銷售新人“入門(mén)七步曲”

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經(jīng)常遇到很多初涉銷售行業(yè)的新人會(huì)問(wèn)我如何去快速的提升自已，回想起自已當(dāng)初走入銷售這行的經(jīng)歷：因?yàn)樽砸巡皇菍W(xué)營(yíng)銷方面專業(yè)的，又沒(méi)有老的業(yè)務(wù)人員帶，只有去書(shū)店買一大堆銷售方面的書(shū)，可那些偏重學(xué)術(shù)研究的專業(yè)書(shū)并沒(méi)有給我?guī)?lái)什么實(shí)質(zhì)性的的幫助。十幾年的銷售工作，讓自已深深的愛(ài)上了這行，也有了頗多的感受，今天把本人對(duì)初入門(mén)的業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的一些基本方面的理解寫(xiě)下來(lái)，希望能對(duì)有這方面需求的朋友帶來(lái)一點(diǎn)實(shí)質(zhì)性的幫助。
    初涉銷售的業(yè)務(wù)人員我認(rèn)為應(yīng)注重在以下七個(gè)方面的修煉和提升：
    一、個(gè)人形象
    我們和客戶打交道時(shí)，別人最先對(duì)我們業(yè)務(wù)人員的第一印象肯定是來(lái)源于我們的形象，我這里指的形象應(yīng)該更多的是指“個(gè)人儀表”，其實(shí)單就“形象”一詞，我認(rèn)為它應(yīng)該包含兩方面的意思，第一層是“硬形象”：我們的外表、服飾、發(fā)型、業(yè)務(wù)工具等。第二層是“軟形象”：就是我們客戶對(duì)我們業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的感受內(nèi)容。初入門(mén)的業(yè)務(wù)人員，很很難在后者方面有多大的作為，那我們只能在前者方面多下功夫了，外表是先天俱來(lái)的，我們沒(méi)法改變，如果先天優(yōu)勢(shì)較好的業(yè)務(wù)員，那也只能說(shuō)占了一點(diǎn)便宜。沒(méi)有先天優(yōu)勢(shì)的也不必要?dú)怵H，那就在后天方面多付出一些吧。服飾方面的要求：不一定得要是名牌服裝，或穿的很職業(yè)，我覺(jué)得只要達(dá)到你的衣著能給客戶一個(gè)整潔、大方、得體就基本OK了。有的時(shí)候你比客戶穿的更職業(yè)或一身名牌不見(jiàn)得是一件好事。發(fā)型呢？業(yè)務(wù)人員最好是短發(fā)，（顯精神）只要不是非主流發(fā)型即可，眼下的很年輕業(yè)務(wù)人員都是90后，非主流特征很明顯，可要知道，現(xiàn)在很多的客戶都至少是80后以前的，對(duì)非主流是比較排斥的，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)不是張顯你個(gè)性的場(chǎng)合。我這里的業(yè)務(wù)工具主要是指業(yè)務(wù)人員隨身攜帶的包啊、手機(jī)、交通工具等方面，這方面的要求我認(rèn)為也只要達(dá)到合適、匹配就行，不一定非要是彰顯個(gè)人很有實(shí)力，尤其不要打腫臉充臉子的行為。
    二、口才
    好的業(yè)務(wù)人員，我認(rèn)為首先是要“善講”，雖然現(xiàn)在大家都在提倡學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，可作為一名合格的業(yè)務(wù)人員，如果連開(kāi)口說(shuō)話都結(jié)結(jié)巴巴，詞不達(dá)意那就太失敗了，我這里的“善講”，并不是要以“我講”為主，客戶只能有聽(tīng)的份。更準(zhǔn)確的詞意是指：話語(yǔ)流利、吐詞清晰、言簡(jiǎn)意賅。但對(duì)初入門(mén)的業(yè)務(wù)人員，我認(rèn)為還是要先能做到“夸夸其談”型的，也就是我們通常認(rèn)為的那種很會(huì)講的。然后我們?cè)俾^(guò)渡到“言簡(jiǎn)意賅”型的，口才的鍛煉，一個(gè)方面我們可以通過(guò)與大量的人的溝通交流來(lái)實(shí)現(xiàn)，另一方面我們也要多向一些老的有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)，看他們是怎樣開(kāi)口說(shuō)話的，學(xué)習(xí)場(chǎng)合可以是日常生活中，也可以是正式的會(huì)客場(chǎng)所，總之，不斷拘一切場(chǎng)合、形式，只要對(duì)提高我們的口才有利的都可以實(shí)行“拿來(lái)主義”。
    三、個(gè)人修養(yǎng)
    我們經(jīng)常聽(tīng)到別人說(shuō)“要做一個(gè)有教養(yǎng)的人”，這里更多是指一個(gè)人的修養(yǎng)方面的要求。個(gè)人修養(yǎng)體現(xiàn)了一個(gè)人的綜合素質(zhì)的高低。這雖然是一個(gè)抽象的概念，但實(shí)則是可以通過(guò)很多細(xì)小的方面來(lái)體現(xiàn)這一素質(zhì)的。比如：言行如一、不背后論人、誠(chéng)實(shí)守信、謙虛、戒驕戒躁等方面都可以算作是這方面的體現(xiàn)。個(gè)人修養(yǎng)不是在短時(shí)期內(nèi)可以提高的，不論我們業(yè)務(wù)人員個(gè)人修養(yǎng)的高或低，我們都要盡量的注意在和客戶打交道的過(guò)程中，把自已不好的一面掩藏起來(lái)，同時(shí)盡量加以改進(jìn)，使得自已最終成為一個(gè)個(gè)人修養(yǎng)較高的人。
