銷售故事-請教成交法

我的朋友給我講過這么一個真實的故事。

在日本的長島，一位商人帶著一個蘇格蘭人看過了很多二手汽車，但是蘇格蘭人總是覺得不合適、不好用或者價格太高，遲遲不做購買的決定。為此商人感到非常苦惱，于是他向他的同學求助。同學建議他暫時停止向這位客戶推銷汽車，讓客戶告訴他應(yīng)該怎么做。

幾天后，一位客戶想要把自己的舊車換成新車，汽車商人看到這輛舊車，知道那位蘇格蘭人一定會喜歡，于是他想到了一個很好的推銷辦法。他打電話邀請這位蘇格蘭人，說有事情要請教。蘇格蘭人聽到商人要向他請教，心里很高興，于是來到了商人的汽車商店。汽車商人禮貌地問道:“我覺得您是一個非常精明的買主，能夠準確地把握汽車的價值，您能幫我試試這輛車的性能嗎？然后告訴我，花多少錢買這輛車才劃算。”

蘇格蘭人感到非常得意，覺得自己很有實力，居然連汽車商人都會請教他關(guān)于汽車的問題。他把車子開了出去，等他開回來時，他語氣堅定地告訴汽車商人:“這輛車值300元，如果是這樣那你就買對了。”

“那如果是以300元的價格把這輛車賣給您，您愿意嗎？”

果然，那蘇格蘭人最終爽快的買下了這輛汽車。

其實把客戶當作請教的對象，這樣通常會讓對方感到很愉快，并對銷售人員表現(xiàn)出好感，對于地位高的客戶更是如此，而且非常有效。而銷售人員需要注意的是，請教要真心，并且要注意聆聽，不要輕易的去打斷客戶的談話，如果客戶談下去的越多，說明他們也越有興趣，對銷售人員成交的機率也就越有利。

相關(guān)課程：

《顧問式經(jīng)銷商管理》

《邁向頂尖銷售之路－卓越銷售工具應(yīng)用》

發(fā)布：2007-06-11 10:17 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關(guān)閉]

相關(guān)欄目：