銷售技巧之說服性銷售

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無論是銷售產(chǎn)品還是銷售服務(wù)，在營銷的過程中，我們都需要說服客戶，達到銷售的目的，這都需要運用說服性銷售，時代光華小編與您一同分享說服性銷售的五步驟。

從說服性銷售的過程來看，整個過程都是圍繞著對客戶利益的有效滿足來進行的。只有當(dāng)客戶相信你的產(chǎn)品、服務(wù)或建議能夠有效滿足他們的想法和需要時，他們才會進行消費和行動，說服性銷售包括以下五個基本步驟。

第一步：概括情況

在這一步中，你需要達到兩個目標：

1、 你須確信你對于客戶的想法和需要有正確、充分的理解，同時還應(yīng)確保你的客戶也清楚這一點。也就是說，你應(yīng)獲得客戶的充分信任，在他看來，你已經(jīng)了解了他的想法和需要。

2、 陳述一個可以幫助客戶實現(xiàn)其想法或滿足其需求、利益的銷售建議。

第二步：陳述主意

這一步的目的是讓客戶清楚地知道你希望他來做什么，為此，你應(yīng)該以誠懇、自信的態(tài)度，用最清晰、簡潔的方式表達你的意思。不要羞于向客戶表達你希望他購買你的產(chǎn)品和服務(wù)，你這樣做并不完全是為了自己，更多的則是為了滿足他的利益需要。

第三步：解釋主意如何作用

在經(jīng)歷了時代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn)，這一步的目標是通過數(shù)據(jù)和邏輯判斷來向客戶論證你的主意可以為他帶來你曾經(jīng)許諾的具體利益。在許多情況下，客戶也許并不能馬上理解你所陳述的主意如何給他帶來你所允諾的具體利益，因此客戶需要你的進一步證明是完全可以理解的。記住，在任何時候不要隨意夸大你的利益承諾，否則在這一步你是很難做出證明的。

第四步：強調(diào)關(guān)鍵利益

這一步的目的是，當(dāng)客戶還在猶豫的時候，喚起客戶的注意，使他明確如果采納你的建議，他將獲得的最大收獲是什么。如果客戶此時還不能做出任何決定，你可能得重新審視一下你的判斷：

我真的知道客戶的想法和需要嗎?

我所提供的主意真的能夠幫助客戶實現(xiàn)想法和滿足需要嗎?

第五步：建議行動

這是說服性銷售技巧的最后一步，它的目的是，從討論與勸說的環(huán)境中脫離出來，從而得到一個實際的行動(如同意購買并付款或下訂單)或肯定的答復(fù)。與其他四步不同的是，這一步可以發(fā)生在任何一步的后面，只要客戶表示同意接受你的想法或建議后就應(yīng)立即進入這一步。

很顯然，在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)時，對于面對更加理性的客戶，只有你真正了解客戶的利益需求，確保你的產(chǎn)品、服務(wù)或建議能夠滿足他們的利益，并使他們確信這一點，那么你的溝通說服才會有效果。也就是說，只有你的產(chǎn)品、服務(wù)或建議對滿足客戶的利益需求是有效的，你的說服本身才可能是有效的。

說服的內(nèi)容是基礎(chǔ)，形式只是工具。只有內(nèi)容有效，形式才能有效。雖然有些人也能憑“三寸不爛之舌”讓顧客一時糊涂掏了腰包，但這絕不可能長久，顧客遲早會明白過來，因此，大家一定要把內(nèi)容做好。

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