競技場或戰(zhàn)場上，強(qiáng)者會戰(zhàn)勝弱者，當(dāng)兩強(qiáng)相遇，則勇者勝出，而勇氣的基礎(chǔ)就是信心。對于一個組織而言也是如此，全員都充滿信心時就可以發(fā)揮出超常的能力，使組織能夠快速發(fā)展或平穩(wěn)度過危難與困境。

心理學(xué)中有一個“幸運(yùn)之輪”的觀點(diǎn)，說的是我們可能不知不覺間陷入一個凡事都很順利，好運(yùn)一個接一個的幸運(yùn)循環(huán)中，也可能落入一個處處遇阻失敗的厄運(yùn)循環(huán)中。而決定我們會進(jìn)入“幸運(yùn)之輪”或是“厄運(yùn)之輪”的關(guān)鍵因素就是信心，有了信心，相信自己能成功，做事成功的幾率就提高了，反之就會下降，失敗后更加沒有自信，落入了惡性循環(huán)。

如今金融危機(jī)席卷全球，如同一場看不見的瘟疫，所到之處工廠減產(chǎn)、停產(chǎn)，企業(yè)破產(chǎn)，員工失業(yè)，給世界籠罩上了霧霾一樣的恐慌。無論是企業(yè)還是個人，或是一個更加龐大的組織，面對危機(jī)時，信心是幫助我們走出危機(jī)的最佳武器。

提升組織信心7要素

1、承擔(dān)責(zé)任

當(dāng)一個組織發(fā)生危機(jī)時，負(fù)起責(zé)任是樹立信心，穩(wěn)定局勢的基礎(chǔ)，首先從管理層開始承擔(dān)起責(zé)任，對自己說的話負(fù)責(zé)，對自己做的事負(fù)責(zé)，對組織成員負(fù)責(zé)，這樣會讓組織中的其他成員感到安全，繼而轉(zhuǎn)化為信心，而且，能夠承擔(dān)起責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)者也更受到下屬的信任與尊敬，縱觀古今，有大量追隨者的偉人，都是敢于擔(dān)當(dāng)，勇于負(fù)責(zé)的。在企業(yè)中，慢慢讓責(zé)任感成為一種文化，從上面落到基層中，團(tuán)隊(duì)中的成員都能承擔(dān)其應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任時，就沒了推諉扯皮與諸多不確定的因素，使企業(yè)雖處逆境，但卻可以井井有條，臨危不亂，每個人都承擔(dān)起自己該承擔(dān)的責(zé)任也是一個強(qiáng)大企業(yè)構(gòu)成的基礎(chǔ)。

在管理中，這種負(fù)責(zé)文化應(yīng)以制度為基礎(chǔ)，比如，可以在制度中加入一項(xiàng)：每月，甚至每周進(jìn)行自我評估，表述自己在團(tuán)隊(duì)中的功過得失，而不是去推卸責(zé)任，指點(diǎn)別人，這樣慢慢就可以把個人責(zé)任感由制度落實(shí)到行為與文化上。在市場經(jīng)營活動中，負(fù)責(zé)也是一個想得到顧客尊敬與信任的企業(yè)最該奉行的，宜家家居一直是全球最受顧客喜愛的家具銷售企業(yè)，這種喜愛源自對其的信任與信心，因?yàn)橐思乙恢眻?jiān)持把顧客的健康和安全放在第一位。一次，“宜家”銷售的一批椅子因?yàn)樯厦娴难b飾品可能被兒童拔下來，擔(dān)心兒童誤食造成危險，于是緊急在全球范圍內(nèi)全部召回該產(chǎn)品，這樣的召回給顧客帶來的感受會是怎樣的呢？大家不會對“宜家”產(chǎn)生失望心里，只會對“宜家”的產(chǎn)品更加充滿信心。這值得我們一些遇到問題就馬上推卸責(zé)任與掩蓋事實(shí)的企業(yè)深思。

