經(jīng)銷商銷售：廠商如何巡場？

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李小寶：為什么我的銷量在下降？

李小寶從事日化銷售已經(jīng)三年，這一天接到上級調(diào)令，從上海片區(qū)經(jīng)理調(diào)任廣東X市市場業(yè)務(wù)經(jīng)理，原X市經(jīng)理調(diào)至東北市場。小李上任后，憑著自己之前的工作經(jīng)驗，以客情為主，首先建立客情關(guān)系，三個月下來，經(jīng)銷商，以及重點賣場的采購，在酒桌上都已成為兄弟，可是，令他頭痛的問題發(fā)生了，第6個月的時候，上級給他打了電話，要他馬上查清一個問題，即他負(fù)責(zé)的市場，每個月回款在以10%的速度下降！

小李立即著手進(jìn)行調(diào)查，但調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商沒有問題，條碼沒少，反而增加了幾個新品，人員沒少，因為客情好，經(jīng)銷商還專門配了一個品牌經(jīng)理，但是，就是回款總量在均次減少。面對小李的追問，經(jīng)銷商只有苦笑：我的銷量減少了啊，自然回款也少了。競爭實在太激烈了！

小李隨后以書面形式向總部作了匯報。公司營銷總部接到書面報告后即派來新入職的市場部專員鄧大寶進(jìn)行協(xié)助摸底，進(jìn)行專案診斷策劃。而市場部專員在來X市的半個月時間里，竟然調(diào)查結(jié)果與小李截然不同，直接影響銷量下降的原因結(jié)果是因為小李工作巡場不力所致！

一個同樣的市場，不同的業(yè)務(wù)人員去管理，去維護(hù)，為什么就是不同的結(jié)果？一個同樣的賣場，不同的人去巡場，為什么就是有不同的銷量？小寶百思不得其解。

在接下來的三個月時間里，市場部策劃專員大寶以駐地專案，幫助小李市場回升業(yè)績。小鄧首先指出小李的工作方法有問題，絕對不可以以請吃請喝作為萬能良藥，經(jīng)銷商最為關(guān)健的還是要想法提高銷量，只有他的銷量提高了，也才有回款。故此，小鄧專門為小節(jié)設(shè)計了一套定身量做的“X市拳法”，給X市市場所有業(yè)務(wù)人員作了“1118，5208”的巡場培訓(xùn)，三個月時間，讓小李的業(yè)績翻翻，并且，實現(xiàn)了“倒拉客情”的目標(biāo)即客戶經(jīng)常請小李吃飯，重點賣場也視小李為上賓。小李終于有了一種尊貴的自豪感。

三個月后，鄧大寶圓滿完成了協(xié)助專案任務(wù)，回去了上?？偛?。在大寶的述職報告里，令他最值得玩味的是他自創(chuàng)的“1118，5208”的有效巡場培訓(xùn)。因為這里面浸淫了他在日化行業(yè)多年的策劃心得。

小李入行三年，一直在一線從事銷售性工作，但是，卻從沒有接受過系統(tǒng)的策劃培訓(xùn)，使他萬萬不可想象的是，一個小小的巡場培訓(xùn)，竟然就可以產(chǎn)生如此大的威力，真使人感慨萬千！

何謂“1118，5108”

鄧大寶回到公司后，一份20頁的長長報告，讓公司總經(jīng)理看得頭暈?zāi)X脹，但又興奮不已！在看完報告后立即作出批示，要求鄧大寶作PPT文件，挖掘巡場理論，對公司的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。

那么，鄧大寶的“11185108”到底是什么呢？竟然有如此神效？短短三個月讓一個諾大的X市市場打了個翻身仗。

11185108，主要是指巡場的一些工作要求或是注意事項。“1118”是指巡場前的準(zhǔn)備工作，“5108”指的是在巡場中的工作事項。為便于記憶，我們可以把這個數(shù)字譯成“要要要發(fā)，我要你發(fā)”漢語，而翻譯成核心內(nèi)容口訣則是“一表一線一包八步驟，五看十問八清查”。

