欲擒故縱之計--銷售謀略與商業(yè)倫理的對峙

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正常方法無法完成的銷售任務常常需要一些謀略，有謀略當然需要隱瞞某些信息，甚至故布疑陣，傳遞給顧客虛假信息。這些做法是否違反了真誠待客的營銷原則，是仁者見仁，智者見智，希望從《哈佛商業(yè)評論》上改寫過來的這個案例能引起大家思考。

美國專用車服務公司是一家專門為運輸公司提供車輛維護、運營咨詢和軟件服務的企業(yè)，該公司的明星銷售員諾克斯人送外號“坦克”，表示他無堅不摧，對任何難啃的客戶都有辦法。

專用車公司的一位銷售經(jīng)理已經(jīng)與穿山甲能源公司接觸了很長時間，雖然車隊經(jīng)理們很喜歡專用車的產(chǎn)品，但他們公司的首席財務官戴爾•蘭德里就是不同意這筆生意，而他才是最后的決策者。

關鍵時刻，只有“坦克”披掛上陣了。他通過廣泛的情報搜集，了解到戴爾和妻子卡蘿爾在郊區(qū)擁有一片牧場，面積不大，但風景如畫。他們在牧場養(yǎng)了一小群長角牛，其中最令他們自豪的是一頭綽號為“大伙計”的牛。它曾奪得數(shù)次公牛比賽的冠軍，夫妻二人對它寵愛有加。

俘獲一個人就要從他的最愛下手。某個星期六清晨，當“坦克”確信只有卡蘿爾一個人在牧場時，就決定要上演一出偶遇的好戲。他假裝駕車路過時偶然看見了 “大伙計”，然后非常禮貌地詢問卡蘿爾，能否為“大伙計”拍幾張照片。

兩個星期以后，“坦克”又一次來到了戴爾家，并帶來了一個精致的相框，里面有一張漂亮的“大伙計”照片?？ㄌ}爾深受感動，熱情地邀請?zhí)箍诉M客廳喝咖啡。

此后的三個星期，“坦克”按兵不動，他在靜靜地等待機會。在這段時間，戴爾必定每天都會看到“大伙計”的精美照片，毫無疑問妻子還會向他不止一次地提起，那個彬彬有禮、熱情友善的年輕人，而這張精美的“大伙計”照片就是他的杰作。所謂酒是陳的香，坦克的妙計也需要時間來醞釀。

等到周末“坦克”再次拜訪了戴爾家，在卡蘿爾的堅持下，三人進屋喝冰茶。坦克不經(jīng)意地告訴戴爾，他在專用車服務公司銷售部工作。“真的嗎？”戴爾驚訝地叫起來，“那可太巧了。我在穿山甲公司，你們的人這幾年一直追著我，想跟我做生意呢。” “坦克”解釋說他負責別的業(yè)務，然后又看似隨意地說：“我們?yōu)榭蛻籼峁┖芏鄶?shù)據(jù)，非常個性化的數(shù)據(jù)。所以我們通常只關注那些真正的大客戶。我不是很熟悉穿山甲公司，也許你們并不需要我們那樣的高端服務。也可能我們的要價比你們現(xiàn)在的供應商要高。”“坦克”就這樣巧妙地挑起戴爾的好勝之心，然后就告別回去靜候佳音。

不出坦克所料，過完周末戴爾就打電話給他。“坦克”雖然心中暗喜，卻表現(xiàn)得好像對生意不太熱心，玩起了欲擒故縱的把戲。與“坦克”交談得越多，戴爾就越激動，對專用車服務公司的興趣也越來越濃厚。最終，穿山甲和專用車服務公司簽署了服務協(xié)議。

簽署服務協(xié)議之后，大家都很開心，銷售副總裁還給銷售部全體員工發(fā)了一封主題為“最牛銷售”的郵件，詳細描述了“坦克”精心設計的每項行動。卻不料這封郵件為坦克引來禍端，公司職業(yè)道德審查委員會認為，“坦克”的行為已經(jīng)違反了商業(yè)倫理，破壞了公司真誠待客的承諾，必須給予處分。

營銷底線是“己所不欲，勿施于人”。顧客至上首先應該做到對顧客真誠，“坦克”利用詭計讓顧客就范，顧客知道真相后必然會感覺上當受辱。也許銷售過程難免需要一些謀略，但銷售副總裁大肆宣揚的舉動就非常不可取了。《哈佛商業(yè)評論》請了4位專家來判斷，有兩位認為“坦克”的做法欠妥，應該馬上向顧客道歉，有兩位認為情有可原；但4位專家一致認為應該處分銷售副總裁的過火做法。