    四、心理素質(zhì)
    業(yè)務(wù)員所從事的工作主要是和客戶打交道。既有開(kāi)新客戶也有維系老客戶，這個(gè)過(guò)程中肯定會(huì)有很多被拒絕、排斥的結(jié)果，面對(duì)這樣的打擊，我們是意志消陳呢？還是要越戰(zhàn)越勇？上升到做人的層面，我們也應(yīng)注重對(duì)自身抗挫折能力的提升，人生只有在不斷的失敗和成功過(guò)程中才會(huì)真正的成熟起來(lái)，如果我們面對(duì)幾次的失敗打擊就失去信心，那還有成功可言？很欣賞一句話“成功就是在自已快要堅(jiān)持不住的時(shí)候再堅(jiān)持一把”。業(yè)務(wù)員具備良好的心理素質(zhì)，才具備成功的先訣，苦不苦，想想長(zhǎng)征二萬(wàn)五，這話不是隨便說(shuō)說(shuō)好聽(tīng)的，想想革命先烈艱辛的革命過(guò)程，我們受的打擊又算什么呢？個(gè)人認(rèn)為業(yè)務(wù)人員的心理素質(zhì)培養(yǎng)的最好方法就是不斷的去“接受”打擊！
    五、學(xué)習(xí)能力
    人只有通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)，才會(huì)更充實(shí)，能力也才會(huì)提高更快。這里的學(xué)習(xí)既有指業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)方面的再學(xué)習(xí)，也有對(duì)業(yè)務(wù)技能、為人處事等方面提高。我們現(xiàn)在的很多業(yè)務(wù)人員，不管他是否是學(xué)營(yíng)銷專業(yè)的，理論和社會(huì)實(shí)踐是完全不同的兩面，在學(xué)校學(xué)的很多西實(shí)際上是用不上的，我們從大學(xué)畢業(yè)，還得要在社會(huì)大學(xué)里再接受深造。做銷售是一個(gè)很復(fù)雜的過(guò)程，我們可能需要具備的不僅僅是專業(yè)的銷售理論知識(shí)，甚至我們可能還要去獵取包括天文、時(shí)事、地理、歷史、人文、詩(shī)辭歌賦、經(jīng)濟(jì)等方面的知識(shí)。不要求要精，只要各方面的知識(shí)略具就可。我這里的學(xué)習(xí)能力還有另一層面的意思，那就是要具有對(duì)新事物的包容和接納及吸收能力。吐故納新，會(huì)讓我們變成真正的學(xué)習(xí)型業(yè)務(wù)能手。
    六、團(tuán)隊(duì)精神
    個(gè)人英雄主義時(shí)代早已過(guò)去，我們現(xiàn)在提倡的更多是要具有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神的業(yè)務(wù)人員，一個(gè)人的能力再?gòu)?qiáng)大，你也有解決不了的事，如果你是一個(gè)“老子天下第一”型的人，我勸你不要去做銷售。話雖有點(diǎn)武斷，但確實(shí)是真的。很多企業(yè)都證實(shí)“老子天下第一”這種類型的人是很難真正的溶入到企業(yè)團(tuán)隊(duì)里面去的，他們只會(huì)沉浸在對(duì)自我單戀的狀態(tài)中無(wú)法自拔，而抗拒溶入團(tuán)隊(duì)。企業(yè)對(duì)這種“自戀癥”者的銷售人員是較排斥的。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)精神不是簡(jiǎn)單的講混在團(tuán)隊(duì)中，而是要如魚(yú)得水般的在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮你應(yīng)該發(fā)揮的才能，讓單個(gè)人的效能在團(tuán)隊(duì)中成倍擴(kuò)大，那才是企業(yè)所需！
    七、奉獻(xiàn)精神
    現(xiàn)在的時(shí)代是一個(gè)較浮燥的時(shí)代，很多的人為了生存，暫時(shí)委身于一家企業(yè)中而騎馬找馬，做一天和尚撞一天鐘的現(xiàn)象很多，臨到發(fā)薪水的時(shí)候，只會(huì)牢騷一大堆，“怎么你的工資這么少？這叫我怎么生活?。?rdquo;這些人有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)問(wèn)題：你今天為企業(yè)做了哪些事？這個(gè)月你做成了哪幾件事？你做成的事為企業(yè)創(chuàng)造了多少價(jià)值？這個(gè)社會(huì)是公平的，我們也講究等量?jī)r(jià)值，可那種只會(huì)斤斤計(jì)較于一點(diǎn)得失的又怎會(huì)讓企業(yè)視你為重心？拿多少錢(qián)做多少事的想法只會(huì)讓你永遠(yuǎn)無(wú)法成長(zhǎng)，甚至被企業(yè)所拋棄，“舍得”這兩個(gè)字為何要先“舍”而后“得”呢？如果我們連最起的付出都不愿，又談何讓企為為我們付出呢？？？

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