所謂一表，即為一張《業(yè)務(wù)員巡店工作計劃表》，要求我們每一個業(yè)務(wù)員，要懂得會做工作計劃。每天有每天的計劃，每周有每周的計劃，每月有每月的工作計劃。

所謂一線，就是線路，下店巡場時一定要制訂好合理的線路，做到不重復(fù)，快捷，縮短巡場中車途中浪費的時間，同時做到也不浪費公司錢財。

所謂一包，就是業(yè)務(wù)包了。要求對業(yè)務(wù)包里的工作必需物品進(jìn)行規(guī)范：比如公司相關(guān)文件（產(chǎn)品手冊、價目表、各店產(chǎn)品條碼、巡場登記表等）、贈品、小相機(jī)（或具照功能手機(jī)，拍攝產(chǎn)品陳列或計劃作集中陳列效果圖用）、鏡子（個人補(bǔ)妝用）、元珠筆、筆記本、當(dāng)然，需要說明的是，生活中的物品也需要帶備，如紙巾等。有條件而又在巡場中需要用到的，可帶筆記本電腦。

所謂八步驟，也就是業(yè)務(wù)員從出門到入店巡場必要的進(jìn)行的八個步驟。主要是：制訂出門計劃及線路、檢查物品及公司文件資料、約定相關(guān)店長或采購或終端促銷人員、衣著點裝扮及化妝、進(jìn)店前、中、后，業(yè)務(wù)溝通（店員、導(dǎo)購及消費者）、現(xiàn)場紀(jì)錄及工作安排、離開。

5108所謂五看十問八清查，即是在巡場店內(nèi)的各項相關(guān)工作。“五看”為：

看導(dǎo)購：看導(dǎo)購儀態(tài)、看促銷專業(yè)水平技巧程度，看是否了解產(chǎn)品專業(yè)知識，看接待客人的工作熱情度。

看陳列：產(chǎn)品排面大小、陳列是否規(guī)范。

看促銷：看促銷活動過程，看消費者購買習(xí)慣與促銷過程。

看產(chǎn)品：先看自己的產(chǎn)品線是否齊全，價格是否亂價銷售；再看競品。

看機(jī)會：看賣場內(nèi)是否有促進(jìn)或增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會，比如有效廣告位利用、整合其它資源，申請調(diào)整排面或陳列位，增加贈品等等。

“十問”主要是在巡場工作中，需要向?qū)з?、賣場管理人員及消費者或其它品牌導(dǎo)購提問的相關(guān)工作。

問銷量：主要是哪個產(chǎn)品好賣，哪個不好賣，本月或本周賣了多少？從而選出明星銷售產(chǎn)品，滯銷產(chǎn)品。

問產(chǎn)品：新品上市反應(yīng)情況如何？賣場有無其它新品牌進(jìn)場。

產(chǎn)品有無殘缺或品質(zhì)問題？

問促銷活動：有無終端活動，是否執(zhí)行，執(zhí)行得如何？

問賣場：賣場近期有何活動及或新推支持政策？

問消費者：對產(chǎn)品的看法，使用后效果如何？

問條碼：公司進(jìn)現(xiàn)場現(xiàn)有條碼多少？實際陳列多少？是否需要補(bǔ)齊？

問客情：賣場對公司產(chǎn)品是否關(guān)注？導(dǎo)購與賣場管理人員關(guān)系是否融洽？與同事關(guān)系是否融洽？

問價格：主要了解賣場產(chǎn)品定價的情況，是定得高了，還是低了，消費者有何產(chǎn)應(yīng)？特價產(chǎn)品應(yīng)定個什么樣的價位比較適合？

