銷售案例：銷售新人到銷售冠軍

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對(duì)于每一個(gè)銷售新人來(lái)說(shuō)，都希望自己能夠成為銷售冠軍，成為銷售大軍中的佼佼者，那么，如何從銷售新人到銷售冠軍呢?以下時(shí)代光華小編給大家介紹一成功案例。

【案例分析】
    趙魁是凱樂(lè)公司的一位新的銷售代表，以前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)銷售。但趙魁有一顆成功的心，雖然他現(xiàn)在因?yàn)閯偖厴I(yè)不久，一窮二白，但他堅(jiān)信自己能在2年內(nèi)賺到買車錢和買方的首付款，并和女朋友約好，兩年后在自己的新房里結(jié)婚。到了凱樂(lè)公司，趙魁在接受過(guò)“銷售員的心理準(zhǔn)備”的培訓(xùn)后，開(kāi)始了自己成功之旅。他首先計(jì)算自己需要多少錢。按照當(dāng)時(shí)的價(jià)格，全款買車，貸款買房，他需要40萬(wàn)元，加上2年的生活開(kāi)銷，他總共需要賺50萬(wàn)元。通過(guò)公司給出的銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，計(jì)算出了要達(dá)成目標(biāo)需要完成的銷售額，這個(gè)銷售額是公司規(guī)定銷售任務(wù)的1.4倍。然后，他去請(qǐng)教自己的銷售經(jīng)理，了解如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額需要做哪些工作。銷售經(jīng)理告訴他，首先要了解產(chǎn)品和客戶，要學(xué)會(huì)和客戶打交道。“作為新人，客戶經(jīng)驗(yàn)的缺乏不是很快能改變的，你至少要接觸過(guò)30-50個(gè)客戶，才能有客戶感覺(jué)。”銷售經(jīng)理說(shuō)。另外，按照行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如果想實(shí)現(xiàn)這樣的銷售額，至少需要200個(gè)潛在客戶，并且還需要時(shí)間去和他們建立友好關(guān)系，然而，趙魁決心要贏，他只想要自己的目標(biāo)，他相信任何困難都是能被戰(zhàn)勝的。為此，他專門請(qǐng)教我們的專家，了解如何去突破銷售經(jīng)理所說(shuō)的困難。最后，在專家的指點(diǎn)下，他制定了具體的計(jì)劃：
    前三個(gè)月：熟悉產(chǎn)品，并通過(guò)拜訪50個(gè)“不良客戶”(即成交希望很小的客戶)積累客戶經(jīng)驗(yàn)。
    4-6月：找到100個(gè)潛在客戶，與他們建立聯(lián)系，并學(xué)習(xí)如何與客戶成交。
    半年后：主要工作轉(zhuǎn)化成深化客戶關(guān)系，并努力達(dá)成銷售。在這個(gè)階段，趙魁要每季度實(shí)現(xiàn)200萬(wàn)的銷售額，為此，要讓自己手中始終保持有10個(gè)左右的客戶處在銷售過(guò)程中，并為每個(gè)有意向的客戶制定詳細(xì)的發(fā)展計(jì)劃，按計(jì)劃推進(jìn)。同時(shí)，每個(gè)月再開(kāi)發(fā)20個(gè)新客戶，為以后做準(zhǔn)備。
    制定了計(jì)劃之后，在兩周的產(chǎn)品培訓(xùn)中，趙魁不僅認(rèn)真聽(tīng)講，還每天工作到12點(diǎn)，記憶和消化培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)，在網(wǎng)上查閱各種相關(guān)資料，豐富自己的專業(yè)知識(shí)。其專業(yè)培訓(xùn)考試成績(jī)名列第一。此后，按照專家的建議，趙魁開(kāi)始尋找一些“不良客戶”，進(jìn)行拜訪。“不良客戶”的約見(jiàn)難度是很大的，但是趙魁通過(guò)擴(kuò)大約見(jiàn)數(shù)量和堅(jiān)持不懈地約見(jiàn)等方法，最終實(shí)現(xiàn)了拜訪50家客戶的目標(biāo)。通過(guò)這些拜訪，趙魁找到了客戶感覺(jué)，他基本知道客戶的需求和采購(gòu)心理，并知道如何與客戶打交道。而且，在這三個(gè)月中，趙魁還很幸運(yùn)地獲得了一個(gè)訂單。
    三個(gè)月的磨練之后，趙魁開(kāi)始了瘋狂的客戶開(kāi)發(fā)，同事們經(jīng)常看到從上班開(kāi)始，趙魁就在不停的打電話，一直打到下班。下班后，趙魁會(huì)留在辦公室統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)的潛在客戶數(shù)量，為他們建立客戶檔案，并且按照承諾給他們發(fā)郵件。如果能約到客戶，趙魁也開(kāi)始去正式拜訪客戶，遇到搞不定的地方，就去向銷售經(jīng)理請(qǐng)教。因?yàn)樵诎肽暝囉闷趦?nèi)，銷售員可以向經(jīng)理申請(qǐng)支持，因此，遇到重要客戶，趙魁還會(huì)向經(jīng)理申請(qǐng)協(xié)同拜訪。這樣，三個(gè)月下來(lái)，趙魁又獲得了2個(gè)訂單。雖然這些都是小訂單，但趙魁積累了充足的潛在客戶資源，并且，在銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)下，銷售技巧越來(lái)越熟練，因此，對(duì)未來(lái)充滿信心。
    半年試用期后，趙魁已經(jīng)能像一個(gè)老銷售一樣熟練地工作了。雖然在試用期間，趙魁的銷售業(yè)績(jī)很一般，但一過(guò)試用期，趙魁的銷售業(yè)績(jī)就開(kāi)始節(jié)節(jié)高升。在第一年末，趙魁成為公司的季冠軍，而在第二年末，趙魁不僅實(shí)現(xiàn)了他的銷售目標(biāo)，還成為公司的年度銷售冠軍。當(dāng)然，趙魁也實(shí)現(xiàn)了他當(dāng)初的夢(mèng)想：擁有了自己的房子和汽車。
    這是一個(gè)平常的再不能平常的故事，贏家的夢(mèng)離你并不遙遠(yuǎn)，如果你擁有比趙魁更遠(yuǎn)大的夢(mèng)想，用同樣的方法，你依然可以成功，只不過(guò)你需要用更長(zhǎng)的時(shí)間，付出更多的努力。

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