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沒有拜訪就沒有銷售2
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七、檢查售后服務(wù)及促銷政策
了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況??蛻羰欠癜凑掌髽I(yè)的服務(wù)政策和制度為顧客提供服務(wù)?對(duì)二批商和零售商的促銷政策,要通過經(jīng)銷商來落實(shí),銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況,有沒有問題,如侵吞促銷品。
八、收集市場(chǎng)信息
1、了解準(zhǔn)客戶資料。企業(yè)的客戶隊(duì)伍是不斷調(diào)整的,銷售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上潛在客戶的資料。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí),有后備的客戶資源可以使用。
2、通過巡訪客戶和其他媒介,調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場(chǎng)占有率。
3、了解并落實(shí)條幅廣告、POP等,組織現(xiàn)場(chǎng)促銷。
4、調(diào)查客戶資信及其變動(dòng)情況。
九、建議客戶定貨
銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上,向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖,如公司新的促銷方案,回答客戶提出的問題,根據(jù)安全庫存數(shù),建議客戶定貨。
十、客戶溝通
經(jīng)常與客戶溝通,能拉近我們與客戶之間的關(guān)系,銷售實(shí)踐說明,再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因?yàn)闇贤ú涣荚斐傻摹?/p>
1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài),向客戶描述公司的發(fā)展前景,有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動(dòng)態(tài),既可以使客戶發(fā)覺新的機(jī)會(huì),又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。
2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。
3、競(jìng)品信息。向客戶介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員變動(dòng)等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應(yīng)對(duì)競(jìng)品。
十一、客戶指導(dǎo)
銷售人員在拜訪客戶時(shí),幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí),該企業(yè)一位銷售經(jīng)理,每次在拜訪客戶時(shí),不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話,而是到客戶的店面和倉庫看看,到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?,然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法,解決問題,擴(kuò)大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗(yàn)就是,請(qǐng)客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實(shí)事。
1、培訓(xùn)。我在四川一家公司做培訓(xùn)時(shí),該公司一位銷售人員業(yè)績(jī)很高。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是,每次拜訪經(jīng)銷商時(shí),抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間,培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。他有8年的銷售經(jīng)驗(yàn),很愛學(xué)習(xí),講的都是跑市場(chǎng)、做銷售的實(shí)戰(zhàn)方法,很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商,從老板到業(yè)務(wù)員都尊他為“老師”。當(dāng)客戶把你尊為老師時(shí),他們難道不會(huì)大力推你的產(chǎn)品嗎?
2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。
3、服務(wù)。銷售人員應(yīng)當(dāng)是客戶問題的解決者。當(dāng)客戶遇到問題時(shí),能找到銷售人員,并且銷售人員能幫助客戶解決難題,才會(huì)贏得客戶尊重。
4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴=提高客戶的滿意程度不同=增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性=豐厚利潤(rùn)。
十二、行政工作
在拜訪客戶結(jié)束后,銷售人員還要做好以下工作:
1、填寫銷售報(bào)告及拜訪客戶記錄卡。
2、落實(shí)對(duì)客戶的承諾。
3、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)。對(duì)拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析,目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上,同時(shí)提醒自己,多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。
(1)是否達(dá)成拜訪目標(biāo)?如果沒有達(dá)成,檢討分析為什么?
(2)想想自己的優(yōu)點(diǎn)是什么?哪些方面還需要改進(jìn)?把它們寫下來。
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