2、儀式

科學(xué)家做過一些試驗(yàn)：通過調(diào)查與測試后發(fā)現(xiàn)，在一些體育賽事前舉行隆重的儀式會大大調(diào)動參賽者的熱情與信心，因?yàn)?，儀式傳遞出了“這是一次重要的比賽”、“大家也都很重視”的信息。反之，沒有儀式的比賽，或儀式簡單的比賽，參賽者發(fā)揮的都不是很好。還有一個試驗(yàn)，工作人員把志愿者分為兩組，待在兩個不同的屋子里，分配給他們一件相同并有很大困難的任務(wù)，但是兩個屋子播放的音樂和屋子環(huán)境的色彩不同，A組屋子光線很暗淡，整體色調(diào)是灰黑色，播放的音樂低沉哀傷，；B組屋子光線明亮，整體色調(diào)是水藍(lán)色，播放的則是激昂有力的音樂。結(jié)果A組認(rèn)為能夠完成任務(wù)的人只有53%，而B組則有81%，實(shí)際完成情況是A組76%，B組90%。從這個試驗(yàn)我們可以看出，視覺、聽覺等環(huán)境可以影響我們的信心，當(dāng)大的環(huán)境都很沉悶、悲觀的時候我們自然會受到影響，反之，則會信心十足，斗志旺盛。在企業(yè)陷入困境，員工失去信心的時候通過一些振奮人心的儀式來提振信心與士氣是非常有效的，如很多企業(yè)頒布一些新規(guī)或新的領(lǐng)導(dǎo)人就職時隆重的儀式就是在傳遞給大家一種“很重要”的信息，同時以環(huán)境增強(qiáng)大家的信心。在經(jīng)營活動中，很多經(jīng)營不景氣或因故停產(chǎn)、停業(yè)的企業(yè)再次開張營業(yè)時都會非常隆重，以一種獲得新生的姿態(tài)出現(xiàn)，也是在提振顧客和員工的信心及引起重視。當(dāng)然，這只是類似障眼法的一種治標(biāo)的技巧，必須結(jié)合其它實(shí)質(zhì)性的手段，否則，過了興奮期，只會落得虛張聲勢的評價。

3、信息公開

信息就是這樣一個奇怪的東西，越是不了解時，就越是想了解，了解不到就會自己猜測，而后主觀放大或扭曲這個信息，并且傳的滿城風(fēng)雨。反之，如果你把一切如實(shí)相告，反倒可以得到了理解與信任。信息大白天下以后，大家沒有了想想空間，也不必要去道聽途說，信息的病毒式傳播與變種也隨之消失，這樣的現(xiàn)象如今多被利用于口碑傳播和公關(guān)危機(jī)中。尤其是在企業(yè)陷入困境的時候，策略性的告訴組織中所有成員事情的全部，可以提高大家的安全感與信心，隱瞞只會造成猜測等更大的恐慌，面對市場，面對消費(fèi)者也是如此。

4、創(chuàng)新

當(dāng)我們陷入危機(jī)的漩渦中時，很難從心理到行動上擺脫漩渦，這個時候必須在組織中推行創(chuàng)新，這樣會迅速放緩，甚至改變行為與心理上的慣性。比如推出新產(chǎn)品、新的營銷方式、新的管理制度、新的工作方式等。一方面來講，突破困局的最好方式就是打破舊有失敗的模式，進(jìn)行創(chuàng)新，另一方面，創(chuàng)新可以給員工一種耳目一新的感覺，擺脫了失敗的陰影，消弭了挫折感，自然提高了信心與士氣。

1993年，美國IBM公司在面臨生死危機(jī)時新任總裁郭士納臨危受命，提出IBM應(yīng)由硬件生產(chǎn)商轉(zhuǎn)為服務(wù)商的全新理念與戰(zhàn)略，使IBM獲得重生。2001年吉列公司在連續(xù)遭遇業(yè)績下滑，士氣十分低落時，新總裁基爾茨上任，以全新的管理理念與方式及全新的營銷戰(zhàn)略迅速地把吉列帶出了低谷。頑疾需下猛藥，無論是對管理還是對營銷而言，危機(jī)時溫和的修正式的變革都很難取得理想的成效，最終會被慣性卷入萬劫不復(fù)的深淵。

