四大導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

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導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧一、接待不同進(jìn)店意圖的顧客

1.一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某個(gè)商品，主動(dòng)提出購(gòu)買要求

這類顧客的購(gòu)買心理是：“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，以求迅速成交。

2.選擇無目的、但確實(shí)想買東西的顧客

進(jìn)店后一般步子不快，神情自如，隨便環(huán)視，臨柜也不急于提出購(gòu)買要求。對(duì)這類顧客，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意觀賞，只是在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸，注意不能用眼睛老盯著顧客，以免使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理，也不能過早地接觸顧客，以免驚擾顧客。在適當(dāng)情況下，可主動(dòng)熱情地介紹和推薦。

3.來參觀瀏覽或看熱鬧的顧客

這類顧客進(jìn)店只是為了隨便看看，但也不排除他們具有沖動(dòng)性購(gòu)買行為或?yàn)橐院筚?gòu)買而觀看，這類顧客行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看。    對(duì)這類顧客，如果不臨柜就不必急于接觸，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到柜臺(tái)察看產(chǎn)品時(shí)，就熱情接待，能否使這類顧客不至于離柜，是檢驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧二、根據(jù)顧客表現(xiàn)選擇不同接待方式

1.當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視   

a.在與顧客打招呼時(shí)要站在顧客的正面或側(cè)面。

b.語(yǔ)言不應(yīng)局限于“歡迎光臨”之類，可以說“你好，有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?rdquo;

2.當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)

顧客一觸摸商品，馬上開始介紹商品或者介紹商品會(huì)引起顧客誤會(huì)，要稍等一等，也可加上些簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說明，刺激顧客購(gòu)買欲。

3.當(dāng)顧客拾起頭來時(shí)   

顧客抬頭的原因有兩個(gè)：一是想叫導(dǎo)購(gòu)員；二是決定不買了，想要離去。如果是第一種原因，導(dǎo)購(gòu)員稍加游說，這筆交易就有可能成功；如果是第二種原因，如此顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，也許會(huì)把他不滿意的地方說出來。虛心接受并作詳細(xì)解答。

4.當(dāng)顧客突然停下腳時(shí)

一定是有某種商品吸引了他的視線，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注意他們留意的是哪一種產(chǎn)品，立即過去招呼顧客，并針對(duì)這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特征做一番說明。

5.當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)

導(dǎo)購(gòu)員趕快過去向他打招呼并問：“有什么我可以幫您的？”這種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因?yàn)檫@樣可以替顧客節(jié)省很多尋找的時(shí)間和精力，一定會(huì)讓他覺得非常高興。

6.當(dāng)顧客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相碰時(shí)

象征顧客沒自信，正是你提供意見和建議的時(shí)機(jī)，簡(jiǎn)短有力二三句。

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧三、語(yǔ)言

1.  接待用語(yǔ)的原則

要用普通話，表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，言簡(jiǎn)意賅，語(yǔ)調(diào)柔和，奉獻(xiàn)美言，真情流露，恰到好處，切忌語(yǔ)言粗俗，方言土語(yǔ)，夸大其辭與顧客爭(zhēng)論、無視他人等。

2.  接待用語(yǔ)的技巧

a.避免使用命令式，多用詢問式；

b.少用否定句，多用肯定句；

c.采用先貶后褒法；

d.言語(yǔ)要生動(dòng)，語(yǔ)氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時(shí)，一定要采用生動(dòng)、形象的語(yǔ)言使顧客聽起來容易產(chǎn)生聯(lián)想，又容易產(chǎn)生購(gòu)買欲；

e.導(dǎo)購(gòu)員講話，要配以自然動(dòng)作，親切的表情，使顧客心情愉快；

f.要留有余地。不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對(duì)回答。 對(duì)于賣場(chǎng)沒有的品種，可詢問下賣場(chǎng)經(jīng)理或者主管，并也可以向顧客咨詢了解，并做詳細(xì)記錄后交由商品管理員，留下顧客的詳細(xì)聯(lián)系方式，以便到貨后及時(shí)通知；

g.要有問必答。無論是有關(guān)的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對(duì)不知道的，要表示歉意；

h.不要夸大其詞，要誠(chéng)實(shí)、客觀的推介；

j.不要惡意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

3.  常用的接待用語(yǔ)

a.與顧客初次接觸時(shí)，應(yīng)說“歡迎光臨千寨商城”，“早上好，歡迎光臨千寨商城”。

b.當(dāng)顧客招呼導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，可一邊回答“有什么需要我?guī)兔Φ膯幔?rdquo;一邊迅速放輕腳步迎向顧客。

c.導(dǎo)購(gòu)員正招呼顧客，同時(shí)又要邀請(qǐng)其他顧客到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可對(duì)接待中的顧客說：“對(duì)不起”。

d.當(dāng)顧客決定要買時(shí)，要面帶微笑向他致謝。

e.對(duì)口出怨言的顧客，要聆聽怨言并道歉，如：“實(shí)在抱歉，我會(huì)作好記錄把你的情況及時(shí)向公司反映”。

f.向顧客告別時(shí)，要親切、自然，用語(yǔ)要簡(jiǎn)單、適當(dāng)，如：“再見，歡迎您下次光臨千寨商城”，“請(qǐng)拿好，請(qǐng)慢走”，對(duì)外地來的顧客，可說：“祝您旅途愉快，歡迎下次再來貴陽(yáng)”。

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧四、微笑服務(wù)要求

1.要有發(fā)自內(nèi)心的微笑

微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。

2.要排除煩惱

一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員臉上總是帶著真誠(chéng)的微笑，導(dǎo)購(gòu)員必須學(xué)會(huì)分解和淡化煩惱與不快，時(shí)時(shí)刻刻保持一種輕松的情緒，把歡樂傳遞給顧客。

3.要有寬闊的胸懷

導(dǎo)購(gòu)員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關(guān)重要。接待過程中，難免會(huì)遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“忍一時(shí)風(fēng)平浪靜，退一步海闊天空”。

4.要與顧客感情上進(jìn)行溝通

微笑服務(wù)，并不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當(dāng)你向顧客微笑時(shí)，要表達(dá)的意思是：“見到你我很高興，很愿意為你服務(wù)。”
 

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