淺析中國(guó)中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀 上

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銷售是中國(guó)目前大多數(shù)中小企業(yè)的主力軍，也是中小企業(yè)心里的隱痛。
一、 銷售團(tuán)隊(duì)——中小企業(yè)心里的痛
一個(gè)古老的故事：
一個(gè)和尚挑水吃
兩個(gè)和尚抬水吃
三個(gè)和尚沒(méi)水吃
    三個(gè)和尚吃水的故事，多年來(lái)被世人廣泛的流傳，有人把它當(dāng)做一個(gè)笑話，有人只是把它當(dāng)做一個(gè)講給小朋友聽(tīng)的故事，其實(shí)它是在向人們明證團(tuán)隊(duì)的重要性。
    很多人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的“金山”，有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。在與老總的聊天中，我們聽(tīng)到從老總的口中說(shuō)出最多的是銷售方面的問(wèn)題，具體反應(yīng)的便是銷售團(tuán)隊(duì)及銷售人員的問(wèn)題，想要打造高效團(tuán)隊(duì)，必須先了解銷售存在的問(wèn)題。那么，我們的銷售團(tuán)隊(duì)到底出現(xiàn)了那些問(wèn)題，這些問(wèn)題的背后到底是什么原因，我們是需要更深一步來(lái)探討的，更需要明確以后我們針對(duì)性的解決思路，如何更好的管理團(tuán)隊(duì)？如何增加銷售團(tuán)隊(duì)單兵攻單與團(tuán)隊(duì)搶單能力？是我們中小企業(yè)亟須要解決的問(wèn)題。
    我們通過(guò)對(duì)眾多企業(yè)的觀察與分析，我們概括了中小企業(yè)老總經(jīng)常抱怨銷售團(tuán)隊(duì)的幾個(gè)問(wèn)題：
    常見(jiàn)問(wèn)題一：銷售團(tuán)隊(duì)缺乏明確共同的愿景、使命和價(jià)值觀，無(wú)法盡快進(jìn)入工作角色，團(tuán)隊(duì)士氣很低。
    常見(jiàn)問(wèn)題二：銷售團(tuán)隊(duì)單兵攻單能力弱，無(wú)法完成銷售任務(wù),老總動(dòng)輒赤膊上陣，往往達(dá)不到目的。
    常見(jiàn)問(wèn)題三：業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)，更多的是抱怨和指責(zé)，銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力極差。
    常見(jiàn)問(wèn)題四：銷售團(tuán)隊(duì)主管無(wú)法及時(shí)掌握銷售人員的市場(chǎng)信息，無(wú)法有效掌握銷售人員的工作內(nèi)容，溝通不暢，對(duì)團(tuán)隊(duì)的控制力極低或無(wú)法控制。
    常見(jiàn)問(wèn)題五：?jiǎn)T工流動(dòng)頻繁，造成團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平很難提高，同時(shí)對(duì)新員工培訓(xùn)，又增加了公司的成本。總結(jié)這五點(diǎn)，筆者認(rèn)為，老總當(dāng)前最需要的就是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行目標(biāo)管理、加強(qiáng)培訓(xùn)以及建立恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制。
    二：卓越銷售團(tuán)隊(duì)——中小企業(yè)寒冬的火爐
有一個(gè)古老的故事，故事的內(nèi)容是：有人問(wèn)三個(gè)在工作時(shí)的石匠們?cè)谧鍪裁矗?
第一個(gè)石匠說(shuō)：“我在混口飯吃。”
第二個(gè)石匠一邊敲打石塊一邊回答：“我在做全國(guó)最好的石匠活。”
第三個(gè)石匠眼中閃爍著智慧說(shuō)：“我在建造一所大教堂。” 目標(biāo)指導(dǎo)行動(dòng)，三個(gè)不同目標(biāo)的石匠，最終產(chǎn)生的結(jié)果也不一樣，如果只是混口飯吃，可能最后連飯都吃不飽。所以一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須要有目標(biāo)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員也必須要有明確的目標(biāo)。這樣的銷售團(tuán)隊(duì)才是一支有追求有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。
    （一）目標(biāo)管理 目標(biāo)管理就是把團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的工作，由控制下屬成員，變成與下屬一起設(shè)定客觀的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，讓他們靠自己的積極性去完成工作的一種方法。 目標(biāo)管理分三個(gè)階段：第一階段為目標(biāo)的設(shè)置；第二階段為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程的管理；第三階段為測(cè)定與評(píng)價(jià)所取得的成果。
 

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