淺析中國中小企業(yè)銷售團隊現(xiàn)狀 下

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1、目標的設置
   （1）團隊高層領(lǐng)導明確目標，組織管理團隊。
    團隊領(lǐng)導必須根據(jù)團隊的使命和中長遠期戰(zhàn)略，估計客觀環(huán)境帶來的機會和挑戰(zhàn)，對本團隊的優(yōu)劣有清醒的認識。制定一個切實可行的目標，而且這個目標必須是可分解的，不僅是在每個階段是可分解的，而且對于每個人來說也是可分解的。同時還要具體量化，便于考核；分清輕重緩急，以免顧此失彼；既要有挑戰(zhàn)性，又要有實現(xiàn)可能。每個團隊成員和本團隊的分目標要和其他的分目標協(xié)調(diào)一致，支持本團隊和組織目標的實現(xiàn)。
2、實現(xiàn)目標過程的管理
    首先團隊要對目標分階段進行定期檢查，團隊成員共同討論階段目標完成情況； 其次團隊領(lǐng)導者要向下級通報進度，便于互相協(xié)調(diào)； 再次要協(xié)調(diào)在目標完成過程中遇到的一些問題，這些問題有無影響到團隊目標實現(xiàn)，團隊可以根據(jù)階段的客觀情況，按照公正、合理的原則對目標進行調(diào)整。
（二）要給予銷售團隊必要的培訓，組建學習型銷售團隊，增加團隊凝聚力。銷售團隊培訓的內(nèi)容主要包括三部分：　　
1．產(chǎn)品的培訓。產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品的競爭劣勢、同行業(yè)產(chǎn)品比較等。其中產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢和劣勢是產(chǎn)品培訓的關(guān)鍵。產(chǎn)品的優(yōu)勢培訓能讓銷售員提高信心，而產(chǎn)品的劣勢培訓，能表現(xiàn)出公司的開誠布公的態(tài)度。往往很多公司只培訓產(chǎn)品的優(yōu)勢，而實際上所有產(chǎn)品在市場上都會面臨競爭，而競爭中產(chǎn)品必然有其優(yōu)勢和劣勢，即使公司避而不談，銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。　　
2．專業(yè)銷售技巧培訓。銷售是一門專業(yè)的科學，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、溝通技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等?！　?br /> 3．銷售人員的心理輔導和潛能開發(fā)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。
（三）建立恰當?shù)募顧C制，重視員工的職業(yè)生涯規(guī)劃員工的正常流動雖然是合理的,也是必需的，但是我們也必須要看到，因為銷售人員尤其的核心人員的流失，造成企業(yè)業(yè)務斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失。同時，還要增加對新員工的培訓，增加了企業(yè)的支出成本?！?br />     對銷售團隊的激勵是解決這一問題必不可少的手段，試想每天都精神飽滿，充滿自信，有強烈成功欲望的銷售團隊，還需要管嗎？  管理者通過自身的言談舉止所散發(fā)的自信熱情去感染團隊成員，要時時刻刻的對下面的成員進行主動的激勵，尤其是在團隊遭受失敗或創(chuàng)傷的時候，作為團隊管理者，要多從自己身上找原因，而不是一味的對成員進行評判，同時要給團隊成員必要個關(guān)懷，體現(xiàn)團隊的溫暖。
 

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