5、破釜沉舟

背水一戰(zhàn)所能激發(fā)的信心與力量是超出我們想想的。1519年，西班牙人荷南多·科爾特斯受西班牙政府指派，僅率領(lǐng)不足500人的軍隊(duì)，乘10余艘小型船只去攻打擁有幾百萬人口的阿茲特克民族的領(lǐng)地。面對如此懸殊的力量對比，跟隨科爾特斯的500名士兵非常恐懼，科爾特斯則在登陸后將船支全部擊沉，告知大家沒有退路，只能前進(jìn)，以破釜沉舟的形式來激發(fā)士兵的斗志，結(jié)果成功的以500人的軍隊(duì)覆滅了阿茲特克的城邦與文明。

在市場經(jīng)營中也是如此，當(dāng)年的蒙牛乳業(yè)剛成立時在乳業(yè)排名1000位開外，沒有資金，沒有設(shè)備，沒有奶源，沒有渠道，沒有市場，頭上還有乳業(yè)大哥“伊利”的不斷打壓，面對強(qiáng)敵與幾千萬元的乳業(yè)入門門檻，只有幾十平米的公司，幾十人的隊(duì)伍，幾百萬的啟動資金，蒙牛只有背水一戰(zhàn)，沒有退路的蒙牛在前行中頭腦里思考的只有如何成功，結(jié)果僅5年時間就從乳業(yè)排名1113上升到業(yè)界龍頭。蒙牛再一次驗(yàn)證了那句話——奇跡往往是在沒有選擇余地時誕生的。

6、把自身的優(yōu)勢列舉出來

在組織一帆風(fēng)順的時候從不缺少信心，那時組織成員本能的會去思考對組織有利的因素，也更多的看到組織的長處，但是，遇到困境時，我們往往本能的會想到那些對企業(yè)不利的因素與自身的不足。這就像一個人一樣，自信是因?yàn)榉糯罅俗陨淼膬?yōu)點(diǎn)，而自卑則是放大了自身的缺點(diǎn)，前者會因?yàn)樽孕奴@得更多的成功，循環(huán)為更多的自信，而自卑的人則徘徊在自卑中，離成功越來越遠(yuǎn)。因此，企業(yè)遇到困境時應(yīng)該把組織的一些優(yōu)勢以各種形式公布出來，提醒組織成員，可以有效增強(qiáng)其信心。

7、提升組織相關(guān)者的信心

企業(yè)遇到困境時往往是整個大的環(huán)境或相關(guān)者都陷入了困境，這時不僅要自身提高信心以求突圍，更要給相關(guān)者，也就是與自己相關(guān)的客戶與顧客以信心，只有信心在整個鏈條上循環(huán)，才能從根本上解決問題。

在市場營銷中提升相關(guān)者的信心也是非常有效的營銷手段。某品牌口香糖進(jìn)入河南市場時，由于知名度低，市場環(huán)境不景氣，經(jīng)銷商對該產(chǎn)品信心不足，不愿意經(jīng)銷，導(dǎo)致該產(chǎn)品在當(dāng)?shù)劁佖浡屎艿汀S家為了提振經(jīng)銷商的信心，組織了一支直銷隊(duì)伍，挨家挨戶對零售終端進(jìn)行鋪貨，每次鋪貨后就把當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的電話告訴對方，讓零售終端到經(jīng)銷商處進(jìn)貨。第一輪只有約10％的終端接受，于是再進(jìn)行第二輪鋪貨，這次增加到18％，最后再進(jìn)行第三輪鋪貨，超過了30％的鋪貨率。此時一些終端就開始到批發(fā)商處進(jìn)貨，經(jīng)銷商一看銷售勢頭不錯，當(dāng)然有了信心，開始向廠家訂貨并組建銷售隊(duì)伍，展開產(chǎn)品推廣。廠家把市場移交經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的信心轉(zhuǎn)化成了業(yè)績的銷售，反過來也促進(jìn)了企業(yè)的信心。最終產(chǎn)品在當(dāng)?shù)仨樌卣痉€(wěn)腳跟。

信心：扭轉(zhuǎn)了世界的明天

自信可以改變一個國家，甚至是世界的命運(yùn)，我們自然沒有理由懷疑信心可以挽救一個企業(yè)，可以讓一個企業(yè)變得無比強(qiáng)大。信心就在我們體內(nèi)，就在我們周圍，喚醒它，因?yàn)?，信心是一種力量！