問培訓(xùn)：了解了下導(dǎo)購人員的專業(yè)知識情況，對公司的促銷政策了解情況，簡單地現(xiàn)場給予培訓(xùn)。

問候：純粹的向?qū)з弳柡?，代表了公司表示對她的關(guān)心，從而了解她的近期工作狀態(tài)，幫助她成長。

“八清查”即是對導(dǎo)購各項工作進(jìn)行檢查。

查衛(wèi)生：產(chǎn)品陳列面衛(wèi)生，產(chǎn)品表面是否積有灰塵，導(dǎo)購是否按公司規(guī)定搞衛(wèi)生。

查銷售數(shù)據(jù)：近期最好賣產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

查庫存：現(xiàn)庫存產(chǎn)品多少數(shù)量，有無庫存？貨架庫存如何？有無缺貨？

查導(dǎo)購工作總結(jié)：導(dǎo)購人員是否按要求填寫導(dǎo)購日志。

查促銷物料及贈品：主要看贈品的發(fā)放是否合理，公司促銷物料是否合理保管

查競品：主要查詢競品銷售數(shù)據(jù)，要求導(dǎo)購能夠統(tǒng)計。

查促宣品：公司是否配備產(chǎn)品宣傳資料

查文件：導(dǎo)購手中有哪些公司文件資料，有無產(chǎn)品手冊等。

需要說明的是，“1118，5108”并非全能，它只不過道出了巡場人員應(yīng)具有常識。

鄧大寶：我是如何推行“11185208”的

鄧大寶是個河北漢子，進(jìn)入日化行業(yè)已有十年，最初也是從銷售一線的深分員開始，后成為片區(qū)經(jīng)理，再后來由于業(yè)績突出，被公司提升市場策劃專員，由此進(jìn)行了策劃職業(yè)的全面轉(zhuǎn)換。雖然說職位換了，但是，由于公司的特殊背景，轉(zhuǎn)換角色后，并沒有為公司創(chuàng)造出什么大的業(yè)績。此次臨危受命，也是不得已為之。

ABC公司是一家以客情為基礎(chǔ)的公司，對于智力方面的投入甚少，雖然說在近年來開始關(guān)注策劃部的組建和投入，比如包括將鄧大寶調(diào)入企劃部。但是，由于公司長期形成的銷售為重的特定思維，決定了企劃部的方案沒有生存土壤銷售部對策劃部的方案，一直認(rèn)為是閉門造車，浪費時間。所以，即使方案通過總經(jīng)理的批準(zhǔn)下發(fā)，但從來沒有認(rèn)真的執(zhí)回過。所以，在這次下市場協(xié)助X市時，鄧大寶提出，要求以“欽差特派員”身份前往，即在協(xié)助期間，他可擁有指揮李小寶的絕對權(quán)利。

他深知，沒有這一特權(quán)，無非前往又是白勞。

盡管如此，擁有如此“尚方寶劍”，但到達(dá)X市后，在開展工作為期一周的市場調(diào)查后，他的工作遇到艱難重重：首先是李小寶的全力配合到不配合，然后就是經(jīng)銷商的有意回避。另外，他的工作還遇到了區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還有賣場一線的導(dǎo)購人員的一致反對?？梢哉f，工作舉步為艱。

什么原因，最大的原因就是他在市場調(diào)查后，組織經(jīng)銷商和公司業(yè)務(wù)人員，召開了一場大會，會上，他拿出了一堆文字資料，如督導(dǎo)工作崗位、導(dǎo)購職責(zé)、導(dǎo)購工作日志表等等，每個員工發(fā)了一份。要求每個員工都要熟記熟背于心。這些習(xí)慣了用口頭交流的業(yè)務(wù)人員，哪里習(xí)慣學(xué)習(xí)這些文件資料，而且又有誰愿意花時間填這些他們認(rèn)為沒有任何作用的報表？

