電話銷售技巧：如何做好銷售

由于多年從事銷售工作，也因故換過幾家公司，除了熟悉不同的銷售方式外，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)一些公司的銷售部門連基本的管理培訓(xùn)和學(xué)習(xí)都沒有，雖然銷售是相通的，但基本的東西還是要掌握的，由此可見，做好電話銷售的同時(shí)，銷售技巧培訓(xùn)是相當(dāng)重要的。下面時(shí)代光華網(wǎng)小編整理了一些有效銷售人員的經(jīng)驗(yàn)和大家分享。
一、打免提電話：很多業(yè)務(wù)都喜歡按免提鍵再打撥號碼，這樣便于同時(shí)查看號碼或翻閱表單，問題是有很多人又喜歡把外音調(diào)到最大，打通了也不提話筒，等客戶接。各種彩玲聲那是震耳欲聾。難道就沒考慮這樣會影響周邊其它同事的工作？如果同時(shí)我在和客戶通話，聲音小得已經(jīng)快要聽不見，人家會問：你們公司在開晚會么。
二、自報(bào)家門：提起電話來：你好，某經(jīng)理么，我是某公司的某小姐……呵呵，自稱“小姐”,雖然這個(gè)詞近年雖然有些其它的意思，但在商務(wù)方面還是做為尊稱來用，讓別人尊稱自己，別說做銷售，正常的溝通也不會這樣。不論是打電話還是日常溝通，我們首先表示的是對對方的尊重，而不是讓對方尊重自己，就好像去年地震時(shí)那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話“我是某部長”一樣可笑，本末倒置了?？梢哉f我是小李或你的全名，客戶怎么稱呼你由他，除了叫你總經(jīng)理或老板外都可以答應(yīng)。
三、為什么打電話？據(jù)觀察，大部分的業(yè)務(wù)電話是在兩種情況下打出的，一是發(fā)貨，二是收款，銷售部變成了售貨部，主動出擊變成被動應(yīng)付。打電話的主要目的是維護(hù)老客戶、開發(fā)新客戶，有以下幾個(gè)方面：
1、詢問收貨情況：不要等著客戶收到貨發(fā)現(xiàn)有問題再打來，那就被動了，這種事是經(jīng)常發(fā)生的。要在估計(jì)客戶收到貨的時(shí)候打個(gè)電話詢問一下貨收到?jīng)]有，路上有沒有碰損等等，有時(shí)候客戶收到貨要十一半個(gè)月才來電話說有問題，這種情況誰說得清呢，大部分還是公司背。
2、了解銷售狀況：這個(gè)電話要定期回訪，一周最少一次。如發(fā)過去的貨賣得怎么樣了、問的人多不多、為什么沒成交、搭配上有沒有問題、如果拆散賣了要不要補(bǔ)貨等等……，多提煉問話才能多得到信息，才能更好的做好服務(wù)，才能讓客戶知道你在關(guān)心他。而不是市場人員在出差時(shí)常聽到的“你們公司對我們不太重視啊”這類話。
3、了解市場動向：市場熱銷產(chǎn)品、競品銷售情況、風(fēng)格差異優(yōu)劣等。
4、開發(fā)新客戶：這方面要說比較多，這里就不說了，另文再述，呵呵。
四、心態(tài)的端正：聽到最多的一句話是：我的客戶如何如何。公司每年兩次展會付出大量資金拉來的客戶怎么就成了你的客戶了呢，在開發(fā)新客戶方面可以說是無所作為，還你的客戶，展會收集的客戶電話打了多少、有沒有做記錄、有沒有定期討論大客戶跟蹤情況、什么原因沒訂貨、怎樣調(diào)整策略等。這些都沒有做，根本談不上銷售。售貨員的工作我找個(gè)初中生就可以做了。
五、打電話的時(shí)間：在銷售技巧培訓(xùn)課程里也重點(diǎn)提到打電話也是有技巧的。因?yàn)槊總€(gè)人的作息時(shí)間不同，不過大部分的經(jīng)銷商老板是不會很早就上班的。上午可能去銀行，下午還三缺一呢，一般上午在十點(diǎn)以后到十一點(diǎn)、下午兩點(diǎn)到三點(diǎn)較好。通過幾次電話有了規(guī)律再做針對性的調(diào)整。
六、打電話的準(zhǔn)備：相由心升，你心情好么，如果早上和老公吵架了、一上班又和同事?lián)屫浟俗詈貌灰敝螂娫?。有沒有調(diào)整好你的呼吸、有沒有喝口水潤潤嗓子、有沒有把想說的話記在便簽上……從公司角度打電話而不是從個(gè)人的角度，要給客戶感覺到團(tuán)隊(duì)的力量。事情辦好了客戶會記住你的，不要去表功，這樣客戶首先看不起你的公司然后會把你看得很底--一個(gè)小角色而已。
七、電話接通后的應(yīng)對：第一要素，注意聽客戶環(huán)境的聲音、感受客戶當(dāng)下的情緒是不是適合聽電話，感覺不對馬上另約時(shí)間，千萬不能不管不顧的喋喋不休。
八、如何應(yīng)對摧貨電話：這個(gè)令人頭疼的問題能免則免，最好在交貨期上給自己留下足夠的時(shí)間，如果還是交不出來也不能欺騙客戶，更不能不敢接電話。你在那個(gè)位置就是處理問題的，沒有問題要你干什么。告訴大家一個(gè)殺手锏，一般人我不告訴他：叫經(jīng)銷商把消費(fèi)者的電話給你，直接給消費(fèi)者打電話，這樣最少能爭取到一周時(shí)間，經(jīng)銷商減輕了壓力，會很感激你的，根本不會介意此前的不快。此招不要輕易使用，經(jīng)銷商扛不住了才用，如果到時(shí)候你的廠還是交不出貨來。
要打好電話，學(xué)的東西其實(shí)挺多，如：如何練習(xí)聲音、如何控制談話節(jié)奏、如何組織語言、如何做記錄等，要善于學(xué)習(xí)并在實(shí)踐中總結(jié)才能得到提升。希望此文對初入道的和一直憑感覺做事的業(yè)務(wù)朋友有用。