而在大會上，他將自己一周以來，填好的報表和自己的工作總結(jié)報告向各位員工展示之后，會上全場鴉雀無聲。最后算是通過。

鄧大寶在向上級匯報了工作之后，即制訂了為期三個月的沖刺計劃：用第一個月時間做好培訓(xùn)工作，前半月整理好文案資料，印刷品發(fā)放，后半月以巡回培訓(xùn)的方式，帶領(lǐng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，開展點對點的開展賣場培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)問題就現(xiàn)場解決問題。第二個月同樣為巡場培訓(xùn)，但主要是檢查上個月的培訓(xùn)效果，同時還結(jié)合當(dāng)?shù)氐那闆r，發(fā)起促銷活動，還特別向公司申請了特別申請制作的發(fā)如太陽傘、促銷臺、產(chǎn)品海報、小汽球物料，切實將終端的陳列做出成效。第三個月為沖刺月，鄧大寶根據(jù)自己的工作進(jìn)度，循序漸進(jìn)，又砍出“三把斧”：一是說服經(jīng)銷商，把促銷人員納入公司的員工隊伍來管理。二是申請公司同意與經(jīng)銷商特別發(fā)起一個“明星員工獎”，對于工作出色的員工給予獎勱。主要獎項內(nèi)容方面是：明星獎，公司產(chǎn)品福利獎。此前，由于公司的促銷人員雖說天天在賣自己公司的產(chǎn)品，但是，由于公司與經(jīng)銷商方面從沒有真正把貨賀促銷小組納入自己的員工隊伍來管理，致使他們一直有種“漂”的失落感，在工作的崗位上找不到歸宿。三是鄧大寶組織開展一次業(yè)務(wù)人員的團(tuán)隊精神拓展集體活動，加強(qiáng)了品牌的凝聚力。同時還在業(yè)務(wù)人員隊伍發(fā)起多方面的銷售技能培訓(xùn)活動，由于活動新穎，促銷人員以前大多沒有見過此種形式，故大大吸引了業(yè)務(wù)人員的工作積極性，發(fā)揮了員工的主動能動性。三個月的時間，使幾十個促銷人員仿佛一夜間脫胎換骨。

在該公司年底大會的報告會上，鄧大寶以公司“先進(jìn)標(biāo)兵”獎獲得者的身份對此作了報告。鄧大寶深有感觸說，工作最難說的不是最基層的促銷人員，也不是長期跑店的業(yè)務(wù)人員，最難的是什么，那就是經(jīng)銷商與工作駐地一把手的思想觀念，只要他們的思想觀念轉(zhuǎn)變了，就什么工作好好辦了?？偠灾?，很多市場大多數(shù)的情況下存在如下“七重七輕”問題：重銷售，輕策劃；重結(jié)果，輕過程；重客情，輕培訓(xùn)；重渠道，輕終端，重關(guān)系，輕能力。重感覺，輕數(shù)據(jù)；重實戰(zhàn)，輕文化。

鄧大寶說，打個比方，就是最簡單的陳列，公司都一直沒有統(tǒng)一的培訓(xùn)教材。這又如何能規(guī)范終端呢？由此，X市市場作為全國第一個試點的戰(zhàn)略陣地，鄧大寶結(jié)合實際需要，特別推出了《督導(dǎo)巡場手冊》《導(dǎo)購人員工作手冊》《終端賣場規(guī)范》等等資料。而正是這些資料幫了他的大忙，可以說，業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)、產(chǎn)生的效果基本上源于這個學(xué)習(xí)手冊。而且，在鄧大寶離開X市的后期，這個市場的業(yè)績?nèi)圆粩嗌仙纱丝梢宰C明，其實企業(yè)文化的力量真不可低估。

俗話說，沒有規(guī)矩，不成方園。但有了規(guī)矩卻不去執(zhí)行，不去監(jiān)督它的執(zhí)行，無異于沒有規(guī)矩。巡場工作，說到底就是一個檢查、調(diào)研和指導(dǎo)工作，是對公司的各種政策落實情況，對賣場信息的情況等一一收集，信息是否有用，問題能否發(fā)現(xiàn)，商機(jī)是否涌現(xiàn)，銷售是否提升，就看各人的巡場水平。